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《中国推销人的一千零一夜》第四章：营销时代 7 上页：第 1 页 下班大家回企业公寓的方式是搭摩托车或靠两条腿长途跋涉十多里，企业的员工公寓比在外边租房还要贵。我和小青年们走得相当累，原来推销时代让我一口气走一百里我都不会累，那时推销员们回厂各个都有小车，即使暂时没小车，也有希望在年底或在不远的将来买部靓车。在这家大公司的打工者，只一个人有车还是一百多万的豪华车，那就是十二岁硕士毕业、十三岁博士毕业、十四岁做美国MBA访问学者的营销老总。据说他是中国营销界的名人，“美国爸爸”科特勒曾面授机宜，讲四个P可以口若悬河讲上七天七夜不合眼，那四个P用古老的中国话来讲就是产品、价格、渠道、促销，街头小贩即使不会说，市场规律也会迫使他深谙此道，你说夏日街头小贩吆喝卖冰棒那不是促销吗？走街串巷专找人多的地方叫卖那不是渠道吗？差劲儿的冰棍顾客不喜欢那不是产品吗？但人家营销老总来这家大公司布道，顶着MBA的桂冠，把英语单词不说完整——四个P！令谁都不明白，结果身价百万。他在公司大写字间里默读四个P，狂抄MBA，仰仗老推销员们打造成功的著名品牌，动辄“你懂四个P吗？”老推销们成年累月四处奔波，哪顾得去考证四个P啊！——四匹马？四匹驴？四匹骆驼？英语单词P字头的二千多个，小狗？庄稼？政客？诗人？母鸡生蛋？你即使一天能推销一架波音777你也要滚蛋；你懂四个P吗？我懂！刚出校门的小青年倒背如流：四个P是产品、价格、渠道、促销。行了！你给我顶替那个推销大王的职位，会四个P不用推销，那顾客就跟吃了迷魂药似的，玩命往厂里投资，还用得着推销吗？营销老总把企业变成铁板一块死水一潭，尽管销售不再突飞猛进，但老板可以高枕无忧地睡大觉，老板最怕的不是企业停止不前，最怕的是营销员们玩小动作，占他的小便宜…… 来珠三角做推销员的十年间，从广州到海南这样远的路程我是第一次乘长途汽车，渡琼州海峡折腾得我又呕又吐，过去那黄金般的推销时代我这位小小推销员出差坐飞机可以坐头等舱，乘火车可以坐软卧，下了飞机或火车一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座强大的靠山，现在呢，心虚虚的，惟恐老板翻脸不认人，辛辛苦苦地跑，回公司不但没那份微薄的薪水，自己打折卖摩托车垫支的差旅费老板也不给报。唉，我与那些小青年们一样，心凉啊，凉也要奋斗，我的人生座右铭是：珍爱上苍给我的每一寸空间！ 天涯海角到了，迎接我的是蓝天大海，办事处没有来接我这位三级经理，是我自己打电话摸上门的。一个海南省的三亚市比我过去做“四省总督”、“封疆大吏”所管辖的市场至少要小五十倍，但我非常珍爱这个芝麻粒大的三级经理。新官上任三把火，我虽久经磨难但绝不例外。我招集全体办事处人员开会，“呼啦啦”业务主管、导购主管、维修主管、促销员一、二、三……来了十名，尚有十位缺席。我与大家寒暄，大家都客客气气，但我有一种感觉，似乎我这位三级经理缺少权威性。后来我像模像样巡各个卖场转了一圈，请促销员帮我盘点一下库存，连续几天盘点表上不来，我再次招集办事处全体成员开会，没有谁把我的圣旨当回事。我打电话与我的小上司小A发牢骚，小A笑了，“邰总啊，不用管他们，我承认你是三亚老总就行了呗。”当我傻瓜蛋一个。接二连三地又碰了几次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：办事处只有促销主管最有实力，掌握着一支促销娘子军，其他的几位同仁都与我一样平起平坐：维修主管隶属公司售后服务部，营销代表甲隶属公司电热水器事业部，营销代表乙隶属燃气热水器事业部，营销代表丙隶属消毒碗柜事业部，营销代表戊隶属电饭锅事业部，我隶属我的小上司，小上司隶属电磁炉事业部，严格地讲我这位乔装打扮，煞费苦心混进来的“神童”比他们几位营销代表还要小一个级别，我的小上司才是与他们平起平坐的。 小就小吧，受点委屈没关系，只要能干出成绩。我们同一家公司同一个办事处的甲乙丙丁戊……各路诸侯，在三亚惟一的客户是同一家总代理。我现在的工作不再是推销了，按我以往的经验推销是想方设法千方百计地让经销商勤进快销，随时帮助人家解决具体问题，比如我一到任就发现总代理下边大小零售商都压了一批老款，我想应该帮人家解决啊，公司让点利、争取总代理也让点利把那些老款打折卖了。我请示我的小上司，小上司说：“公司这头你就别指望了，你只能逼总代理，让他打折。我们的任务是千方百计百计千方地套经销商的货款，你每天都要缠着他、逼着他。” 我说搞推销——不！我说错了，是搞营销，搞营销还有逼人家的吗？逼急了人家不做了呢？ 小上司说：“他不做拉倒，咱牌子响，有品牌优势对经销商有拉动力，那条街上咱们可轮着做。”我说：“轮到最后谁都不做了呢？”小上司说：“那时候你我早远走高飞了，也许升迁也许跳槽，管那么多干啥？当务之急是生存，你完不成当月的回款指标，邰总你就拿不到工资了！”我摸摸已经变得空扁的口袋，生存无着的恐慌袭上心头！我不甘落后，硬着头皮去缠去磨去逼，让那个捧着个烫红薯吃不得又扔不得的总代理打款打款进货进货…… 出师得利，刚见总代理，话还没说呢，总代理就甩给我一纸要货计划：“赶紧发一车电磁炉过来，我款在你们公司账上还有三十多万呢！”我出门，办事处的几位同事接踵而入，各个都咄咄逼人：“老板，这个月你消毒碗柜没完成！”“电饭锅你还差一半！”“热水器你一笔款没打！”接着就是大呼小叫：“进货进货进货！”“打款打款打款！”“我要换总代理了！”“老板炒鱿鱼我找你讨饭啊！”那个受气的总代理接应不暇。 时间就是金钱，回到办事处我用电脑飞快地打好发货计划立马往公司发了传真。我的同事甲乙丙丁各路诸侯一个个垂头丧气地归来，我翘着二郎腿悠闲自得地吸烟喝茶，幻想着我那一大货车电磁炉正开出公司大门……第二天，我计算着货正好该到的时候，小上司来电话了：“邰总，你咋搞的？那货没给你发！”“为什么？”“你发那个传真没用公司的发货专用表格！”“我用电脑打的不更好吗？”“不行啊邰总，现在是营销时代，营销时代讲究规范！” 我说人家在公司里有三十多万余款啊。 小上司说：“这不是营销时代了吗？专款专用，他那余款是打在电饭锅账户上的。进电磁炉要另打款。” 小上司的吩咐照办！我去找总代理。总代理彻底泄气了，“你们那个牌子我没法儿做了，左个账号右个账号、公开账号保密账号，事业部一大堆，营销员一大堆。我那点儿有限的资金投给你们谁呀？” 本文选自邰勇夫新著《中国推销人的一千零一夜》，本站将陆续推出本书全部内容。作者邰勇夫，1963年生于辽宁，1986年始做推销员，被媒体誉为中国第一推销员，15年的推销员生涯中，从湖南株洲的国营大厂到广东顺德的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过的产品不计其数。他的推销故事，《北京晚报》、《南方都市报》、《楚天都市报》、《美国侨报》、《商界》、《知音》、《家庭》等100多家中外媒体广泛传播。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0765-7730157、13017337436，电子邮件： tai9767@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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我到处找表格，那表格堆得像座山，什么申报促销物品、制作展柜、办事处人员去向、总代理动态……鸡零狗碎都有专用表格。发货的专用表格填了，传真回去了，货该发了吧？——慢着，小上司来电话了：“货发不了，你赶紧去找总代理逼他打款！”