绞股蓝的市场战略是：卖点集中，实现最小化；渠道拓展，实现最大化；“样板市场打造”和“全国招商”并进，用两条腿走路的战略模式。

　　（一）卖点集中，实现最小化

　　绞股蓝原有操作的败笔在于追求大而全，1、功效诉求模糊：降血脂、除胸闷、调血压、消除肿瘤、改善睡眠，甚至美容减肥……，这种宣传淡化了产品的记忆点；因此，我们强调“集中”和“最小化”的概念，遴选出“清血脂、降血压”这一主作用，明确化定位，在此基础上延展出“纯天然、无公害”、“来自中国平利3000亩国家级绞股蓝生产示范基地”和“绿色降压不伤感，轻松降脂不伤肾”等诉求点，缘于绞股蓝极品龙须茶厂家的资金承受能力，在宣传方案中制定了“找准目标人群，直接传递信息”的策略，借助报纸软文、X展架、终端POP、折页、产品手册等宣传载体，迅速切入市场。

　　（二）渠道拓展，实现最大化

　　将绞股蓝定位于保健品和食品之间，是策划案最大的成功之处，这样无意中拓宽了该产品的下货渠道。

　　我们把终端药店保健专柜、大中小型超市、商场、茶店、餐饮、宾馆等作为主渠道，辅以活动推广、会议营销、娱乐营销、餐饮营销、团购联系等，支撑起了绞股蓝的市场网络，同时，针对各渠道的建设、维护和管理，制定了严格的管理制度，以实现渠道最大化的目标。

　　（三）市场操作，两条腿并举

　　绞股蓝极品龙须茶生产厂家在市场推广面临着资金和人员两方面的制约，招商无疑是最有效直接的方法，而各地经销商还是要在市场上寻求印证，这时候，样板市场的成熟运作显得尤为重要，于是按照“样板市场+全国招商” 两条腿走路的运作模式，一份详尽可行的方案就这样落成了。

　　当这份沉甸甸的案本交到厂家手头时，我们得到了一句话：样板市场操作和全国招商，还是交给你们吧！

　　作为一个经不起风吹浪打的中小型生产厂家，谁都清楚把自己的风险降到最小，看来我们只有用自己的行动来验证自己的策划了。

　　其时已进入6月份，绞股蓝极品龙须茶销售旺季已经迫临，留给我们喘息的机会都没有，所以，在西安市场的操作中，要求必须：“快、准、狠”。

　　我们迅速组建了两个团队：一路终端、一路活动，所有人员均为保健品行业中的优秀者。在产品的推广宣传中，我们把握了一个原则，即“我们的目标人群在哪里，我们的推广就集中在哪里”，终端组马不停蹄地在5天之内将货铺到了全市100家药店，20家中小型超市和部分茶铺中，以“曲艺品茶、清脂降压”健康知识讲座 及“免费品尝、买三赠一”为主题的活动、围绕商超、老干所、事业行政单位社区及效益好的厂矿企业社区集中推广，拉动终端销售，同货配送的还有产品招贴、产品手册和终端展架；活动组在短期内强化产品知识培训、促销技巧培训和礼仪培训，兵分四路，分别在西安以南门为中心的各中老年人活动中心、公园、社区开始了产品促销活动。

　　对于软、硬终端的维护问题，我们制定了严格的管理制度，分级和分配均采取透明化原则，激活市场，刺激下货量，而活动组的促销以点带面、以点促面，极大地促进了终端销售。

　　实际上，我们当时招商所能动用的资金十分有限，所有的筹备工作完成后，项目帐上只有区区的5万元人民币，而这，就是我们全国招商的全部资金。

　　我们只能在招商广告上做文章，出于节约开支并达到广告效应的目的，我们选择了在国内销售行业影响最大的期刊《销售与市场》，分别以1/2、1/3版面连续推出《免费尝试》和《绿色降压不伤肝，轻松降脂不伤肾》的招商主题，大标题、大图片，以样品免费品尝的噱头吸引眼球，以产品功效进行诱导，直截了当地向经销商传达了我们的招商思想。

　　接下来便是程式化的电话档案记录、资料邮寄、合同签订、发货等工作。

　　绞股蓝极品龙须茶的招商结果出奇地好，当7月25日二期广告出来时，我们初步核出：随着云南、长春、江苏等大代理商的签约，加上与深圳一家外贸公司合作的俄联邦出口以及大额团购，我们已经实现回款78万多元，大大超出了我们的预期目标。

　　通过此次对绞股蓝的策划实施，我们认为：定义中小企业产品上市成活路，应遵循“四为诊疗推广法”即：“差异定位——集中买点——找准群体——集中推广”这是突破中小企业资金屏障实效的推广模式。

　　作者何海洋是顶尖品牌营销策划机构总经理。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：029-7802505

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