主持人：刘总，你是否觉得金剑南与好猫西凤有可比性？如果有，你认为各自的优势是什么？商家和消费者在购买二者时会有怎样的不同？为什么？

　　刘志刚：要说可比性也不太好说，金剑南属于“新星”，诞生较晚，崛起较快，影响面积广，而好猫西凤具有明显的区域性，是一个地方强势品牌，在陕西及周边有影响。商家和消费者在购买金剑南和好猫西凤时肯定是不同的，我个人认为，好猫西凤在某种程度上更像是一种当地土特产，外地的朋友来了，到饭店吃饭可能都会选择好猫西凤，我也一样。

　　主持人：云龙，你刚才提到了好猫西凤的卖点，反过来分析，你认为商家和消费者尤其是后者，他们看中了好猫西凤的哪些方面？买的是好猫西凤的什么？

　　云龙：在前面的卖点中已经说过，陕西最好的烟和陕西最好的酒结合在一起，这本身就是一个不错的概念，同时在好猫西凤酒的包装盒里就偏偏放置了精品好猫烟，消费者本来是冲“好烟和好酒结合”的概念去的，但在他们的消费中却真实的享受到了“买了好酒，又买了好烟”的双重满足，这样的双重满足又进行了很好的口碑传播。再加上独特的渠道优势，因此好猫西凤酒在短时间内迅速打开陕西本土就变得非常正常和可能。从这两个方面来看，好猫西凤当初卖点的设计和后来买点的实现结合的非常一致。正因为一致，所以才会暂时成功。

　　但除此之外，还需要指出一点，这也是非常重要和关键的一点，那就是好猫西凤的口感和西凤酒有着明显的不同和差异，因为这些明显的差异和不同，好猫西凤很快赢得了商家和消费者的认可。

　　主持人：李青，结合好猫西凤的买点和卖点，你认为它能取得暂时成功的因素是什么？

　　李青：好猫西凤的成功关键体现在三个方面：第一是产品互补，形成了新的概念，更广泛的满足了消费需求。这一点刚才已经谈到了。第二是市场推广操作到位，营销工作比较扎实，注重客情关系的维护和售前、售中、售后服务。第三是品牌导入策略高明，不仅各个重要时期营销把握的恰到好处，而且在促销品的设计和与产品本身的搭配方面更加注重人性化因素，使消费者以及所有销售环节的从业人员都能得到实际的利益和心理满足。

　　主持人：如果好猫西凤要打全国市场，你们觉得它有没有进入障碍？

　　云龙：好猫西凤要想走出陕西本土，真正成为有影响的全国品牌，所走的路仍然不是一帆风顺的，所做的工作也仍然很多，在陕西本土，好猫西凤的成功毕竟有着太多的诸如“天时地利人和”这样的偶然性，走出本土，面对陌生的世界，好猫西凤将以如何形象出现在众商家和消费者面前？采取什么样的推广战略和战术？制定什么样的销售政策……都需要慎重研究。

　　刘志刚：我和云龙老师的观点基本相同。当前，国内白酒的格局已经发生了变化，与剑南春近年来持续增长的情况不同，西凤正逐步退出和萎缩，而烟的区域性就更强了，好猫烟也仅仅在陕西本土有着较高的知名度和占有率，在外地很难见到，知名度来说也相对较低，因此好猫烟和西凤酒结合的好猫西凤做全国市场的基础还较为薄弱。

　　主持人：听了上述三位老师的观点和发言，看来好猫西凤的卖点也正在好猫与西凤结合的本身上，好猫西凤在陕西本土的暂时成功也正源于其买点和卖点基本一致。但这些买点和卖点以及其一致性仅限于陕西本土，而一旦变换了区域，这些一致的买点和卖点就失去了其固有的价值和意义了，就不再成之为卖点了。

　　原载：《<华糖商情》“买点卖点”栏目

　　王建军，《华糖商情》杂志社编采中心主任，产业观察者、知名记者，尤其了解和熟悉白酒行业的问题，曾有茅台集团董事长季克良、茅台酒股份公司总经理乔洪、健力宝集团销售公司总经理蒋兴洲、北京金六福酒有限公司总经理吴向东、山西杏花村汾酒集团董事长郭双威、湖北枝江酒业股份有限公司董事长蒋红星等多家知名企业老总接受过其独家专访。联系电话: 13582330877，电子邮件:　jianjun7681@soh.com

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