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如何对付竞品的终端拦截？ 7 上页：如何弱化乃至规避终端拦截 主持人：刚才，李先生更多是从“避实击虚”角度讨论了我们应当如何规避终端拦截，但是，当所有的企业都上促销员的话，是不是会形成“军备竞赛”，我们企业能否不派促销员而同样取得好的业绩呢？ 牛雪峰：有的企业认为竞品都上了，自己不上会吃亏，有的企业认为有促销员总比没有强。严格来说促销员应该算是具有中国特色的一个本土营销策略，对这个策略缺乏规划就会“人云亦云”却“邯郸学步”。如果派员促销是别家企业的核心竞争力的话，那么缺乏规划的彭先生就是东施效颦。 这方面很多企业都是如此，彭先生自身除了派员促销之外，有没有其他的宣传促销手段？谁主谁辅？如何分配支持度？等等的问题都是很重要的。有人说保健品的广告是致命的无底洞，但很多产品仍以广告为唯一手段在经营，并且得心应手。就象刀枪棍棒一样，用什么兵器还要看是否适合自己。 彭先生提到促销只起防御作用，但还要研讨是否请促销员，这个矛盾更加暴露出彭先生派员促销的无规划性。 我们的经验证明，很多中小企业审视自身的资金资源及抗风险能力之后，还是决定上促销员，但同时又不知道上了促销员该如何管理？怎么使之有效化？ 主持人：按照牛先生的意思，不能把派促销员当成一种纯粹的支出，其实它也是一种投资。那么怎么避免超市派员亏损问题？怎么确保盈利？ 牛雪峰：我们首先要分两个阶段、五个要素的解决这个问题。 初期派员阶段：一碟青菜萝卜，一个厨师一个味。而“派员驻店的谈判”和“选聘促销员”的工作也是如此。一般情况下，各家商超的促销员管理费虽有统一标准，也有伸缩余地。如果你要进驻30个店的话，派员驻店的谈判是很重要的。这也是节省成本的第一个关键点。好的业代能为你每月每店节省100元的话，一年就是36000元，反之则浪费36000元，相当于36个促销员的月薪。如果30名促销员个个是销售状元或水平低下，则又是不同的情况。所以，在派员初期阶段，驻店谈判及选聘促销，都是直接减少成本、确保盈利的要素。 中期发展阶段：导购促销战术，实际上也是人海战术的一种变形，而其最直观的表现就是“管理效益”。带兵打仗重在体质、派员促销重在素质，促销员素质、技能的考核是人海战术的不变法宝，只有随时随地的将更为优秀的促销员换上阵、将手忙脚乱且毫无业绩的促销员劝下马，才是利润最大化、风险最小化的关键要素。而培训、蹲店考核、优胜劣汰则是中期阶段的要素。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-84111634 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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