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处方药营销，路在何方？ 7 上页：如何开展处方药营销(1) 3、加强医院推广 处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因而处方药营销必须精耕细作，产品信息才会有效的传递，因此加强针对医生的宣传推广显得十分重要。国内合资药厂如中美史克、西安杨森、上海强生、北京诺华等的产品销售一般比较平稳，原因就在于他们非常重视直接面对医院的营销，对医生的宣传工作非常到位。面对医生的推广方式主要有临床推广会、上门拜访等。临床推广会就是邀请医院的临床医生参加，由公司医药代表介绍药品相关信息，是一种成功率极高的劝说活动；上门拜访主要是医药代表的工作内容。国内医药企业中，广州白云山制药厂对医院的推广可谓精耕细作。白云山发行内部刊物《白云医药》，免费赠送给各大医院的医生看，如今《白云医药》覆盖了全国６０００多家医院，起到了很不错的宣传效果；做好药品进医院的招投标工作，因为药品招投标工作做得好与坏，直接影响到医生开处方；另外，不断组织临床推广活动，做好现场宣传的工作等都是白云山在新形势下采用的产品推广方式。企业还应和医院形成良好的合作关系，甚至结成战略联盟，如企业以适宜的价格、优质的服务对某一药品实行独家供应。 加强医院推广的另一个重要措施是利用好医药专业媒体。国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。 企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。 4、调整产品线，以OTC带动处方药。 企业要合理地调整产品线，个别药品形成系列，推出拳头产品，增强市场优势。同时，开发OTC产品，或将一些处方药尽快申请“变”为非处方药，并使处方药与OTC的品牌形象相统一，通过OTC产品在大众媒体的广告投入来提高品牌的知名度，强化品牌的形象，带动处方药的销售。在这主面，海王是一个典型案例，在新政策出笼时，海王就着手研究相应方法，该集团从去年开始就进行广告策略的调整，提出了“以OTC（非处方药）广告投入加快品牌传播速度”的思路，并通过非处方药和保健品的广告，积累品牌资产，提升品牌形象。还如美国百时美施贵宝也是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而带动了处方药的销售。 5、开展疾病防治教育和义诊 对患者进行疾病教育和义诊是处方药宣传推广的有效手段，也是跨国医药巨头常用的推广方式。胰岛素方面的巨头诺和诺德把患者教育放在营销策略的第一位，公司请专家讲座、请媒体座谈、办儿童糖尿病夏令营，一贯的理念就是“不必讲我们公司的产品，我们就期望大家都来做糖尿病患者的健康教育，最后战胜糖尿病”。企业可就大众关注的以疾病防治宣传为目的一些主题内容作为开展疾病防治教育和义诊的机会，如高血压日、男性健康日、关节炎日等。 但目前一些穿“白大褂”人在一些人员密集的地方摆摊设点，美其名曰“义诊”，实际上是总是想方设法给你看出一些病来，然后推荐某种特效药。因此开展义诊和疾病教育时应避免“小家子气”，应和政府、社区、医院或药店联合开展，并配合大众广告，以免给人误解。 以上只是处方药营销思路上的主要方面，企业推广处方药的方式是没有定式的，企业可根据自身的资源优势、药品特性灵活使用和创新。在网络经济日益发达的今天，处方药开展网络营销也是不容忽略的，如对医药企业网站的宣传，上海罗氏的减肥药赛尼可就避开了药品不能做广告的政策限制，对减肥会员网站“轻盈会”在各媒体上投放大量广告，同样收到了很好的宣传效果。 【参考文献】 1.尚晓燕、郭晓凌.非处方药品广告策略分析[J].市场营销.2001(3). 2.闫荣伟.处方药品广告遭禁,中国医药经销商地处两难[N].中国经营报.2002-08-12. 3.李炜.处方药营销如何面对广告禁令[J].销售与市场.2003(2). 4.陈宇.处方药广告遭禁,中国药企各辟蹊径调整营销模式[J].中国经营报.2002-08-26 5.刘影.处方药大众广告正式叫停,中国医企营销转向专业市场[J].中国经营报.2002-11-07. 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： peleng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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