mike王的分销执行：稳固分销结构——对分销商执行的返利：

　　 在消费人口密度很大的区域市场，仅仅由一个（或多个）经销商来进行销售还不够，最好能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司的分销商，公司也以返利的形式对分销商进行管理，这样就可以建立更加稳固的分销结构。稳固分销结构是通过对分销商的暗返利也扩大其利润空间，这样分销商的销售可以拉动经销商。通过对分销商返利，会使分销商主动地、积极地从本地的经销商处进货，而分销商的返利是由公司市场部门制订，是公司把经销商的暗返利的一部分扣除，然后，公司再把这部分暗返利支付给分销商。必须要让经销商明白，对分销商的返利要低于对经销商的返利。　

　　假设一区域市场销售总量不变，那么分销商销售得越多，则经销商要支付给分销商的暗返利也就越多，但是同时，经销商也从分销商处得到了更多的利润。通过经销商和分销商暗返利的矛盾统一，这样彼此都能互相促进。　　　

　　mike王的核心提示：通过以上两表能够看出：

　　某经销商以以往的方式独立销售各１００箱饮料的实际利润为１７００元，经销商以返利的的方式独立销售各１００箱饮料的实际利润为３１０７元，分销商以暗返利的方式销售各５０箱饮料的实际利润为６３３．５元， 分销商以暗返利的方式销售各５０箱产品，能够为经销商带来９２０元的利润，经销商以返利销售１００箱，经销商又帮助其销售５０箱，则经销商获利为２４７３．５元。

　　但是在实际上，假如经销商能够在一区域独立销售１００箱产品的话，那么在分销商的拉动及促进下，这一区域的销量会提升到１２０箱。　　　　

　　mike王的运作思考：来自公司市场部门的作用：

　　返利的数值应该是由公司的市场部门（或销售运作部门）制订，销售部门在返利兑现之前无权得知具体数值。市场部门制订返利的时候有一前提：均衡，特别是对待经销商更要均衡。经销商在不同时期，在不同产品，在不同规格产品的返利都应该有变化，要让经销商和分销商都明白一个道理：销售产品有很大很大的利润，但是一定要遵守公司的规定：不能跨区销售，不能低价销售等。　

　　对待违规客户，市场部门在暗返利应该做出惩罚，并且假如在各地仍有窜货现象，那么业务人员应将此信息及时的反馈到销售部门和市场部门。　

　　在各地，实力比较大的客户都是公司的分销商，如在这个时候再发生小客户窜货现象，那对整个销售网络没有太大的影响，对大客户的窜货控制，由业务人员配合公司市场部门来执行，对小客户的窜货控制，业务人员应该和当地的经销商配合执行。产品销售如流动的水：在地面上流动的水，为大客户窜货；在地表以下流动的水，那是自然的渗透。　　　　

　　mike王的观点：综合其他因素：

　　盲目的不切实际的加大区域经销业绩。在任何时候对企业的市场都没有多大的好处。而且容易兹生窜货的行为弊端。最好的处理办法是：把经销商的销售计划完全转移到公司在各地的业务人员，并且规定公司在各地的业务人员有协助经销商销售产品的责任。这样做，使业务人员没有依赖，他必须尽职尽责地完成自身的工作，通过对终端市场更加完善的销售服务工作，通过对经销商和分销商的紧密配合，使得市场平稳壮大。而终端市场及分销商的良好销售，必然拉动了经销商的销售，经销商的返利系数是由做分销商的业务人员给出，从一定意义上说，业务人员的奖金系数应该和经销商年度返利系数相吻合。　

　　这个想法当然是有弊端的：加大了对公司财务人员的压力（因为在一家经销商的下边又出现了多家的分销商），加大了对市场部门的压力（因为暗返利的多少是由市场部门制订的），而对销售人员要求又是更高……在前期，公司也必须为这个想法付出一些既得利润。但是它的优势更加明显：杜绝窜货，稳定终端批发价格，扩大中间商的利润——使通路更加稳定，使通路成员更加强大。形成了健康稳定强大的通路，从长远的角度看，这个想法是利大于弊。

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