只有能够被消费者接受，产品才能完成“商品到货币的惊险一跳 ”，经销商才会有利效益，才会投入极大的热情与财力。经销商作为消费者的代言人首先评判产品，一个缺乏新意、缺乏卖点的产品必难以调动起经销商的激情。

　　1、创新性是产品设计的核心。经济学上有个原理叫做“供给本身能够创造需求”。

　　把这个理论通俗、微观到产品设计上来讲，即是说我们不必去刻意迎合人们现在的需求、现现有的眼光，而是要通过我们创造性的活动，去把人们的需求、口味、眼界，引到一个新的方向，提到一个新的高度。只要那个新产品能为人们提供一种新的用途、新的满足它最终能获得一个巨大而稳定的市场。创新性可以来源于两个方面：

　　（1）高科技性、前瞻性的研发。如软件技术、基因技术、新材料等，因其对新的生活工作方式前瞻性的预侧和创造满足，也由其技术的龚断性，因此，很易被选择，但其对创业者条件要求也很高。

　　（2）合理的组合演译。这是许多创业者可以考虑选择的路。只要进行生活方式、时尚观念、态度的变革，无论大小都会产生巨大的市场。如水市场，最早是开水瓶装开水、开水器、纯净水、后到饮水机和水桶装水时则创造了800-1000亿的市场。如商务通、婷美内衣、背背佳等。使我们可以看到创新许多时只需一点点，但这一点确实是那么不容易，需要对市场的深刻的分析和理悟。

　　因此产品没应遵循如下程序 ：

　　2、经销商合作壁垒尽量低，尽量是大众化的产品。

　　3、利差大。当然这也是创新性结果，因为创新才能在一定的时间范围内避免重复竞争，才有列差大条件。　　

　　完成以上步骤后，实则进入到具体的招商运作，《销售与市场》已有文章对招商的全程设计进行论述。我在这里只提几个关键之处：

　 1、产品卖点提炼。这是产品设计的反向运作。是把产品转化译制成为可传播的，消费者可接受理解的信息的过程。这分为两个层次（1）是基本产品概念总结提炼。（2）是完整的理论构架支持。在保健品市场操作上，这点表现得特别明显，如史玉柱就强调：如果一个产品的理论市场构架成功了，产品市场也就成功了。

　　2、进行模型市场的建立。建立一个成功的规范模型市场的意义是：（1）是设计成功的经销商合作条件、政策、机制的实践基础。（2）把市场运作进行模型化、抽象化、数字化是进行市场迅速扩张、进行大面积复制的基本条件，是把经销商资源组织进入公司运作一体化的基础。（3）吸引经销商的关注，为经销商的合作信心建立提供强有力的感性基础。凡进行成功招商的创业公司，其一般有一个成型的非常乐观的示范市场。

　　3、要善于建立公司初步战略，建立一个共同的远景目标，以确保经销商效利益的长远化、最大化。

　　4、如有条件，尽可能地吸收、运用如媒体、广告等资源共同参与则会顺利的多。天津南华制药公司的易服芬就是哈尔滨晓升广告公司进行风险广告投入而运作成功的典范。

　　总之，对于一个创业企业来说，成功的招商意味着企业运作整体上升一个平台。因此，分析招商，运用招商对创业型企业来说无疑是现实而又实效的一步。

　　作者为北京天泰源医药技术有限责任公司营销总监，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-62948389、013311015593，电子邮件： jingcai19@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

创业企业的死亡率如何降下来？ （2005-11-30, 中国营销传播网，作者：史永翔） 已所不欲，勿施于人－－企业招商运作技巧 （2003-08-20, 中国营销传播网，作者：王海鹰） 倍速招商模式 （2003-07-09, 中国营销传播网，作者：肖军） 第三只眼看招商 （2003-06-23, 中国营销传播网，作者：铂策划、郭林） 企业如何有效突破招商困局 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：张明辉、牛锐）