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清华同方：电话营销如何以点带面 7 上页：第 1 页 《经济观察报》：你们有没有做过统计，5月份百分之多少是通过电话完成的？ 陆致瑛：其实我们叫它复合销售模式。我们大概有一个数，就是10％。比如说有一万个人打电话的话，会有10％的人决定在你这儿购买，当然了，我们可能是让渠道去送货，这10％里面还有一个10％，就是直接从公司买，不需要渠道，大部分都是在北京的了。但是实际上我们觉得电话营销这个事，我们自己销售并不是很重要的，主要是让大家知道，同方还有这样一个销售的模式，实际上是带动了我们整个营运的渠道的调整。但是这种新的销售模式对于我们以后的销售也会起到非常大的作用。 我给你讲一个北京的例子：我们在北京有一个分销商，他在百脑汇那儿有一个店，我们原来没有电话销售的时候，他一个月的出货是40多台，不到50台，但5月份卖了200多台。这期间有的是电话打到这儿卖下去的，有的是知道了同方有这样的电话销售，他知道有这样的分销商在那儿，就直接打电话过去，所以你说哪些是通过电话来提升的，还是说我们打电视广告的，还是通过固有渠道的，这个很难说清楚，但是整个拉动很大。 《经济观察报》：你们的电话复合销售模式具体是怎么做的？ 陆致瑛：这个电话的复合销售模式定下来了以后，我们从几个环节来做这个事。第一，我们先把这样的一种方式告知给大家，用广告；第二，调整，我们将原来的售后服务电话系统改造成了销售电话，大量的这种宣传出去了以后，打进来电话的人就非常多了，我们加了几条中继线。在产品方面，我们原来的产品线是比较长的，但是在电话销售期间，我们主要推几款配置明晰的家用机；第三，经销商要跟我们紧密地配合，因为要让他们送货，我们要求是我们这边接到电话，十分钟内，要把这个单派到离这个用户最近的经销商那儿，由他给那边回过去电话，都是在十分钟内，回到那个用户去，什么时候再送货，由他去约定了。还有就是我们有一套规矩，在送货的时候，因为那个时候大家都怕传染，所以配套措施必须严格按照程序来做。实际上想想很简单，我们就是把这个通道告诉大家，就起到这么大的作用。 其实呢，很多家现在也在搞电话销售，也在网上销售，但是我估计他们是忘了把这种形式去告知给用户，其实这个阶段我们跟他们最大的不同，是一再地告诉大家我们有这样的渠道，他们可能也有，但是人家不知道。 《经济观察报》：其实这里面经销商的配合、也就是经销商的管理很重要。 陆致瑛：是的。我们那些经销商，这几年都是跟我们一起摸爬滚打长大的，所以跟我们配合得上，这种紧密关系，是任何一个其他厂家都比不了的。所以渠道上执行的力度，是任何其他厂家都比不了的。 我们对于经销商的管理，分了三层来管。最基础的一条，我觉得是我们的制度、我们的政策、我们的规矩、也是他必须做到的；第二层的是奖惩上的。最高的实际上是一种文化的管理。我们会把我们品牌赋予我们历史的使命、社会的责任，全部跟他们一起来分享，或者是一起来承担，他们也觉得他们是同方的人，他们跟清华也有渊源，这是我们很多经销商都有的感觉。他们觉得是一种荣誉，这跟他们与我们紧密的合作也是有关系的。 原载：《经济观察报》2003-08-11第121期 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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