主持人：毛经理说，运城市场已经拓展两年了，但由于种种原因，公司虽然投入了不少，但至今未见多少收益和起色。应该说毛经理所在的公司决定从市场撤退，他多少应该有些准备。

　　郑宇：一个市场没有启动是多方面的原因，迫不得已，投入和回报不成正比，从该市场撤退，站在厂家的角度也是可以理解的。

　　主持人：一个企业或是一种产品从某一难以启动或是已经“死”掉的区域市场撤退时，通常会存在哪些遗留问题？

　　闫杰：最主要的是库存和退货。

　　杨言广：当然还应包括一些交易条件。所谓交易条件是指厂家当初答应给予经销商的返利、促销费用以及其他的支持等。

　　主持人：那么，对于一个厂家来说，市场遗留问题既然是普遍存在的，而且解决起来也有相当的难度，那么我们解决市场遗留问题的原则应该是什么？

　　林德殿：第一，要认真面对，不管客户是大是小，市场是大是小，抱定坚定解决的态度，用心处理。第二，既成事实，就要把解决市场遗留问题纳入到公司全年的市场开发和销售计划中；否则，因为一点“小节”没有解决好，再完美的规划实施起来都会受到影响。第三，对计划的人力、物力和财力方面做些适当调整。

　　主持人：那么，具体该如何实施？

　　闫杰：刚才已经说到了最主要的是库存和退货，那么实施也主要应该是针对这两种情况的处理。对于库存而言，既然已经从市场上撤退了，那么库存事实上已经变成了积压。既然已经成了积压品，那么肯定就应该退货。可以采取换货的办法。因为换货和退钱毕竟是两个概念。

　　林德殿：对于库存问题应该理性分析，也可以采取分流的办法，比如，可以适当降价，但要做好与经销商的沟通工作，加强管控力度，不损害价格体系；还可以把此地的货就近调给其他区域市场的经销商。

　　主持人：杨经理，刚才说过了，你平时的工作和沈阳这位毛经理很相似，请你给毛经理出出主意？

　　杨言广：由于对毛经理的具体情况不很了解，毛经理的反映也较为笼统，我有两点意见，仅供毛经理参考：第一，毛经理应该首先向厂里努力争取一次机会，设法说服厂里。因为一个新品牌或一种新产品在一个区域市场上的导入期可能不止两年，争取一次机会，不仅是给自己，也是给当地的代理商，更是给这个市场，必要的时候可以向公司立下军令状，递交保证书。第二，如果没有争取到机会，那么就敦促公司兑现和经销商的交易条件，只要是当初承诺的并经过公司确认的经销商垫付的各项费用就要予以认可和报销。

　　原载：《华糖商情》

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