记得以前我曾遇到过一个和你相似的案例--某化妆品厂家为了更好的开拓A空白市场，在当地选取了一位商户作为他的经销商，经过一段时间的了解后，厂家发现这个经销商开拓市场的能力有限，时间已经不短了，但产品在其市场上的占有率还是提不上去，无奈，他们在做好一些善后工作后（如在取消了他的经销资格时，赠送给了他几十箱化妆品以作感情补偿），重新选择了一个经销商，这个新经销商经过努力，获取了市场的认可。谁知噩运悄然而至：原经销商因气不过，将厂家赠送给他的几十箱化妆品拆零，以低于新经销商的流向了市场，并且大造谣言，滋生事端，严重妨碍了新经销商的正常运作。我在听取了他的汇报后，马上采取了以下几个步骤：

　　1、调查厂家在对原经销商的"感情"投资时，赠送给原经销商的化妆品的具体数字，经调查得知，厂家在取消原经销商经销资格时，赠送给原经销商50箱化妆品（每箱36瓶）以做感情补偿，有13箱已流入市场，经销商手中还剩余37箱。

　　2、根据调查出来的数字，我和这位经销商都认为，原经销商的剩余库存较多，如果他继续拆零销售，将会有1332瓶化妆品流入市场，给新经销商的营销环境带来不利。

　　3、于是，我对新经销商说，你要把你遇到的问题及调查出来的数据如实向厂家汇报，同时，与原经销商协商，争取以转移风险或给原经销商补偿为条件，代理或买断原经销商手中的剩余产品。如果商讨不成，可请求厂家出面协调。从厂家在取消原经销商经销资格后，还赠送其一定数量的产品来看，厂家与原经销商的关系非同一般，如果你的态度真诚，厂家基于对市场负责的考虑，会从中游说，说服原经销商把剩余产品交付于你。这个新经销商在听取我的意见后，马上针对自己的实际情况付诸于实施，向厂家做了反映，厂家?quot;调查取证"后，接受了他的请求，为了表示对新经销商的支持和重视，高价收回了原经销商手中的产品，一场风波在厂家的调解下平息。

　　因此，针对你所遇到这个问题，可以参考以下建议：

　　1、调查原总经销商剩余的库存产品数量，看它对市场的威胁有多大，一般来说，库存越多对市场威胁越大；

　　2、调查结果一般有两种：

　　（1）库存少。它对市场构不成大的威胁，你可以听之任之，随之应之；

　　（2）库存多。如果是这种情况，处理起来就较为棘手，但又不能放任自流，你可以：

　　①与原总经销商协商，以转移风险为手段，代理或买断原总经销商剩余的全部库存产品，同时做好与厂家的协调工作，获取厂家在产品价格及其它政策方面的优惠和支持，以弥补自己因转移风险带来的不便。　

　　②如实向厂家反映你所面临的困难，点明原总经销商的行为的危害性，如果厂家能意识到你所遇到的问题是因为他自己"感情"投资所造成的，一般他都会对自己的过错担负责任，从而收回原总经销商手中的全部存货，以示对你工作的支持和对市场的负责。

　　对于厂家如何处理收回的产品，一般有两种可能：其一是不计运输成本，拉回厂里；其二是为节省运输成本，转移给你经销。通常来讲，后者是厂家的准选择。　

　　需要指明的是：不管你采取什么样的方法，都需要厂家的支持、协助。　

　　原载：《华糖商情》

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

总经销聚“能”下线的五种手段 （2005-07-08, 《糖烟酒周刊》，作者：程烈） 如何让总经销商安乐死？ （2004-10-15, 中国营销传播网，作者：孙斌） 脑白金渠道智慧遭遇账务风险 （2003-09-15, 中国经营报，作者：闫荣伟） 更换总经销，是利大还是弊大？ （2003-08-08, 中国营销传播网，作者：王汪） 爱恨不得的总经销 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第五期，作者：马韶民）