在招商规划和执行过程中我们要做到像灵猴般机智而又不乏理性

　　首先整合自身资源，知道自己拥有什么、欠缺什么、需要什么、担心什么、害怕什么，然后量身定做，全面规划，逐层推进。目的明确，为什么招商、要中间商来为我们做什么、我们能给中间商什么、怎么样对其实施管控来达到双赢的目的；手法适度，队伍规模及其结构、资金储备量和投入尺度及投入方式、市场开发方案及推进进度等；规划严谨，充分的市场调研、科学的市场规划（市场布局、价格体系、招商政策、市场策略、市场预警机制）、合理的激励机制；严谨又不缺乏灵活的管理体制，责、权、利明确，允许执行层随着市场的变化作适度调整，市场是不断变化的也是检验营销行为正确性的唯一标准。力求扬长避短，规避风险。

　　决定招商成败最根本的东西是“人”

　　要想将一套好的方案有效的实施，与拥有一支高素质的营销队伍是分不开的。高素质的人才面对市场将是无招胜有招，处处是绝招。因此我们在组建一支专业性较强的企划队伍——筑路规划和测量；一支专业性较强的商务谈判队伍——路基建设；一支专业性较强的市场协销队伍——路面建设，其决定是修普通公路，还是高速公路。

　　1、招商人力资源开发机制的基本建议

　　指导思想：广招精取，优胜劣汰。人才类型：气质、形象佳，攻关能力、口头表达能力强，如果拥有相关销售经验或招商经验者优先。制定相关人力资源储备计划：招聘计划的制定、招聘广告的设计及上媒计划的安排。人力资源培训计划：企业及产品知识（了解企业，熟悉预招产品）；沟通技巧（接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，但很大程度上取决于自身个性、修养与素质）；招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）；薪酬体系的设定：指导思想——--低底薪高提成，鼓励多劳多得。

　　2、确保相关职能部门有效运作的要求

　　各个职能部门的责、权、利的界定；制定相关制度以及保证生产、货运、财务、招商或市场拓展部门有效通畅运作，一定得避免“皇军打伪军”的内耗现象出现,对于招商活动最终能否达到预期的效果,各营销部门能否有效配合和执行队伍办事效率的快慢，往往对市场运行最终结果能起到50%以上的作用。

　　3、市场招商队伍的组建

　　A、组织结构

　　以上为先期市场启动时的基本构架设置和人员数量最低配备要求,后期企业可根据市场实际情况进行调整和补充。

　　B、招商部应人员配备，从长远看，应有如以下几方面人才：经理1人，需对该招商产品所处行业的市场营销实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。大区招商经理或区域主管先期3-5人。大区经理或区域主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判（但不能过于油滑），具团队合作精神、服从意识和大局观念，可分批到位。区域协销经理先期3-5人，中期10~20人，后期根据实际情况而定。主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。招到中间商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重点开发区域还需就地招聘协销人员。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。协销经理可视招商实际进展情况分批到位。商务助理先期3~5人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织工作，招商工作正常开展后，每大区至少要配置1人。接线及招待员两人（一男一女）——负责一次来电接听、记录和协助业务主管接待来访客户，另外配合做一些办公室杂务工作：要求仪表佳，普通话标准，熟悉企业及产品状况，语言优美，声音具磁性；

　　招商环境硬件配备（保守的要求）

　　为了加强企业形象的宣传和解决招商工作之需，在硬件配备上，最好能做到以下几点

　　1.场地准备

　　需气派、和谐、实用，并能展现企业实力；需为招商骨干就近解决住处（针对外地员工）。

　　2.招商部办公场地安排

　　一个大办公室：现代、生动，多人办公——智能化办公室；两间小会议室（谈判室），以备两家客户同时洽谈；一间经理室，两休息室（或一个接待处，一个休息室）。

　　3.配套设施

　　电脑：三台（大办公室两台：一台用于打字，一台用于数据信息存储专用，经理室一台（最好是手提电脑）。另外如经费允许，应考虑另加一台专用电脑用作平面设计）；传真机1-2台；电话机：3-4门以上直线电话，如有可能，建议最好添置“中继线”（一个号码，多路进出），如已经有此线路，则应在招商期间为招商部配分机6门以上，直线2门。

　　在招商工作中，首先要做好的是全面规划；其次，是做好层层把控，魔鬼出在细节中；再则是摆正心态，以品牌制胜为中心；您和您的企业将是无往不胜！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：027-62403596\62368646(小灵通)，电子邮件： liusunny890@hotmai.com

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