现在，发挥你的优势 _ 文库

　　尽管这个案例的名字是虚构的，但实际上这是我亲身经历的一件事情。“KEVIN”最终并没有完全按照我所说的去做，但是，他最终整治好了自己所管辖的市场，几个月后，他的业绩明显上升、市场陈列明显得到了改善、团队的凝聚力也明显提高。

　　我一直以为自己两年前的做法是对的，但是，KEVIN也用他的方式证明了自己的成功。KEVIN对这个团队采取的做法其实是“笼络人心”，他并没有解雇任何一个人，但是他取得了员工的信任——靠的不是解雇的威胁，而是他所擅长的人际关系技巧。在很短的几个月里，他就和他的下属成了很好的朋友，下属也把他当作了一个可以交心的主管——更多是朋友的成分——他们团结在一起，最终解决了市场的问题。KEVIN不是一个铁腕的人，却是一个很有朋友缘的人——尽管在传统的管理观念里，我们大多觉得烂市场需要铁腕而并非是怀柔政策。

　　那么，是我的管理手段错了吗？我希望KEVIN用一种合乎正常的市场操作手段去工作，并且通过培训甚至是解雇个别不达标的员工去树立主管的威信——难道，这还有错吗？

　　两年之后我再来思考这个问题，觉得很有意思，这个问题所牵涉到的其实是一个经理如何帮助下属成长。究竟是用统一的培训和管理模式去教导一个销售人员好呢？还是发挥他们个性中的天然优势，允许他们用不同的方式去达到管理者最终想要的结果好呢？最后我们还想问的是，什么是我们能够让员工得到改善和提高的，什么是不可以的？

　　问这个问题之前，我们要搞懂三个概念：才干（talents）、知识(knowledge)和技能(skills)。

　　全球著名的咨询公司盖洛普认为，才干是一种“贯穿始终的，并能产生效益的思维、感觉和行为模式”。才干是天生的，没有才干，就不能达到卓越。

　　知识、技能和才干三者之间究竟有什么样的区别和联系呢？

　　技能是做一件事的步骤，也就是一件事情应该“怎么做”，它是可以传授的能力，比如对于文员而言，使用微软的各种办公软件是一种技能，这是一种通过实践就能掌握的能力。而知识就是“你所知道的东西”，它由所学的事实和课程组成，分成事物性知识（比如销售人员要懂得产品的性能和功效）和经验。才干则和前两者完全不同，知识和技能是后天的可以学习和领悟的，但是才干却是先天的，有人天生就喜欢争强好胜，有人天生就内向，有人天生就喜欢与人交往。。。。。。。等等等等。

　　盖洛普研究发现，这些五花八门的才干大致可以分成三类：奋斗才干、思维才干和交往才干。

　　奋斗才干解释一个人“为什么”的问题——为什么他渴望出人头地或者只是想得过且过。思维才干解释一个人“怎样”的问题——他怎样思考问题、怎样思考和怎样决策。交往才干解释一个人的“谁”的问题——他热衷于和人交往，还是只是限于好朋友的圈子。在这每一类才干中，你都有自己独特的擅长或者弱势，无论你多么渴望改变，你的才干组合，以及它所形成的行为模式都将持之以恒，就好比你那些永远都不要想改变的某些个人癖好和多年来的习惯。

　　在上述KEVIN的案例中，我只是强调了对他技能和知识的培养，并且还用自己的思维模式去为他指出“如何成为一个优秀的销售主管”。这是不对的。我们总想着要改变员工，把销售主管都变成那种态度积极、具备非凡领导才能的人，殊不知，这些种种的才干，我们都是教不会的！

　　KEVIN的案例中，最终的结果是他发挥了自己在人际关系上特殊的能力（一种‘交往’的才干），出色地扭转了最初被动的市场局面。这个案例也给我很多思考，一个销售人员想要成长，一个经理要帮助销售人员成长，究竟要怎么去做？

　　作为经理，我们的工作并不是教会人们某种才干，而是帮助他们找到自己的才干，发挥自己的才干，继而让他们成为“有才”的人。

　　人的本性是难移的，强迫销售人员用完全相同的方式去做一件事情是不可取的，事实上我们也不可能改变每个人独特的风格、需求和动机。化才干为绩效的最有效方法就是帮助员工找到对他来说阻力最小的达标途径。在KEVIN的案例中，对员工培训、解雇个别不达标的员工也许是我的最佳方式，却不是他的，因为我们之间的个性不同、才干不同。现实世界中两点之间的捷径通常并不是一条直线，而是阻力最小的线——而KEVIN用的正好是一条看似曲折但对他而言却阻力最小的线：用他所擅长的人际关系能力去赢得团队的心，最终赢得了市场。

　　所以，销售人员自我成材也好，培养销售人员成材也好，我们应该避免用固定的模式来修正每个人的销售风格或者管理风格，有人喜欢用良好的客户关系赢得客户，有人擅长用专业知识和对细节的关注赢得客户，而有人，喜欢用的是强有力的说服能力。这一切我们都无须干预——只要他们完成业绩、完成定单，我们需要界定的只是正确的结果，而让每个销售人员自己去寻找达到这些结果的途径。

　　永远不会有一种“最好的方法”来帮助你成为杰出的销售人员，没有一个人会十全十美，标准化的成材模式都是骗人的，别人的才干只是别人的，就象你的才干只是你的一样。你同样也改变不了你的短处，就如同你拥有的独特的才干。

　　本文发表于《销售与市场》杂志2003年9月刊。作者俞雷，任职于欧莱雅中国，渠道和经销商管理专家。贝塔斯曼蓝狮子签约财经作家，《最糟糕情况下的营销》一书的作者。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13336013078，电子邮件： raymond@yu.com.cn

俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。

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