既然效果与成绩只有建立在数量化管理的基础上，才能公正地评价每个人的行动，那么我们的业绩跟踪与质询系统就应当从流程上，体现这种通过事实与数据来管理行为的思想。如何实现这一点？这里是我们提出的业绩跟踪与质询系统包括四大部分：数据收集、报表填写、质询会和行动改进方案。

　　第一部分，数据收集

　　在业绩跟踪的过程中，数据收集是基础环节，可以说，数据直接影响到业绩跟踪的成败和能否解决真正的问题。这里的要点是：一：数据的来源必须可靠，真实可信地反映工作业绩，二，数据必须有代表性，完整全面地反映工作业绩，三，通过周期性的数据收集过程，及时发现偏差，监督工作业绩的完成。

　　要做到这三点，关键是首先要明确收集数据的目的，然后是确定哪些数据具有代表性，确定好数据的来源和收集方法，最后还要注意收集的数据必须有时效性

　　第二部分，报表填写

　　每一个层次的业绩跟踪与质询是建立在对实际发生的结果统计的基础上的，因此，通过一系列的报表体系来体现结果是质询的基础。这时的要点是，一，报表必须全面具体地反映员工业绩，二，报表应该简洁，尽量减少不必要地事项关键点，明确报表的填写者和阅读者，三，设计报表时应该与使用者多作交流，将相近的报表合并。

　　第三部分，质询会

　　质询会由星期质询会，月度质询会，季度质询会与半年度质询会四个部分构成。分别为业务组/销售点对个人(星期)，销售部对业务组/销售点(月)，公司主管销售的副总对销售部 (季度)，总经理对部门(半年)质询。

　　质询会有两大原则，第一，以事实为依据，以结果为导向；第二，对事不对人，以解决问题为目的，特别注意的是，业绩跟踪的内容不仅包括财务类的目标，同时也包括非业务组质询和重要措施的完成情况，注重解决问题，提高效率。所以质询会的要点是：１，一：通过业绩跟踪，做到对年度工作中遇到的问题进行事前了解和解决，使得工作能够按照既定的计划顺利完成。二，业绩跟踪不只局限于“汇报结果”，更重要的是关注过程，通过发现差距，找出原因，并作出改进方案。三，业绩跟踪具有明显的层次性和周期性。根据质询内容和对象的不同，质询的周期和参加人员不一样。

　　第四部分，行动改进方案

　　质询的目的是以数据和事实为基础，对事不对人，因此，对可能出现的问题要列出修改，提出意见并列出相应的完成时间表和行动负责人，这里的要点是，一，确认意见具有建设性和实用性，二，将反馈的意见落实到具体部门，三，各个部门要认真对待所反馈的意见，不能“踢皮球”。

　　行动改进方案是业绩跟踪与质询的关键，因为我们需要构筑衡量战略实施效果及管理者业绩的工具，即关键业绩指标体系（ＫＰＩ）来监测战略目标的完成情况。通过ＫＰＩ，可以对影响企业业绩的驱动因素形成交流和共识，使得经营管理者将精力集中在对业绩有最大驱动力的经营方面。

　　也就是说，关键业绩指标（KPI）可以帮助管理者及时诊断经营中的问题并采取行动有力推动公司战略的执行，帮助企业客观公正地衡量业绩问题，使业绩管理和上下级的交流有一个客观基础。

　　在我们的跟踪与质询体系中，关键业绩指标分成两大类别：财务指标与运营指标，通过这两大类关键业绩指标的考察，我们可以全面地衡量战略实施的效果。

　　1、 财务类KPI指标：

　　财务类关键业绩指标是体现公司价值创造的直接财务指标，是衡量行动是否为企业创造价值的重要指标。这里需要注意的是，在很多情况下，管理者经常将利润最大化或收益最大化作为企业的经营目标，认为利润最大就相当于价值最大。但事实上，利润最大化并不等于价值最大化，以利润最大化作为企业的财务目标有其片面性。

　　所以，我们设计的关键业绩指标体系中，财务类指标更强调了直接影响公司价值增长的关键财务指标。根据目标和任务，公司可以建立财务价值树形图，确定关键财务类业绩的驱动因素，进而全面的反映企业的价值创造能力。

　　2、 市场/营运类KPI指标：

　　这类指标是要找出在战略实施结果中，哪些营运结果与控制变量能够对公司的价值增长起到重要作用？比如市场占有率，比如客户开发，比如研发周期等等，都能对公司价值有重大影响。一般说来，公司利用市场和运营手段，可以从四个方面（产出、质量、成本和时间）影响公司业绩，因此我们也可以从这四个方面来检察和质询战略的实施结果。

　　姜汝祥博士，锡恩企业管理顾问公司总裁。曾任摩托罗拉（中国）产品市场经理与战略规划经理，在美国哥伦比亚大学商学院领导过跨国竞争力系列研究；目前是TCL、北汽福田、华北铝业的长期战略顾问，美国《财富》（中文版）的特约中国管理专家撰稿人；2002年因独具中国特色的“持续增长模式”荣获“中华海外归国十大创业人物”。是授课费3000美金/天的中国战略专家。联系电话：13501352349，电子邮件： jack＠myzio.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

战略绩效：如何通过考核提高客户意识与行动能力 （2003-08-15, 中国营销传播网，作者：姜汝祥） 我们忽视了GE真正伟大的东西 （2003-08-15, 中国营销传播网，作者：姜汝祥） 温水中的青蛙：从市场政治家到战略管理者 （2003-08-14, 中国营销传播网，作者：姜汝祥） 中小企业如何做到用脑子打仗？ （2003-08-14, 中国营销传播网，作者：姜汝祥）