模式三：寻找业务空白点。就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点，如专做饮料或液态奶的经销商的业务空白点。要点之一在于所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域。要使经销商很容易就介入并运转。要点之二在于空缺最好是淡、旺季时段的空缺，而不是品种的空缺。

　　从常规讲，经销商一般不会轻易改变或放弃做熟的品牌。所以，从长远眼光来看，一定要选择有发展潜力的经销商，把他拉过来，这就等于成功了一半。

　　许多酒类厂家的营销负责人及营销人员出于职业习惯和以往营销思路的惯性，常常把目光首先盯住每个县或市白酒或相关酒饮做得比较大的那几家，但由于这些经销商往往几个品牌同时做，不可能将你的品牌放于首推地位。量上不去，又不好马上撤出，寻找新的经销商，因为这样可能会造成双方矛盾，更可能引起原经销商的低价冲击市场等行为。

　　厂家所派各市、县的营销人员，在辅助经销商的过程中，首先应将公司的各种策略和各种促销活动及时传达到位，并当面讲清楚政策的各个细节。如果仅将资料交给经销商，他们不一定会认真去看。县级经销商半数以上不善于研究各种资料，他们只习惯看一些宣传单和海报，因此，必须反复向经销商强调利益所在。同时，对一些阶段性促销应反复强调，并向其介绍一些其他经销商的进展状况和新的经验、方法等。

　　通过介绍其它经销商的经营管理经验，帮助现有经销商提高管理、经营水平，如介绍其它经销商如何激励员工，如何售后服务，如何去规范员工的工作、铺货等等。不要打出厂家要求经销商如何、如何做这张牌，那样会使经销商产生消极或抵触情绪，对公司的各项要求敷衍了事，不能达到提高的效果。而用别的经销商的经验对其引导，使得现有经销商容易采纳，并会设定超过别人的行动目标以显示自己的能力及水平，可以达到超出厂家所提要求的效果。

　　三、 注重沟通交流 树立企业形象

　　营销人员应跟随经销商的送货车经常到农村市场各零售终端，将企业最新获得的荣誉、开发的新产品、企业高层人物动向、企业经营管理新的观点，发展目标等信息，经常通报给经销商，将最近媒体对企业的有关报道复印给农村各零售终端，将企业报或内刊寄给他们(优秀的零售终端经营者)，让他们在不知不觉中接受企业文化，参与企业文化的建设，提建议、投稿、出谋划策，并鼓励他们参与到企业活动中来，让他们与企业文化融和在一起，成为企业文化中的一员，并为企业所取得的每一份成就而感到自豪。

　　当经销商及其网络成员的挂历、门头，使用的钢笔、圆珠笔、T恤衫，风衣、阳伞、海报等都是自己企业的礼品时，慢慢地经销处及零售终端就成了企业宣传的窗口，经销商及其网络成员就成了宣传企业产品及形象的代言人。在农村市场，只要你的产品在当地形成了良好的口碑，那么，忠实的消费者们会舍得为你的产品掏腰包并再次免费宣传的。

　　同时与大城市经销商及零售终端经营者相比，县级经销商及其网络成员更注重感情，只要成为他们的朋友，事情都比较好办。与经销商相处，一定要掌握尺度，不可太远，也不可太近。给人太随便的感觉，容易让人产生烦感，而太远，会让人感觉太讲究、太拘谨。比较合适的方式是节假日的问候、新年贺卡、从企业下来时带一些小礼品等等，记住企业老板之外最好还要多记几个员工的名字、职务，平时在一起吃饭的时候可以出一些小节目，或念念手机上的一段小信息等等，以加深了解。对于农村零售终端经营者，要在每次随经销商车辆下乡时多进行沟通交流(对于一些重点的农村零售终端经营者，还要经常保持电话联系)，了解他们对产品的意见和建议，从语言和行动上表现对他们的尊重，同时带一些小礼品以增进感情。这样胜过千言万语，会赢得这些经营者对产品的厚爱和良好的口碑。

　　营销人员平时说话做事，都要记住自己是代表企业，自己的一举一动都影响别人对企业的看法。因此要注意自己的言行举止，给经销商及其零售终端经营者一个整体感觉，凡是销售方面的事，凡是经销商提出的问题、要求、建议都要给予重视。合理、合情、合乎企业制度的问题应给予解决、解释，赢得经销商的信赖和赞同。以你的实际行动，显示你的工作作风，传播和体现企业精神和文化，经销商会对你的企业更加尊重，从而他会确信只有这样的企业，能给他们带来长远的利益和财富。

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