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更换总经销，是利大还是弊大？ 7 上页：第 1 页 主持人：案例中E经销商扬言：“这个市场不让他做，谁也别想做起来。”眼看着刘先生换经销商换出乱子来了，请各位嘉宾发表自己的建议：厂家应该怎样更换经销商。 韩琦菁：我看E是说着玩儿的，他做不到。一方面经销商的精力有限，不可能为了这一个坎儿就拼命；另一方面厂家可以加快产品的更新换代，被换掉的经销商拿不到厂家的新货也就捣不成乱了。依我看，如果E手上还有货，想拿这批货搅乱市场，那么3个月内还有些市场反应，但3个月之后一切阴影都会烟消云散了。 王俊林：我认为厂家应该先从内部找原因，加强内部管理，以防止业务代表非法操作造成不必要的损失。深入调查之后，发现不该换经销商，要给经销商一个说法，尽量弥补他的损失；要是非换不可 ，也不能犹豫，妥善处理好存货及回款问题，以防窜货扰乱市场和呆坏帐的情况出现。至于E所放的狂言，我想大概他手里还有货，他要是还想做，就要求他拿出做的姿态，他要是不想做了，为什么又放狂言，找出症结所在才能息事宁人。 主持人：厂家选择总经销，本来应该是本着“唯才是用”原则的，但由于一些业务代表非法操作，“唯亲是用”的例子也不罕见。请问商家朋友：您若是被厂方领导的亲戚给挤了，咋办？ 韩琦菁：首先有如此非法操作行为的厂家就值得怀疑，能不合作也未偿不是一件好事。再者，如果是个别行为，还想保持合作关系，就要拿出积极的心态，采用一定的技巧和战略战术，把你经营运作的实力呈现在厂家面前，尤其是要到达厂方决策者面前，这样才能挽回局面，而且经历过磨砺的合作关系会更稳固。 主持人：拍卖中若干次抬价后，总是一锤定音。咱们讨论这么多，虽不能一锤定音，但作个小结还是可以的，“更换总经销，是利大还是弊大？”请各位朋友各抒己见。 韩琦菁：利大。“穷则变，变则通。”更换总经销，可以督促商家加倍努力开拓市场、维护市场。有压力才有动力，不过厂家更换经销商的政策和行为要建立一定的规范。 郑福运：厂商合作关系中，厂家和商家是相互制约的，商家不一定处于弱势地位。表面上看来，更换总经销是厂家的行为，商家处于被动，但转念一想，跟一个不稳定的厂家合作朝不保夕，还不如另觅良友呢，再说厂家和商家谁踹谁还说不定呢。 王俊林：是利大还是弊大？很难说，这还需要具体问题具体分析。 刘瑞英：更换总经销时，原经销商手上有货，很可能低价抛货，而消费者不了解内情，会很直观地觉得这个产品不稳定，这样对品牌的发展很不利。另外，商家一端连着厂家，一端连接着消费者，商家对某一产品的一言一行都会给这一产品的消费者造成深刻和影响，商家的恶言劣行要比抛货造成的危害更大。而且一旦一个产品在某个市场遭遇误解，要想重新启动，就可能要被迫满足一些额外的要求，总之，更换总经销会给市场带来很大的影响，此其弊端。更换总经销也有好处：可以让更多的人来了解厂家、宣传厂家，新的总经销就像新鲜的血液，他带来先进的经营理念和优秀的营销策略，这些无疑会带给厂家生机和活力。而且厂商之间往往是了解越多要求越高，反而是相对陌生更易达成共识。“距离产生美”，这句话用在厂商关系中也很有道理。 主持人：辩证的思维中透露出各位朋友的智慧，从思维走向行动，请问两位厂家的朋友：您的企业更换过总经销吗？ 王俊林：我们厂还没有更换总经销的经历，我们选择总经销时会很慎重，比较看重商家的经营思路，一旦选定，我们就会全力与商家合作，一般不会轻易更换总经销。 刘瑞英：我们是一个刚从国有体制转制成股份制的酒厂，还没有更换总经销的经历。我们正处于寻找市场的阶段，找到一个讲诚信的经销商已经是求之不得了。像黑土地这样的企业，好多经销商上赶着加盟，我想这样的企业可能才具有更换总经销的实力吧。而对我们厂现状而言，更换总经销的损失会很大。 原载：《华糖商情》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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