（四）机会

　　如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。

　　（一）经营方式：先期由公司租用门店进行直营，待运作成功后，再伺机卖掉专卖店经营权。

　　（二）选址：

　　1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。

　　2、人流量大且集中的门店。面积在6—10平方米。

　　（三）价格体系：

　　与商场保持统一零售价不变，不讲价、不打折。以正规的品牌形象示人。

　　（四）营业员薪酬体制及管理考核：

　　1、基本工资+提成的方式+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。

　　2、“楚楚水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。

　　3、强化楚楚浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚”动人。

　　（六）促销推广

　　1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。

　　2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店互动销售。

　　3、开发装饰公司市场，将装饰公司和小区品牌推广促销活动结合起来，使之成为专卖店有力的支撑点。具体方案见另文《装饰公司市场的开发》。

　　（七）完善售后服务，促进产品销售。

　　良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有专卖店渠道后，我们应做到：

　　1、在专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。

　　2、增加售后服务内容：

　　在强化“楚楚”原来售后服务工作的同时，完善和增加：楚楚浴霸，每年免费保养一次，即由我司售后服务人员上门免费为用户提供清洁保养服务。这项服务的推出，不会给公司增加过多的成本，但绝对属于一个温馨工程，是良好的口碑传递和获取顾客“芳心”的筹码。

　　结论：今年2月底，“渠道整合，品牌专卖，提升形象”的策略在重庆南坪灯饰广场试运行，试点的楚楚专卖店开业的第一个星期的销量相当于过去一个月整个灯市广场楚楚浴霸的销售量。随后这几月销量的增长也基本上是过去同期月度销量的三倍左右，即便是在SARS期间。

　　本文作者为艾柯营销有限公司总经理。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mtfzhouman@soh.com

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