于是，在我的销售培训课程当中，增加了“销售人员的成功心态”这一部分，亦即做好销售工作，必须使销售人员解决好5种态度的问题：

　　1、对销售的态度；

　　2、对自己的态度；

　　3、对挫折的态度；

　　4、对顾客的态度；

　　5、对产品的态度。

　　而且，我把这一部分形成了可以单独讲授的一门课程。通过讲授、启发、互动、演练，使学员的这些态度问题从过去的模糊认识变得清晰起来，真正认识到：

　　1、销售是一项伟大的事业，它推动了世界，推动了人生。销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。从哲学的意义上来说，这个世界因销售而存在。人生就是一个不断销售自己的过程，销售得越好，离成功越近。

　　2、首先要清醒地认识自己，然后战胜自己，为自己的理想和目标去努力。

　　3、量的积累才有质的的飞跃。拒绝是销售的必然，销售是信心的传递。

　　4、顾客是你的衣食父母，你要永远替顾客着想。

　　5、热爱你的产品，了解你的产品，信赖你的产品。

　　这样，使大家在做事之前首先建立一个正确的态度，然后才能达到在行为上转变的目的。

　　课程准备完毕之后，我其实心里忐忑不安：把一个“态度”搞成一门课，大家会不会接受呢？万一听不下去怎么办？因为这是人人皆知的东西啊！

　　带着这样的心情我进行了尝试。当时在讲课前还跟我的员工开玩笑，哪怕有一半人觉得好，觉得这个问题值得一谈就可以了。

　　然而，我没有想到的是，课堂上大家反应十分热烈，课后反馈表明有95％以上的学员觉得不错，对他们很有启发和帮助。从以下两则反馈的摘录就可以看出：

　　“可以帮助营销人员树立正确的态度，以积极向上的心态和浓厚的兴趣去从事任何一种工作，最终达到成功的目的。”

　　“对自己今后的营销之路有了全新的思考方式，用另一只眼睛去看待问题。讲课很有技巧性，使我们在平时对工作中的盲区有豁然开朗之感。”

　　还有两件挺有趣的事情：

　　一位学员（一个小超市的老板）听了我的课以后，把烟戒掉了。这是三个月后我的一位朋友告诉我的，因为那个老板觉得我说的很有道理。我都不敢相信竟然会有这等事情。后来我回忆了一下，想起来在课上是我举过戒烟的例子，戒不掉的人跟他对这件事情的态度有很大关系。虽然说这是个很特殊的情况，但也说明我讲的东西是起到了一定的作用。

　　还有一位学员，平时对着装很不注意，有影响企业形象之嫌，其领导对他多次批评也没有效果。但听了课之后，第二天上班就在着装上焕然一新（其领导打电话告诉我的），说明他已经开始改变自己。

　　为此，我深受鼓舞，决定把这个课做为每次培训的必讲之课。

　　但是，在以后的企业培训中却遇到一些阻力，主要来自企业上层领导。很多人对我讲，我们的销售人员需要的是实实在在的销售技巧，你这“态度”听起来很虚啊，这部分就免了吧。于是，对这个问题的看法真成了一个悖论：一方面，凡是听过这课的学员反响都很好；另一方面，企业的上层领导却不以为然。也许，大家认为这个问题不是很重要。但是，在现实中往往被我们忽视的东西有时候却是决定成败的关键。我们无法想像一个没有树立起正确态度的人能对为企业负责，能把全部身心投入到工作中去，能在关键时刻挺身而出……如果说我们把销售工作比做一幢大楼的话，那态度就是大楼的地基，地基不牢，纵然有再多的华丽外表和内部装修（可以把它们比做知识与技能），大楼也会倒塌的。所以，这些问题应该引起企业的重视。

　　最后，与大家分享一个小故事：

　　诗人白居易为了要求得更高深的学问，到处向人请教，但仍不能满足他强烈的求知欲。有一天他听说有一位得道的禅师，学问非常高深。于是不惜千里跋涉去求见，好不容易见到了禅师，便虚心地问：“师父，请告诉我如何才能得道?”禅师回答：“诸恶莫作，众善奉行。”白居易不解地说：“这连三岁小孩也知道呀，怎能说是道呢?”禅师回答：“三岁小孩也知道，但八十老翁也难奉行啊!”

　　王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件： dwit@vip.sin.com

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