超市已成为现代零售业最主要的商业形态，尤其是在像深圳、上海这样的城市，超市成了消费者购买日用消费品的“守门人”。超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是企业形象很好的展示窗口。

　　虽然供货商的产品进入超市渠道要付出高额的进场费，可为什么还是有那么多供货商趋之若骛？因为进入超市渠道能给供货商带来很多好处和回报。其实，我们不能把进场费当成一种纯粹的支出，其实它也是一种投资行为。

　　很多人想当然，做超市肯定是亏的。是吗？南京雨润和郑州思念就是依靠超级终端而很快成为行业知名企业的典型案例。笔者认识的一位做市场的经理谈到，以前他们和一家超市谈，进场费是7000元/月，他们一合计，进去肯定会亏损。但是不进当地超市，又打不开当地市场。怎么办，最后咬牙进了超市。结果咋样，该超市一个月的销量就达到2万多元。“跑百家不如跑一家”，最重要的是，由于超市的终端传播力和示范作用，该产品很快在该市打开市场。当然，一旦你想在超市站稳脚跟，你就必须提高你的效率，改善你的管理，否则会输得很惨！

　　企业在投放广告方面从来都是一掷千金，但为何在应对超市的进场费时又是如此“斤斤计较”呢？即使你的广告震天响，如果在超级终端找不到你的产品，你的广告费可能不止一半浪费了吧。现在的超级终端不仅仅起到了销量的作用，还有很重要的作用就是形象宣传作用。但有一点我们必须明白的就是，我们不能盲目追求进大卖场，我们要做的终端是“有效终端”，选择一些重点大卖场做好做透，可能比全面撒网更有效率。我们不能为做超市而做超市，要有整体规划，认清超市在企业整个通路体系中的地位和作用。

　　上海炒货行业叫板家乐福的结局，笔者采访了一位业内人士，该人士认为事件的可能结局：一、家乐福绝对不会让步，因为这对家乐福来说，后患无穷，也动摇了其多年来的盈利模式；二、上海炒货行业内部联盟可能会瓦解，内部“汉奸”会出现；三、即使内部联盟不瓦解，家乐福也有其他进货渠道，比如从经销商那里。

　　一般的大卖场至少需要100个供应商，稍微大一点可能至少200——300个供应商。但目前家乐福的供应商肯定不止这个数，而上海炒货行业只有11个理事单位，对家乐福来说根本不算什么。何况，还有部分理事单位会中途“叛变”，在市场竞争中，只有永远的利益，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。所以上海炒货协会的胜算把握不大，甚至为零。

　　此外，家乐福向供应商收取费用并没有违反法律，也不在物价局管理范畴之内。媒体再怎么同情弱势群体（供应商），但是没有用，家乐福本身代表着目前本土零售行业一种主流方向，任何人不可能抵挡。即使在中国全面抗击“非典”的战斗中，家乐福也不忘在中国的积极扩张。家乐福在天津分别于5月21日、28日先后又有三家分店挂牌开张。面临越来越大的“大鳄”，企业到底该怎么办？这也是众多供应商企业需要思考的问题。

　　笔者在这里对像家乐福这样的超市仰仗自己货架资源对供货商“作威作福”的收费行为并不赞同，但是我们只有做到知己知彼，才能在市场竞争中处于主动地位。

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　　美国零售业的发展曾经也经历过我们现在这个阶段。美国在1936年也是像目前中国一样，零售业拼命跑马圈地，连锁超市“店大欺厂”，向供应商提出种种条件，要求供应商加大折扣、交进场费等等。最终迫使全美中小制造商及经销商联合向联邦法院起诉，从而成就了《罗宾逊波特曼法案》(别名《连锁商店价格限制法》)的出台：对有可能垄断市场的商家，不许它向供应商收进场费，不许向供应商要求特殊折扣等不合理费用，必须一视同仁，对供应商不能采取大小有别的政策。

　　但是，我国通过法律的形式来规范工商关系，是否还很遥远呢？在相关法律出台之前，我们的供应商也许只能“认命”，积极加强自身的内功修炼。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020－84111634，电子邮件： hncsq_2001@soh.com

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