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热水器如何开拓区域市场？ 7 上页：第 1 页 第三， 价格及销售策略。 由于热水器产品的特殊性和区域市场的差别性，几乎没有哪个厂家采取全国统一零售价，一般各个地区的零售价不同，甚至有的厂家对于不同的地区的供价都不一样。为了避免给消费者造成价格混乱的印象，在消费者中树立价格和品牌的信誉形象，一般在同一个省内要实行统一零售价。在供价不变的情况下，统一零售价定得高低，直接关系到销售商（主要是代理商）利润的多少。如果厂家在当地建立分公司采取直供的销售方式的话，统一零售价可以适当定得低一点；如果采取的是代理制销售方式，统一零售价可以适当定得高一点。从今年来看，商场的扣点基本上不超过零售价扣15%，由于各商场均不同程度地存在着各种进场费、节庆费等，如果厂家支持较多的话，零售价倒扣28-30%为代理商的供价，基本上代理商的利润空间就可以，如果厂家支持较少，代理商的利润空间为零售价倒扣35%也算比较合理。当然，统一零售价定得高低，给予代理商的单台利润的多少，还要考虑品牌的知名度、销量的大小和产品所面向的是哪个消费群体等因素。 第四， 广告及促销等营销策略。 在过去的一年里，热水器行业出现了两个值得写入热水器历史的营销案例，一个是海尔的防电墙电热水器的成功营销。海尔抓住了消费者购买热水器所关注的最大的利益点——安全这个问题，进行产品开发和营销，并抓住消费者心理，利用广告、促销和营业推广等营销手段，将安全这个卖点充分放大，最终是海尔的电热水器的销量不断增加，市场份额不断上升；另一个案例是，万家乐燃气热水器五一节前的大幅降价营销，使竞争对手措手不及，不仅使它的市场占有率迅速提高，遏止了市场占有率逐渐下滑的局面，而且，迅速回笼了资金，从而缓解了因商标风波导致的资金紧张的局面，这次降价并导致了燃气热水器行业的洗牌的开始，不仅使一些质量低劣的杂牌小厂出现了倒闭，而且，主要的竞争对手为了生存，也不得不降价，使燃气热水器行业的利润更加合理，使消费者得到更多的实惠。值得一提的是，极个别的燃气热水器生产厂家为了应战万家乐，还想保住高利润，便偷工减料，生产低质的有安全隐患的热水器推向市场，这虽然在短期内（保修期一年内）不会出现问题，但时间稍长，有可能发生安全事故。 由于热水器的区域市场一般差别较大，热水器生产厂家总部应该给予区域销售机构一定的广告和促销费用，让区域的销售负责人根据该市场的特点和竞争对手的情况，因地制宜，一地一策，采取相应的营销方案，这样才能使有限的营销费用花到刀刃上。 第五，售后服务问题。 由于热水器是涉及到人们生命安全的特殊产品，因此它的维修和安装等售后服务工作就显得尤其重要了，特别是燃气热水器，可以说在安装之前，是半成品，它的安装特别关键，安装人员一定要经过专业培训，一定要按照有关的操作规程和国家的有关法规安装。可以说热水器在区域市场只要有销售，就一定要有一支合格的安装和维修的队伍。因为很多区域市场都是销售卖场只挂样机，消费者购买的热水器，一般均由安装工带货上门安装，所以，在代理制的情况下，最好安装工作与销售工作一起都由代理商负责，以便提高安装速度和减少出错的机率。至于维修工作，是由代理商、特约维修点还是厂家自己建立的维修队伍来负责，要根据具体情况来定，最好是由厂家自己建立的维修队伍来承担，因为从消费者的心理来说，消费者普遍比较信任生产厂家自己的维修人员上门修理。 除了以上所说的这些工作之外，还要树立危机公关的意识， 要作好电视、报纸等媒体和消协、质量监督局、建设厅等职能部门的公关工作，充分利用各种资源促进销售工作。 总之，一个品牌的热水器要想在一个区域市场攻城掠地，打开市场并取得很好的销售业绩，要仔细分析该市场，找出自己品牌在该区域的核心竞争力，采取差别化的营销策略，一定能够取得这场攻坚战的胜利。 原载：《现代家电杂志》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangwei88730@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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