7、财务分析

　　在初步拟定的行销规划的基础上，从财务上进一步判断新产品是否符合企业目标。主要包括预测销售额和推算成本和利润。预测销售额可以应用新产品系数法，即参照市场上类似产品的销售历史、竞争因素以及新产品的有关因素来推测销售额，另外还应考虑不同产品的再购率。推算成本与利润主要是通过各部分综合预测各时期的营销费用与开支来推算成本，并用推算的成本与销售额来推算利润。

　　8、市场试销

　　样品通过测试后，企业会制造少量的正式产品，投入到一定范围的市场内进行试销。也有些新产品，企业对其充满信心，不愿投资试销。但如果对新产品成功率没有把握，付出一定的试销费用是十分必要的。如果试销，通常要做以下决策：

　　a、确定试销区域，试销市场应具有目标市场的大体特点；

　　b、确定试销时间，试销时间应当长一些；

　　c、试销的营销策略和所需费用；

　　d、试销所需的条件及环境。

　　需提请注意的是：试销有时也会给企业带来不利影响，主要是当试销情况不能真实反映市场状况时，容易造成新产品失败假象。另外，试销有时也会泄露企业意图，为竞争者所利用。

　　9、批量上市与市场推广

　　试销成功后，产品就要正式批量生产，全面投放市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品刚上市又不能给企业带来许多利润，所以企业应该慎重决策：

　　a、投放时间：应选在最恰当的时机，如新产品有较强的季节性，应在适当的季节推出以争取最大销量，如新产品是用来替代本企业其他产品的，就应在原有产品库存较少时上市。

　　b、投放地区：一般情况下，可先在主要市场进行集中性促销，取得一定的市场份额后再扩大到其他地区。而对于主要区域的选择可根据市场潜力和营销费用及竞争条件来进行。那些具有大规模销售网络的市场主体也可以一开始就在广大地区投放。

　　c、销售市场：最理想的销售市场具有这样一些特点：求新心理强，市场容量大，信息传播快，对价格敏感。

　　d、行销推广组合：要制订出行之有效的推广方案，使新产品上市之初就得以整合传播。充分运用创意行销、事件行销、关系行销、广告行销等来达到营销目标，并对营销资源要进行合理的分配，对销售市场要进行科学的管理，对竞争对手要进行适当的打击。

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　　 智生堂-杨清山（http://www.emk.com.cn/column/yangqingshan/）

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