对于收编原长城的渠道代理商，ＴＣＬ方面没有对外界发表任何看法，但杨伟强显然希望趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时，借助这些渠道来推动ＴＣＬ在商用ＰＣ市场快速突进。

　　据ＩＤＣ的调查数据显示，2002年，ＴＣＬ家用电脑销量为32万台，仅次于联想居国内第二位。ＴＣＬ凭着其稳扎稳打的作风，逐步建立起了其在家用ＰＣ市场的领跑优势。据内部资料显示，今年1－5月，ＴＣＬ电脑更是取得了流动资金同比加快42．2％、应收账款周转同比加快66．7％、期间费用率同比下降27．2％的好成绩。

　　与家用ＰＣ市场上的快速崛起相比，ＴＣＬ在商用ＰＣ市场上的建树却始终不尽如人意。2002年商用ＰＣ的销量仅为17万台，使得ＴＣＬ在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好，商用电脑销售的短板一直是ＴＣＬ的心头之痛。今年年初，李东生在公司内部的一篇长文中提出了改变ＤＮＡ的计划，要求从内部更改销售观念。另据透露，最近ＴＣＬ开会讨论最多的，也是关于商用机的销售。

　　“要想真正进入主流品牌行列，能否占据商用市场是一个关键。”ＴＣＬ电脑营销总监周春平曾这样表示。在此次合作之前，ＴＣＬ电脑已经在行业市场踏出进军的步伐。以教育行业为例，ＴＣＬ电脑推出“跃龙门校园工程”，该工程已经在全国范围推广，截至2002年底，已经建设完成多媒体网络教室1786个，实现销售业绩近6个亿。而在今年年初的“教育行业第一大单”的西部大学校园网工程中，ＴＣＬ电脑更是一举获得了1660余台的份额。

　　但要在商用市场取得与家用电脑市场同样的成功，扩充商用渠道的实力对ＴＣＬ电脑而言是当务之急。而长城电脑原有渠道的强项恰恰就是商用和行业领域，“在国家级的招标项目中，长城电脑一直属于一类品牌”。在业界，长城渠道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等可以说是中国ＰＣ中资格最老、实力最强大的。ＴＣＬ正是看中了这一点。

　　在业界，ＴＣＬ电脑以把握机会而闻名。可以说，ＴＣＬ电脑的快速崛起是把握住了Ｐ4带来的商机。现在，ＴＣＬ电脑开始收编原长城渠道，快速突进商用ＰＣ市场。那么，ＴＣＬ电脑此次能否再次成功扮演“黑马”角色呢？

　　长城电脑舍弃自己原有的渠道而选择了神州数码，加上近几年来长城电脑销量持续下滑，在另一方面也说明了长城电脑原有的渠道存在不小的问题。一位和长城打过交道的ＰＣ厂商认为，“长城渠道的近亲繁殖很容易造成长城的销售人员与其渠道相勾结。”

　　显然，加入“ＴＣＬ大家庭”后，杨伟强不希望出现这一现象。在7月16日的推介会上，杨伟强公布了ＴＣＬ电脑在商用市场的“特定细分战略”，而ＴＣＬ电脑渠道负责人也介绍了ＴＣＬ电脑在“培训、体系建设和资金支持”上的众多渠道策略。据悉，在对行业渠道的支持上，ＴＣＬ电脑已经建立了完整的客户营销体系以帮助渠道筛选出重点客户及营销模式，在支撑和投入期，强调由厂商和渠道一起做大客户，同时会开行业拓展会，召集专项用户见面。周春平表示，ＴＣＬ电脑强调以渠道为核心的销售模式。

　　虽然王小海在接受记者独家专访时明确表示，加盟ＴＣＬ是“开弓没有回头箭”，但对于中途收编的ＴＣＬ电脑来说，如何解决长城电脑原渠道存在的问题、如何加强代理商的忠诚度，真正融入“ＴＣＬ大家庭”中，将直接影响ＴＣＬ电脑在商用电脑市场的步伐。而下一步，ＴＣＬ电脑有哪些后续的动作也值得我们关注。

　　不过，套用神州数码一位内部人士的话：“现在的中国ＰＣ市场，任何人想充当黑马可能都要付出相当的代价。”　

　　原文发表于《经济观察报》2003-07-21第118期

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