在产品进入常熟市场后，我们制订了“软文创新，终端突破，避实击虚，多快好省”的战略方针。围绕此战略方针我们采用的战术如下：

　　软文创新。在撰写软文时，我们把隐含的主题活动提示与软文新闻式内容巧妙结合，以起到吸引注意引起关注的目的，真正做到一针见血。如《治疗便秘有更好的药吗？看德国艾者思是怎么说》内容大意是，作为消费者，如果你发现市场上有比德国艾者思治疗便秘更好的天然植物药；首先，我们（德国艾这思）深深的感谢您，找到差距才有动力；其次，我们奖励你人民币1000元整，希望一如既往得到您的关心；再次，我们终生为你提供全球销量第一的天然植物药艾者思。云云，这种直接告白式的承诺一下子抓住了消费者的心。除了在当地日报发布此信息外，我们还编印了4万份彩色单页把上述内容以醒目位置公之于众，反响较为热烈。另一方面，我们采用带有恐惧性诉求的内容，把易形成便秘的症状一一罗列，如：肠功能紊乱、食欲不振、腹胀腹痛、口苦口臭等等通过巧妙的方式告知消费者，让他们了解危害的间时也知晓解决的办法和选择的方向。如：《腹泻：排毒的大敌》，《特别提醒：5000克毒素就在你体内》，《国际排毒新动态：健康排毒+不腹泻》，《择优劣汰，正确排毒是关键》，《真正价格，实在效果，排毒一点也不贵》，《健康排毒你到底首选谁？》，《孕产妇漂亮的你+健康的他》等等，这些软文最大的特点：1、症状叙述浅、直接；2、解决办法简单明了；3、通过国外名人服用事例来来诱导对产品了解加深认知；4、设计巧妙的媒体参与活动来激发阅读兴趣等等。很有创意。在彩色单页上为招徕消费者，我们打上了“德国艾者思，免费治疗便秘，快速安全”的特大标题。大意是：凡本市居民于某月某日只要凭身份证和病历卡到指定地点填写服务卡后，均可免费获得二包德国艾者思，享有免费治疗机会。为了更好的向消费者推广艾者思，我们迅速以“一天一包，健康排毒不腹泻”“治疗便秘，首选德国艾者思 ”的广告语在药店灯箱，户外车体，三轮车背上等予以发布，让更多的人接受产品。

　　终端突破。许多润肠通便类保健品或药品都十分重视药店终端工作，他们经过多年的苦心经营和不断造势，无形中抬高了终端进入门槛。如果一味模仿和跟进，硬拼硬抢，一则成本高，风险大不说，二则，很难形成自身气候，怎么办？考虑到常熟是个县及市，乡镇医院分布较多，而艾者思有是德国OTC产品，于是我们重点采取和一些乡镇医院，民营医院联合开设便秘咨询专科门诊的方式，来避开药店终端强敌，寻求终端上突破，具体在内容上，我们如下安排：你有便秘吗？你有厕所通行证吗？国际合作，战胜便秘！某某医院与德国马博士大药厂携手开设便秘咨询专科门诊，门诊将为患者提供以下服务：1、便秘知识咨询，有专家为你讲解最科学的便秘防治手段；2、针对便秘患者的各自特点，正确诊断，开出良方；3、德国马博士大药厂为中国便秘患者带来国际上最先进的用药理念；4、免费发放“厕所通行证”给患者爱来以外惊喜！在具体开设专科门诊时，我们承担一名医生和护士（有时是主管）的工资和租办公室的费用，对其进行了以重点推荐产品为主的包装，而院方呢，空余的办公室得到了有效的利用，盘活了固定资产，而且人员工资又不用操心，何乐而不为呢，他们推荐产品的劲头也就不遗余力，达成了双方合作上的双赢。以此类推，此种模式成为了今后终端发展的一个方向。

　　避实击虚。在一些城市，我们常会发现，对于某些重点药店，专职促销人员常常是营业员的几倍，一旦顾客上门，她们各展招术，你挣我抢，使得人们害怕进药店。针对许多同类竟品围绕大药 店强化包装，全力促销的局面不同的是：德国艾者思不再另设专职促销，而是专门选择在城郊结合部或乡镇这些药店开展多种多样的促销活动，业务员带上一台诊断仪器（价格800多元），一名医生，一张桌子在药店门口开始可咨询活动。活动前三天就在菜场公共栏等地张贴“三个免费”的告示：免费先进仪器检测；免费专家咨询；免费试用进口世界品牌产品，在活动现场布置展板、易拉宝、立牌、音响等营造现场终端氛围。由于多了仪器，相应的也就增加了与消费者沟通的话题，一场活动下来都能卖出去几十盒。

　　多快好省。在开展种类繁多的促销活动时，我们要求达到多快好省的要求。这里的“多”是指促销活动要高密度、多频次、快节奏、大面积的举行。一般情况下，办事处业务员分成二组，两人一组，每天都搞，一方面帮助药店消化库存；另一方面也借此收集病历，建立数据库。随着夏季到来，晚上7：00至9：00成为开展促销活动的有利时机，而且避开了同类竟品的锋芒，因为他们多数在白天搞活动。与此同时，我们还在街道、社区的卫生室（所）采用双方共建的方式开展促销活动，我们打出的口号是：实惠+共建=口碑+效益。“快”指的是开展活动要抓紧时间，抢占先机。“好”指的是事前要预热，事后要总结。充分保证每场活动的效果。：“省”指的是每场活动要合理的分析投入产出，要节省时间，多办实事。

　　自德国艾者思6月份进入常熟市场以来，通过上述看似简单的实则有效的方式，当月投入费用3万元不到，当月销售却达到了6万元，初步打开了市场。此后，我们不断加大投入，使宣传效应进一步巩固和延续。这种低成本启动市场的方式为以后的招商奠定了良好的基础。

　　于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com

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