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破解白酒营销难题——餐饮渠道如何既树形象，又出销量？ 7 上页：第 1 页 更多的企业采取渠餐饮道促销策略。餐饮渠道的促销分为明促和暗促。明促就是上促销小姐，做品牌告示，开展消费者品尝赠送活动等；而暗促，则是通过开瓶费、销售返利、进场费、广告发布费、餐具雪柜赠送来刺激酒楼饭店推销白酒。于是在区域市场，很多餐饮渠道的酒楼饭店就出现了一个店里诸多的促销小姐的现象。客人一上桌，三五个酒水促销小姐就蜂拥而至——“先生，请喝口子酒，我们的酒有打火机促销”“先生，请喝五粮液集团的某某酒，买一送一”。管理规范的酒店发现这种现象对消费者造成的不便，就拒绝促销小姐进场，于是，白酒的餐饮渠道促销便受到阻碍。 那么，怎样的策略才能够既树形象，又出销量呢？ 首先，对餐饮渠道的全面规划。确定区域市场餐饮渠道的布局，结构，各种渠道成员的销售预测和投入预算，并根据20/80的营销原则，锁定核心渠道成员； 第二、检讨竞争对手的餐饮渠道形象塑造、销量创造的策略，在准备好自身品牌生动化资料的前提下，规划核心渠道成员的渠道生动化系统。做到保持竞争对手的水平，在形式和影响力上超越竞争对手； 第三，开展渠道出样工作。出样工作是渠道胜败的关键，很多白酒企业意识到这一点，但是由于区域市场销售执行不到位，导致渠道出样效果大打折扣。渠道出样工作必须做到标准化，生动化；考虑到餐饮渠道激烈的竞争，出样工作还应该注意渠道理货的制度化。 第四，依据餐饮渠道的实际竞争需求开展针对性的渠道活动。在竞争品牌不突出、渠道投入成本不大的餐饮网点，可是适当实施买店或者专柜专卖的策略；在竞争品牌突出，渠道投入成本巨大的餐饮网点，必须利用有竞争力的产品和独特的诉求来吸引餐饮渠道经营者，以达到吸引消费者的目的； 第五，策划针对餐饮消费人群的事件营销、会员营销和关系营销活动，把品牌形象传播做为渠道活动的重点，以形成立体化的渠道攻势。 第六，紧紧围绕餐饮渠道，开展其他渠道的补充开拓工作，贴进餐饮渠道，形成渠道的互相渗透。 当然，对于竞争激烈的餐饮渠道来说，趋于一致的渠道策略、促销策略是常规武器，要想真正地在餐饮渠道中既树形象，又出销量，更多地应该从品牌开发的前期开始，让产品、价格、包装、策略在规划的时候就具有强大的竞争力。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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