“将98%的浓硫酸直接倒在手上，会是什么后果？对此，所有人都不敢想象。

　　然而，只要在手上涂上一层淡蓝色的皮肤防护液，即使浓硫酸接触到你的皮肤，你的皮肤仍然会安然无恙，丝毫不会受损。这难道是神话？

　　在2003年3月8日全国第五界药品保健品博览会上，在一家名为“乔治生化科技公司”的展台上，该公司的一位员工徐先生现场表演了“徒手接硫酸”的惊人一幕：这位先生把浓硫酸竟然往自己毫无覆遮物的手上到，许多观众惊讶的看着浓硫酸顺着他的手流到了烧杯里，放在烧杯里的一小块毛巾被烧焦了，这位先生却安然无恙。这样做之所以能够安然，是因为这位表演者在手部涂了一种叫做“肤摩尔”的产品。”

　　通过上面一段软文，大家可以深刻感受到“肤摩尔”的产品性能，也能了解到其演示活动。

　　这种演示活动确实能让消费者感受到产品的“厉害”，但是否具销售力呢？

　　前面分析了，让消费者意识到“我现在这样生活并不安全”是该产品市场成功的关键所在，我们的市场推广主要可以分为两大部分：先是告诉消费者“我现在这样生活并不安全”即我需要这种产品改变现状，然后是告诉消费者“肤摩尔”能有效改变你的糟糕现状。因此，市场成功的关键在前一步，只要第一步走通了，市场就没什么问题了。

　　而空手接硫酸的现场体验和产品信誉背景介绍其实一直在走第二步，一直站在自己的角度在说自己多么多么好。消费者确实能感受到我们的产品好，但消费者能否感觉到“与我有关”？这是关键。

　　如果消费者感受不到自己现状的可怕，产品再好也不会购买，因为这“与我无关”。

　　因此，在今后的现场体验活动中，应主要以让消费者感受生活现状的“可怕“为主，在这一原则下，应该设计一些有明显感觉的形式“吓唬”住消费者。

　　该产品的目标市场选择其实很简单，只要顺着这个方向考虑下去就能找到很多：谁在整天用手，而且是与有刺激性、污染性的物质接触。

　　金融、旅游、医院、石化、汽修等行业市场及儿童、小学生、白领（女性为主）等零售市场被细分出来了。

　　笔者认为，市场细分（包括概念细分）无章可循，如果多一些创意思维，我们可以发现一些新空间。

　　◇企事业单位财务部门日常消耗品。

　　“点钞前抹一抹”，点钞的除了金融单位，还有各企事业单位的财务部门，虽然这块市场比较分散，但潜力较大，在零售市场的成熟还需要时间和较大投入的情况下，针对明确目标市场进行有效开发不失为市场开发初期的有效手段。

　　◇教师日常消耗品。

　　教师上课时的粉笔末对皮肤有伤害，尤其是女性教师，比较在乎自己的手，该市场潜力较大，值得关注。广告语词应该加上一句：上课前抹一抹。

　　◇洗衣服前抹一抹。

　　我曾做过一皂粉企业，在调查中发现，相当一部分女性在洗衣服时比较在乎手的保养，因为洗衣粉中含有刺激皮肤的成分，洗衣后，手有发紧干涩。因此，在大众市场中，这块市场也是值得注意的。

　　陈列地点的选择、传播主题要根据针对的不同目标市场而灵活掌握，这时候，就可以在洗衣粉边上陈列产品，主要宣传口号就是：洗衣服前抹一抹，不伤手。

　　◇皮肤瘙痒抹一抹。

　　可否考虑针对皮肤瘙痒患者进行销售。很多患者的患病原因是皮肤受到细菌感染，而如果在服用治疗皮肤瘙痒的药物后配合“抹一抹”的话效果更佳。因此，在药店等销售时，一定要与皮肤药物陈列在一起，并说明：服用治疗皮肤瘙痒的药物后再配合“抹一抹”能有效控制瘙痒并预防再发。

　　◇专用产品市场。

　　根据经验，我们发现，在新行业、新产品的推广过程中，针对特殊市场的专用品往往卖得最好。因此，建议在市场推广前期以“点钞专用型”、“婴幼儿型”、“教师专用型”、“洗衣专用型”等为主推产品。产品本身往往没什么区别，或许都是一样的产品，这就需要我们造概念，以概念区分市场。这样会更好卖些。

　　温韬观点：策略先行，实效组合。

　　大多数中国企业的广告中，几乎都存在策略方向模糊的问题，广告是品牌策略的表现，这说明大多数中国的企业缺少品牌策略指导，这是很多企业品牌及传播失误的根本原因。广告公司必须奉行“策略先行”的服务原则，在策略指导下，为客户提供实效营销传播组合。这将是策略导向型广告公司的核心竞争力。

　　作者简介：曾任广告公司策划总监，现任著名企业品牌总监和多家广告公司品牌顾问。在对品牌的深入研究和实践操作中，形成了一套简明直效的品牌规划、管理理论体系和企业品牌构建、管理普遍适用的步骤和方法。主张品牌管理的简明化与规范化，正在通过写作、举办公开课、到企业讲座等方式推广这一理论与方法。联系电话：13854128718，邮箱： wentaowulue5811@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

舒肤佳、力士：一点之差，胜败迥异 （2003-06-24, 中国营销传播网，作者：翁向东）