|
|
|
|
变“终端拦截”为“终极拦截”的几点看法 7 上页：第 1 页 终端拦截第四式：攻心拦截 终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把简单的产品销售推向情感销售高级状态的最关键的一个环节。对产品功能特点的准确阐述和耐心讲解，处处为消费者着想却又能够巧妙灵活地回避产品促销之嫌的艺术，准确洞察消费者的心理状态，在产品介绍中成为消费者的值得信赖的朋友，这一切都是临门一脚的最终发力点和方向性的把握。要想终端促销人员能够达到如此的水平就必须在招聘的时候寻找有灵性、塌实认真和有经验的人员，更重要的是不断的培训、激励。而攻心拦截的客观手段也是很多的，比如回报老客户的礼品赠送活动，即时索取方便手提袋（品牌宣传品）等等活动都会将消费者随时吸引到你的产品前面，而这一切都是针对消费者的心理展开的拦截攻势。 终端拦截第五式：卖点拦截 产品能否最终让消费者心甘情愿地购买，除了终端促销人员的努力外，重要的是消费者一直在衡量他所预备购买的产品的“性价比”。能否在终端拦截过程中将你的产品的独特卖点或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦截方式和促销人员的到位讲解展现给大家，是决定消费者最终购买的客观因素。因此，终端拦截成功与否的灵魂主导也许应该是产力的高低的最终比拼，而其他行为不过是过程和形式而已。 终端拦截第六式：摧毁拦截 成功的反终端拦截有时必须通过产品功效对比压制对手既而形成终极拦截。例如在手机的销售过程中存在真伪彩屏的说法。因此，在一个手机专营商场中经营真彩屏的业主通过向消费者大做真假彩屏的知识有效地遏制了竞争对手的销售势头，最终使竞争对手的所谓假彩屏手机退出了竞争。商场是残酷的，摧毁势拦截是完成终极拦截的杀手锏。 兵贵神速，先敌一步：在利用终端拦截修复销售渠道之前，有无科学的、可操作的、有防御措施的拦截计划，所有的拦截手段是否先于竞争对手觉醒之前出其不意地、准确无误地完成这都是反拦截成功的战术要求。 水无常势，兵无常形：反终端拦截要针对不同的竞争对手，不同的时间以及不同的时间采取灵活多变的手法才能取得好的效果，也就是说拦截手段在拦截模式的规范下要及时出新，及时调整，避免形而上学，千篇一律。 出手雷霆，摧枯拉朽：所有促销拦截手段必须有力度、有规模、实施到位。拦截的最终目的便是使竞争对手至少在一段时间内丧失反抗能力，以至在销售终端我方始终保持的有利局面。 协调攻关，化敌为友：在实际反终端拦截过程中，有很多的客观因素十分的重要。比如，注意与卖场关系的协调、与新闻界的协调、与销协等管理机构的协调都是帮助我们最终达到目的的不可缺少的环节，如果处理不当，很可能遇到障碍，以至前功尽弃。 当通过终端拦截修复销售渠道之后，你还必须通过详尽的、具体调研统计工作对修复的结果进行评定，进而及时修改拦截方式和手段。例如通过对《终端客户流量登记表》的如实填写和数字统计后了解终端人群流量在拦截前和拦截后的变化，从而评估拦截和渠道修复的效果；可以通过《终端单位销售业绩对比分析表》对渠道修复前后的销售业绩进行有效评估；还可以在已进行过拦截的修复渠道的终端进行随机市场调研考察品牌知名度的提升情况等等。 正如西方那句名言说的：魔鬼藏在细节里！渠道修复、渠道的重新养护以及防止竞争对手的伺机反攻每个环节、每个细节无处不体现着营销经理人的心血和和价值！只有珍惜自己的心血和价值营销经理人才会逐步地成长，你的事业才会越来越辉煌！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为三乐源集团药品事业部总经理，联系电话：13903602530，电子邮件： zs700730@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
