在这次成都交易会上，古井集团王效金董事长再次振臂高呼：市场是诚信者的居所。诚信是做人、做事、做企业、做生意的最低成本。无论是厂家或商家，要想把生意做大、做好、做长久，都必须高扬诚信的旗帜，老老实实做人，实实在在的做事。

　　实际上，笔者以为，伙伴营销的根基也就是诚信与双赢。分销链上通路成员合作的最终目的是双赢，合作的核心问题就是诚信。诚信是双赢的基础，双赢是诚信的必然。只有诚信的关系、双赢的策略，才能激发分销共同体上通路成员的热情和积极的因素，保证通路成员双方都能取得良好的双赢业绩。用一句比较通俗形象的话解释就是“他们遇到了问题，也就是我们遇到了问题。我们整天跟他们在一起，成为亲密的伙伴。他们的成功，也就是我们的成功。”

　　诚信大于通路控制权力，双赢胜于生意场上的榨取。诚信是思想，双赢是策略。先有诚信伙伴，后有双赢伙伴。架构现代伙伴营销体系，不能离开诚信与双赢这个市场经济条件下经商法则的灵魂。

　　据笔者所知，古井集团多年来所倡导的双赢战略思想，通过与分销商的紧密协作、精耕细作，已在产品结构、客户结构、市场结构调整中发挥了巨大的作用。在全国市场上，古井集团始终不渝地保持“创新性破坏”的能力和精神，打破原格局，致力于客户质量的提高，形成了和正在形成一批批更为紧密更为牢固的战略性诚信伙伴营销关系。今日古井所结成的市场分销网络链条，就是在一定的利益基础上，凭藉诚信与双赢这个主宰市场一切的灵魂，把各个独立的渠道捆绑起来，建立了一个契约式的营销网络体系，解放了终端网络之生产力，发展了高价位市场之通路力，真正做到了伙伴式的“你赢我赢，共存共荣”的营销模式。

　　首先，伙伴营销要求厂商双方理念趋于一致，立场趋于一致，目标趋于一致，利益趋于一致。伙伴营销，它的基础是经济关系营销，它的关键是社会关系营销，它的核心是精神关系营销。厂商之间理念趋于一致，立场相同或相似，有一个共同的目标，努力把生意做好，为目标顾客创造最大价值的需求，为销售员工创造最大价值的服务。

　　伙伴营销要求厂商双方要有很强的事业心，把生意当作事业来做，没有“小富即安”的心态。厂商双方的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与伙伴营销的培育程度成正比。

　　其次，伙伴营销要以长期合同为基础，要求建立一个契约式的营销网络体系。长期合同要求厂商双方认真地界定双方的责任和义务。在伙伴营销中，厂商寻求双方的共同合作，这就是说双方将为共同的目标服务而努力，这个目标服务要与长期的问题的解决相适应。

　　一般来讲，长期合同规定，在伙伴营销的供应链里，制造商通过向经销商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通路管理成为经销商的综合服务商。经销商凭借自身的社会关系，通过向制造商提供网络覆盖服务获取相应的网络建设费用，并负责使用、管理好网络覆盖队伍，从而成为制造商的网络服务的供应商。这种互为双方提供服务，即为订立伙伴营销长期合同的核心内容。

　　第三，伙伴营销要求厂商双方信息对称流动。无论是产品信息、价格信息，还是通路存货信息，通路促销信息，都要实现双方的信息资源共享。这种公开信息的做法在交易型营销当中几乎是不可能的。伙伴营销最终将会走向电子商务网络对接（B2B），实施亲密接触。

　　在伙伴营销关系中，制造商与经销商双方之间要真正做到厂商共享信息，共创财富，达到双赢。

　　第四，伙伴营销要求好品牌需独家代理，好经销商需代理独家。也就是说，好经销商需要好品牌，好品牌需要好经销商。在一个区域市场内，制造商的品牌经销权具有排他性，实行独家经销。与此同时，伙伴营销还要求经销商在一个特定的产品类别中比方说白酒类别，实行经销独家品牌，不允许经销商脚踩两只船，进行一心两用式经营。实际上，在厂商双方之间实行“独家经销品牌”和“经销独家品牌”，就完全改变了以往交易营销状态下，酒类产品恶性竞争的代理模式。

　　最后，构建伙伴营销，需要良好的人际关系。现代市场营销注重社会关系的营销，注重人际间的有效沟通。诚信是沟通的基石，激发热情，乐于倾听，相互尊重，彼此理解，在很大程度上可以化解通路上诸多难题，大大提高工作效率。

　　良好的人际关系，尤其是厂商之间的经理级别的个人关系，能够很好地提高市场销售业绩。这已经被一些成功企业的经验所证明了。比如惠普公司一位区域经理曾这样描述他和经销商经理之间的关系：“我喜欢他。我们建立了私人关系。我们总是可以积极地解决重大问题。很多问题的核心就是人们的态度和个性，因此，我们之间很坦率。”其实，国际上大国之间的外交，也十分注重领袖间个人魅力的沟通与吸引。

　　总而言之，持续合作，相互信任与理解的伙伴营销，必将带来市场永续的经营，永续的经营必将带来厂商双方恒久的利益，从而实现厂商双方风险共担，利益共享的一体化经营。

　　原载：《酒类营销》

　　求诸子：职业营销人,本名吴永法,现任职于安徽古井贡酒股份有限公司市场发展部品牌高级主管。欢迎与作者交流您的观点和看法。电子邮件： gjbzjm@16.com

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