（一）、导入期：3个月左右。

　　第一阶段：由总经销商（厂家）直接掌控、直接配送终端零售商。

　　首先要做的是酒店终端铺货：

　　①时间要求：导入期的第一个月（20-30天）：

　　②铺货目标：A类核心大店+B类大店铺货。

市场级别	A类核心大店	B类大店
省会级	60	100-150家
地市级	30家	100家

　　③酒店铺货制度：根据市场实际，厂商共同研究制订完善的酒店铺货制度，主要内容包括：人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗；铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列等等。

　　④跟进管理措施：促销员试用期结束（1个月），留下优秀的，引进所需的，整顿和稳定促销员队伍；注意上柜质量，产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统一；注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；认真排查酒店，依据销售绩效进行目标形象酒店和普通中型酒店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点酒店（50—60家），完成重点酒店突破。

　　其次是商超终端铺货：

　　①时间要求：导入期的第一个月下旬及第二个月上旬（15--20天）。

　　②铺货目标：A类核心商超（卖场）+B类商超铺货。

市场级别	A类核心商超	B类商超
省会级	20家	40家
地市级	10家	30家

　　③商超铺货制度：根据市场实际，厂商共同研究制订完善的商超铺货制度，基本上类同于酒店铺货制度。

　　④跟进管理措施：注意上柜质量，产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统一；认真排查商超，依据销售绩效进行目标形象商超和普通中型商超分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点店（20—30家），完成重点突破；注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便完善节日商超促销方案。

　　第二阶段：由分销商配送产品，总经销商（厂家）掌控终端档案，并指导帮助分销商开发、管理终端零售商，这就是深度分销的关键之所在。

　　①分销时间要求：导入期的第二个月中下旬至第三个月。

　　②分销商目标数量：

市场级别	特约分销商	分销商
省会级	2-3家	10-60家
地市级	1-2家	5-30家

　　③分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发。

　　④分销商选择方法：一是媒体公开招商；二是人力寻找客户。

　　⑤分销区域划定：在一个区域市场，一个分销商的有效配送半径、所要配货的终端零售商网点数量应根据各区域市场特点以及总经销商所选择的主做的产品结构和主做的通路成本而定。每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，划片管理，不得跨区冲货，违者重罚。

　　（二）、培育成长期3—6个月左右

　　在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的70%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，根据销量，再次将终端商依次分类为A、B、C三类，进行动态化管理。

　　同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行分通路促销、分通路管理。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开分销商和终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。

　　（三）、成长成熟期18个月左右或者至更长时期：

　　在成长成熟期内，通过媒介传播和口碑传播，领袖消费者带动了大众消费者，最终形成产品热销，靠自然渗透，网点分销率几乎达到90%以上。此时期，厂家要根据市场实际消费容量，有意识、有计划地做好市场三控制，即控制产品价格、控制产品流向和产品流量。

　　原载：《酒类营销》、《华糖商情》

　　求诸子：职业营销人,本名吴永法,现任职于安徽古井贡酒股份有限公司市场发展部品牌高级主管。欢迎与作者交流您的观点和看法。 gjbzjm@16.com

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