从本质上说，决定分销供应链成功运作的关键因素要依赖于优秀的营销人才链。在当下市场经济下，职业营销人是稀缺资源。所以，归根到底，酒类企业突出重围，无论品牌怎么整合，无论通路怎么创新，都必须依靠营销人员组织起来、行动起来。毫无疑问，营销人员的团队精神、沟通能力、领导意识、管理欲望、业务技巧、谈判能力、市场规划能力、市场洞察力等等因素，都切身关系到酒业能否成功重围的全局。

　　全面改造和提升夺路突围所需要的营销人员的个人素质和业务技能，打造优质的、稳定的、高效的营销人才供应链，培养一批批能征善战、勇往直前、富有敬业精神的职业营销团队，是酒类企业所面临的当务之急。

　　首先要对营销人员进行系统的文化理念培训，如“事业经理人是职业经理人精彩一跃”、“没有事业的凝聚，职业就成了飘浮之萍”、“修炼精英团队”、“团队精神是营销中场发动机”、“领导就是出主意用干部”、“沟通比权力更重要”，“职业营销生涯规划与企业的发展目标相溶性”、“良好的职业道德、良好的职业素质、良好的职业习惯”等等文化理念的教育与培训。系统的文化理念的培训，酒类企业即使那些十分优秀的企业，对这方面的关注度、倾注度也远远不够，有的企业甚至还没有意识到文化理念培训的重要性和迫切性。虽然个别企业也对销售员进行过文化理念的培训，但都是零散的、支离破碎的，没有形成系统化、经常化。

　　求诸子结合本人多年所积累的知识和经验，认为对营销人员的文化理念的培训要优先于业务技能的培训，前者的重要性远大于后者。“身体优美就以身体悦人，思想优美就以思想悦人。”优秀的、卓越的文化理念是一块磁铁石，具有强劲的凝聚力和向心力，是企业锻造营销人才链的核心动力源。

　　其次要建立个人能力发展评估系统，抓好销售人员销售业绩和效率能力的经常性考核。按照酒业知名企业家王效金先生的话说，就是“以业绩论英雄，凭德才坐位置”以及“一致性、阶段性、发展性”的人才观，考核选拔优秀营销人才。同时，有目的、有步骤、分阶段地加以培养，使之逐渐成长为酒类企业“职业化、专业化、事业化”程度较高的职业营销人。

　　个人能力发展评估的目标就是为了被评估者的进步，为每一位营销人员制定更为有利的长远发展计划。主要措施：一是要使个人、团队和公司目标紧密结合，实现公司、团队和个人同步、持续的发展。二是要提高上下级的沟通质量，沟通无止境。通过定期的深度沟通，可能保证上下级关系融洽，双向交流坦诚有效。三是要通过评估系统，要求上级经理必须对下级的成长提供个性化的咨询和指导，并对下级的发展承担责任。

　　再次是对营销人员的专业培训。根据调查和了解，酒类企业营销人员实际操作的专业度十分有限。企业给营销人员进行业务技能培训时，存在的最大的问题：一是对营销人员的培训内容针对性不强，操作性不强，让营销人员“可听而不可为”。二是没有系统的分层次的培训体系，对终端促销员怎么培训，对一线业务员怎么培训，对销售主管怎么培训，对区域经理、大区经理怎么培训等等，都没有形成体系，而且，分层次的培训也不能持续进行，不能持续进行的培训，是难以发挥整合效应的。三是在职的传帮带式的岗位培训没有做到位，也没有行之有效的制度加以保证。有一句话说得比较深刻：“部下素质低不是你的责任，但提高部下素质是你义不容辞的责任。”所以，求诸子一直以为，在职的言传身教，言对言、肩并肩、手把手亲临现场指导，是最好的培训方式。比如说，宝洁公司的在职培训就值得酒企借鉴。宝洁公司注重销售现场培训，并且强调培训的主要执行者是上一级经理。每一个级别的上级经理，在工作实践中要仔细考察下一级销售代表的表现和作为，每一次业务联系结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高和改进的方面及其措施。

　　最后，酒类企业要深刻意识到改造职业化、专业化营销团队的终极目标是要保持市场的可持续发展。目前，大多数酒类企业对营销人员的考核还是遵循“一条龙制”即以销售量/销售额/销售利润/销售费用为惟一的标准，用一句通俗的话说就是“我只问结果，不管过程”。而酒类企业如果要花大气力打造一批批能征善战、勇往直前、富有敬业精神的职业营销人，就不能以销售量为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心；对营销人员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量/销售额/销售利润/销售费用。

　　要知道对于任何一个企业来说，市场的发展，永远需要的是一个安全有序的、可持续增长的市场。

　　原载：《酒类营销》

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法，现任职于安徽古井贡酒股份有限公司市场发展部品牌高级主管。欢迎与作者交流您的观点和看法。 gjbzjm@16.com

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