“现在的LCD市场，各厂家产品的质量都相差无几，比拼的关键还是渠道”，赛迪顾问计算机与软件咨询事业部的副总经理袁胜英指出。

　　林中庸自然明白这个道理。在他加盟优派三个月后，一位城市代理商已经不耐烦了，“如果新任的总经理还没有什么新的渠道措施的话，他可能呆不满8个月，那我们也赚不到什么钱。”　

　　事实上，此刻他正策划一场重大的渠道手术。

　　他要押宝行业代理商。在渠道日渐扁平化的PC市场，行业代理和城市代理并存的好处是，既能把握终端的客户，又能服务好有不同行业需求的大客户，但是两个代理商会因利益不一致而出现常见的窜货、价格不统一等弊病，这就需要厂商有很好的渠道控制和管理能力。

　　林中庸决意选择全国排名第二的行业代理商佳杰科技，此举可以打破城市代理的单一模式，但是他不想走露半点风声。直到优派和佳杰要签约的前一天，城市代理商觉得自己利益受损。恰好董事长朱家良第二天要来北京，几个代理商就联合起来，到机场去“告状”。

　　朱一下飞机首先看到的不是公司的司机，而是一批愤怒的城市代理商。气氛一下变得很紧张。

　　回到宾馆后，朱家良马上找来林中庸，要求他必须尽快解决与代理商的纠纷。

　　这个时候，林中庸一边坚持和佳杰科技签约，向朱家良说明这种模式的种种好处，同时也采取措施安慰了城市代理商，比如把南京的代理商升级为省级，给辽宁的代理商更多的产品，加大促销等支持力度。紧急谈判一晚上后，城市代理商终于同意了协议，朱家良也对结果满意。

　　事后，北京鑫科思特科贸有限公司（优派北京地区的城市代理商）的董事长孙秀荣回忆说，“现在看来，林中庸的这个做法还是很有魄力的，对我们来说，是一个大手笔。”在照顾各方利益后，优派在鑫科思特的销售额增长了三倍，利润增长了一倍。而优派整体销量在今年4月份的时候也达到了2亿元，相当于去年的总和。

　　没有谁打算拱手让出市场。国内的显示器市场尤其是LCD正在以每年49％左右的速度增长，而主要竞争对手三星、LG、飞利浦依旧在市场上占据前三甲的位置。看一看领跑者三星的表现就知道了：去年三星在中国共销售190万台显示器，LCD占了15%，占据了23%的市场份额，LCD的中国销售收入已经超过10亿元人民币，保持第一。

　　三星的高管人员在媒体上暗示，它在苏州月产显示器能力达16万台，制造工厂是它最大的优势，这明显针对优派在全球只负责研发，制造全部外包的生产模式。而同时，美格也发起了降价战，虽然不是完全针对优派，但对优派影响最大，因为优派一直走高端路线，价格比同类其它产品高。

　　对此林中庸不得不在媒体上解释，代工模式的好处是“方便推新，以及产品多样化，产品价格往下走时，要比自己做生产制造的三星有优势。”行动也在加快，优派在昆山、苏州、吴江等地选择了更多的代工工厂，今年优派将会有70%以上的产品出自中国制造。

　　对于价格战，林中庸采取的对策是跟进，但是始终要高出三星的同类产品100元。此时的林中庸已经体现了对渠道的控制能力，降价时得到了南京、北京等主要代理商的支持。在5月份，“中关村在线”评选的最受消费者喜欢的LCD品牌上，优派排到了第一。

　　但是要解决的问题还很多。今年1月15号，《辽宁日报》一篇《优派服务不优》的文章成了林中庸改造公司服务体系的导火索。其实过程很简单，一个客户三次抱着显示器到当地维修点，都被告知没坏，但每次回去后都用不了。客户向媒体投诉，后来才搞清楚显示器确实没坏，只是有个地方要调整，服务人员三次都没有解释清楚。

　　林中庸立刻调整了服务体系，优派成为第一家在国内推出了三年免费保修的显示器厂商，而竞争对手还停留在一年免费保修的阶段。同时林中庸也给服务人员定下了死规矩，比如24小时服务热线、主动回访、零投诉等。

　　接下来的1年半对于优派至关重要。林中庸决心在今年实现10亿元的销售额，2004年完成20亿，达到董事长朱家良定下的LCD销售额和销量第一的目标，“到时候我们就像参加乒乓球世界杯比赛的球员，可以在决赛上和对手一拼高下。”

　　作者为《环球企业家》记者。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gehuanghe@megajo.com

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优派、美格、明基显示器实战案例 （2002-11-19, 中国经营报，作者：李媛、吴晓燕）