一项工作少了严格的管理制度与有效的监督策略，没有群策群力的“合力”，很难想象项目执行的结果。成功的关键要素之一就是具备一个明确的战略，并对每一个执行者产生积极的刺激作用。然后在这个基础上开始整合企业的各项资源，从而快速切入市场。

　　华帝在推广自己的活动之前，面对SARS的泛滥与业绩的直线下降，首先推出的第一项制度不是什么营销方案，而是具体到每一个部门、每一个人的问责制度。“问责制”是公司各部门负责人针对部门职责范围内的工作失误、或对未能有效地配合其他相关部门工作，上级、项目负责人对其追究责任的一种管理制度。“问责制”就是责任追究制度，把应该承担的责任追究到位。“责”前加“问”使得问责制度更有分量。

　　当然，问责制也不是单纯的追究责任，相辅相成的还有责任与权利，“权”有多大，“责”就有多大，相应的还要有人来问你的“责”到底有多大。

　　对于国内众多的民营企业来说，当他们发展到一定程度之后，在高速增长的背后不是资金的缺口、或者是市场的狭窄，而往往更多地是表现在管理上的滞后，责权不明导致人浮于事，甚至相互扯皮，从而出现岗位责任不明、绩效考核难抓的局面，最后导致一团和稀泥的局面，而这种情况又往往因为企业的高速发展使得企业管理人员难以停下来去作检讨，幸运的是，SARS为华帝提供了一个这样的机会，并最终“导致”问责制度的出台，从而保证了5、6月份市场行动的有效执行。

　　正所谓有责任就应该有权利，有惩罚就应该有奖励，对于顶着SARS的危机而奔波在各个区域的经销商来说，在非常时期，能够让他们超额完成任务的当然不能仅仅依靠单纯的物质奖励，精神上的诉求也成为关键。

　　就此，《华帝股份五星级经销商管理实施政策》隆重出台。

　　推出目的：深耕细作，精细化管理，客户联盟，顾客满意。

　　考核标准：第一颗星，销售指标；第二颗星，市场推广与品牌建设指标；第三颗星，组织建设与渠道建设指标；第四颗星，营销过程管理指标，第五颗星，用户服务指标。

　　奖惩政策：

　　1、激励方案。一星级，限期整改，在规定的期限中不能达到二星，则被淘汰；二星级，考察帮扶对象，华帝参与和帮助经销商在经营模式和市场营销方面进行改进，区域经销商应积极配合，不得拒绝；三星级，管理扶持与增值服务，三星级以上的经销商将被通报表彰，在同等情况下，可以优先享受华帝股份的增值服务，如，新品的配货，及时供货与及时的结算，逐步配备系列的管理工具，即华帝渠道信息化建设方面的优先权；四星级，实物非现金等奖励，在享受三星级别的优惠同时，还可以享受专卖店建设的优惠补贴，实物奖励如笔记本电脑，免费培训与出国旅游考察等年终奖励；五星级，享受四星级别的基础上，吸收成为华帝股份的“五星俱乐部”金领会员，给与年终实物如汽车、以及出国旅行考察等，连续两年达到五星级别的，公司资助其本人接受MBA等高级别培训，连续三年活获得五星级别的，将有机会与华帝成为紧密型、包括资本纽带关系的战略合作伙伴。

　　2、经销商淘汰条件。凡是被评为一星级的经销商（第一次签订合同的经销商除外），公司对其提出限期整改要求，在规定的期限（一般是半年）中不能达到二星，则被淘汰。

　　（华帝2003年1-6月份销售额与去年同期对比增长率）

　　制度效果：在激烈的市场竞争当中，经销商任何环节的懒散都将导致企业在终端链条上的瓦解，对于一个有着十多年良好市场运作经验的华帝来说，当然也不敢轻视。在SARS到来的时候，也恰好是灶具产品销售处于淡季的时期，华帝迎难而上，在深层次提高华帝品牌与营销体系的竞争力方面下了一剂猛药，并最终“在不可能”的一片嘘声中获得了成功。

　　一个民营企业，在众多的同业竞争以及外在环境的压力下，如何更有效地提高终端的效率已经成为国内众多中小企业难以破解的难题，华帝推出“五星级”制度，旨在提供给经销商实用的基本操作、管理手段，从而帮助各地经销商进行组织建设、渠道开发、终端建设与人员管理，以及熟练地进行业务操作的过程控制，最终实现从传统经销商向新型更具竞争力经销商的跨越。通过甄别之后留下来的经销商在总公司的支持下，从一个营销人员的角色转化为一个管理者，为华帝打造一个庞大的成功、稳定、高效的经销商团队，实现华帝共同体长远的总体营销战略目标。

　　从这个角度来看，对于一个企业来说，一次成功的营销活动固然重要，但能否把这次活动结合到企业的各条战线的管理、以及企业的战略目标方面，才是最为重要的，华帝的“五六月夏季行动”提供了一个很好的借鉴。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报集团《赢周刊》财经记者、编辑，电子邮件： zhangtao1976@26.net

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