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已所不欲，勿施于人－－企业招商运作技巧 7 上页：第 3 页 七、 在什么媒体上招商 从常理上来讲，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在我们的实际操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多，（指一般现象，非绝对现象）这种说法虽然令众多人不快，但却是一个基本事实。在实际运作中，我们也很少看到单纯运用专业性媒体招商而获得成功的个案。所以招商媒体选择必须进行合理的组合，多运用大众媒体，适当使用专业性媒体。特别是报纸类专业媒体，保存期短，远远比不上杂志类专业媒体时效长。更不能指望其能担当主力招商媒体的重任。在分区域招商时，多运用当地的大众型媒体，远远比单一使用专业性媒体的效果要好得多。 八、 采用何种进度模式招商。 招商进度模式一般有三种： A、 高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。因为经销商一般是不见兔子不撒鹰，既然厂家的“兔子”已经放出一大群了，经销商没有理由不放“鹰”。但这种招商模式属于“富人的游戏”，一般企业玩不起，且浪费较多。如海王的招商运作，就属于高台点火式的代表。 B、革命火种式：即企业先期在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。脑白金市场推广初期就是采用的这种策略。这种策略的好处在于投入小风险低，适合小型的企业采用。不足之处在于对产品力的要求特别高，速度慢，要有足够的耐心与信心，且产品力要确实出众，能迅速形成口碑，方能采用这种招商推广模式。这种模式的另一个不足之处就是：由于国内媒体泛滥，无法经济地对所操作的市场形成有效的媒体覆盖。从而影响市场的推广。 C、八锅七盖式：这种招商模式是我们在实践操作中常用的一种模式。介于A、B两种模式之间，既不象高台点火式门槛高、浪费巨大，又不象革命火种式速度慢，成功率低。但这种模式的操作技巧要求非常高，往往一个环节做不好，就会影响全局。八锅七盖，顾名思议就是八个锅却只有七个盖子，其招商模式在于所选定的区域市场较大，一般以一至三个省级市场为一个单元进行滚动式招商，以省级市场招商招来的资金投放到强势媒体进行高台点火，从而促进招商推广的速度，强化成功率。其好处在于风险小、速度快，不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求高，因为始终是在用经销商的资金进行市场推广，要求每一个环节都恰到好处，以求在市场推广初期达到八个锅七个盖，盖来盖去不穿帮的效果，运用别人的资金迅速壮大自已，进入良性的市场推广轨道。 招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，急急地想着圈钱，而招商的关键就是首先别总想着自已如何圈钱，而是必须想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分，只要把握住了这个关键，再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、在什么媒体上招商、采用何种进度模式招商这几条线，财源就会滚滚而来。 王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理。中国破局营销理论体系与实战验证的创立者，多家基金管理公司股东及合伙人，来自市场一线的营销实战专家，中国十大营销策划专家之一，北京大学、清华大学、云南昆明理工大学市场营销兼职教授，在流通企业、工业企业与咨询策划企业有多年的营销实战经历。从事营销与金融工作十余年，是国内少有的既有全面营销实战经历与高度、又有金融投资经验的的双栖营销实战专家。独创的营销破局服务得到了客户的一致赞同与市场的检验。先后为双汇食品、农夫山泉、海尔点热水器、奥普电器、首都机场、劲酒、金六福酒、北大荒、丹弗润滑油、三鹿饮品等提供市场营销策划、顾问或培训工作。特有破局营销体系与金融投资经验将营销策划及顾问工作从纸面落实到实处，为众多客户带来了质的飞跃。联系电话：010-84683081/84683082/84683083/84683084/84683085，13910086648，传真：010-84683086，Email: jrzh88@12.com ，博客： http://blog.sin.com.cn/wanghaiying ，网址： http://www.jrz.com 关于作者：
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