1、流水线作业模式的基本概念及要素。

　　根据农村市场的实际特点，创维电视开始尝试称为“流水线作业”的农村市场推广模式。简言之，流水线作业模式下的市场推广就是针对办事处业务专员、市场部推广人员和批发经销商三个执行主体人员，进行明确的分工协作，各人员分别专业负责不同的工作项目，并从责权利三方面进行监督考核，达到各环节的统筹，增强执行力度，确保促销推广的效率。

　　在流水线作业模式下，将有效解决农村市场推广中关于客户沟通、信息传播、现场执行及人员不足的问题，补充了传统促销管理办法存在的巨大缺陷。

　　2、流水线作业模式的具体操作。

　　① 明确业务专员、市场推广人员和批发经销商的工分及责权利。针对农村市场促销推广的三个执行主体（业务专员、市场推广人员和批发经销商），在每次活动前签定甲乙丙三方《市场推广客户沟通协议》，对甲乙丙三方在市场推广中的职责进行明确，并规定促销预期成绩、经销商毛利润、费用成本分摊等事项及职责履行不到位时导致的后果。

　　② 市场推广人员的职责：保证经销商合理利润；提供礼品资源；提供户外及售点物料布置；培训经销商和促销员；保证媒体信息发布；对售点进行规范化布置；对户外宣传提供规范化布置；保证活动当天的人气集聚和促销信息的传播。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由市场部承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。

　　③ 办事处业务专员的职责：正确传达给经销商活动信息，保证其积极态度协助市场部开展工作；提供经销商专柜信息（商场规模、月平均回款等）；提供经销商库存信息、产品信息及价格；保证货源充足；活动当天在现场应对突发事件；与其他经销商沟通保证价格稳定；提供其他品牌活动信息；保证物料安全；监督经销商办理活动手续。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由办事处承担全部促销成本及补偿客户的预期利润。

　　④ 批发经销商的职责：提供区域市场特征（街道、重点客流量地点、区域大小、人口数量及消费特征）；招聘协销员及对营业员的沟通；办理活动手续与市场部人员协调促销价格；提供库存信息、售点布置空间；提供活动设施（音响、攻放、电源线等）；进行前期媒体宣传费用。以上各项执行不到位导致没有达到促销目标，则由经销商承担全部促销成本。

　　⑤ 市场部长期招聘协销员补充人力及传播执行。每年的四月至九月是彩电业的淡季，农村市场更是如此，淡旺季极为明显。在流水线操作模式下，创维以城市市场促销员模式思路，长期招聘一批协销员，补充人力及传播执行。在旺季，协销员遍布乡村发放促销活动单页，进行信息发布，并参与促销活动的现场操作；在淡季，我们给协销员发基本工资，让其定期来公司接受培训，周一到周五，则以直销员的身份走街串户发放购机优惠卡，周六、日在经销商的售点进行销售。同时，品牌推广、新品介绍和送电影下乡等也由协销员承当。

　　⑥ 市场部对农村市场的促销传播的流水线操作。由于农村市场分散性的特点，要使促销活动达到预期效果，前期造势和信息有效传播特别重要。针对这一情况，创维制定出一系列标准的传播方法，对电视广告的投放、宣传单页的发放、条幅巨幅的发布均总结出一系列标准的做法，并按照一定的时间进度进行发布。

　　⑦ 市场部对人员的培训。在流水线作业模式下，对工作人员的培训特别重要，培训工作将直接关系到活动的执行力。在招聘了协销员后，必须进行定期培训，对促销技巧、农村传播的技巧等方面进行灌输；对批发经销商的工作人员进行深入浅出的产品卖点培训和促销技巧的培训，增强促销终端的推广实力；对批发经销商进行不定期集中培训，通报或沟通创维营销网络内有效的促销方法，以增强经销商的信心，从而积极支持各种市场推广活动，并进行自觉运用。

　　2003年10月26日、27日（星期六、星期天），创维集团市场部、分部市场部及相应区域办事处在江苏的苏南地区、南京地区、苏北地区及安徽的合肥地区、芜湖地区等36个县按照流水线作业模式，同时发动了二、三级市场的“百团大战”，活动两天时间，以上两省36个地区共销售创维电视5188台，其中逐行电视占5.84%，纯平电视占26.9%，29寸及以上电视占47.17%，特价机仅占17.37%，活动的整体投入约4000元/县，由办事处、分公司市场部、批发经销商进行分摊，单次成本极低，取得显著的促销效果。

　　更为重要的是，流水线作业的市场推广模式在以上县级区域得到延续，并有效建立了协销员系统，创维的市场推广如虎添翼。作为办事处的业务专员，由于理顺了对经销商的关系，将更多的精力投入到区域品牌建设和渠道优化建设；作为批发经销商，增进了与创维的沟通，激发了创新经营的积极性，积极组织高效的促销活动，提高了网络竞争能力；对于创维市场部人员，各司其职，将主要精力投入到对有效传播和现场执行力的研究上，凭借农村市场协销员，使创维的声音无处不在，同时，创维市场部主力人马集中在对重点区域市场和空白市场、难点市场、城市市场的研究上，节余了人财物力。

　　2002年度，创维以上区域市场增长率达200%以上，证明了流水线作业在农村市场获得了初步成功。

　　作者为创维集团(中国区域)营销总部广告部经理。如何开发农村市场？在农村市场如何有效的进行品牌推广？作者在不断的寻求思路，愿有高见的朋友们和我联系，电子邮件： yoyo1919@16.com

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