广东中山有个三年前创建的家电厂，生产电饭锅。销售部除了本地人“小黑哥”之外都是从外厂跳槽过来推销高手。小黑哥二十八岁，初中毕业，小个，除了眼白之外黑得像涂漆。小黑哥每天上下班骑辆早已淘汰的烂摩托，雨天穿双长筒的雨靴，晴天就打赤脚。他非常羡慕那些推销高手们，一个个西装革履开小车或骑高档的进口摩托，吹起牛来海阔天空，花钱也大方，动辄请客吃饭到大酒店开房找小姐，除了出差每天上自由班，老板还要像哄小孩那样哄着他们。小黑哥就不同了，没文凭，更没有值得炫耀的业务经历。只好在这间厂里拿最薄的薪水，干最苦最累的活。本来他也属厂里的业务，而且是元老，老板打水泥桩建厂房时他就来厂里做业务了。但他只能给各线业务员发货、送货当搬运工打零杂，人家外厂专职的搬运工出门送货有补助，他早出晚归两餐饭要自己掏腰包。没货送的时候，他才能够做他的专职业务，但只能在附近跑跑，出远差轮不到他，老板也舍不得给他差旅费。小黑哥有自知之明。他深知：那些推销高手们出去一个月两个月，拉不到业务老板会原谅，他小黑哥就不行了，没业务回来，老板会生吞活剥了他。所以老板不给差出，他也不去争。有货送的时候，他就去广州、深圳顺路拉拉客户，没货送的时候，他就去附近的运输市场走走……

　　这一年的小家电市场是有史以来的最低谷，什么哈尔滨的沟沿街、沈阳的南塔，小家电批发商们每天拉下卷闸门时的一句话不是今天赚了多少多少，而是我今天又亏了多少多少。老板倒是很慷慨，除了小黑哥之外给推销高手们高薪，但养不住，换了一拨又一拨，惟有最不被老板看重的小黑哥雷打不动忠于职守。因为给各线推销高手们送货，所以跟跑各个省市的汽运公司混得火热。在厂里没人看重，在汽运公司那里，尽管小黑哥充当的是搬运，却被奉为上宾。汽运公司的老板亲自敬烟上茶，卸货有人伺候，根本不用他动手，老板还笼络他，时不时地做数票子的样子向他暗示：“达到一定的货运量，有这个啊。”小黑哥心领神会，做出一副十分厚道十分可爱的笑脸，“小意西（思）了，老板请朋友吃饭别忘了我就可以了！”东北来的运输大户爽快无比，“吃吃饭算啥，有朋友来一概请你小黑哥作陪！”这一坐陪，小黑哥的机会可就大把地来了。这是小黑哥的同事——那些推销高手们所忽视的，他们花着成千上万的差旅费，满天下地跑啊，拉不来客户就玩命发牢骚，“烂产品没他妈市场！”小黑哥稳坐在家里，晚上有老婆搂，白天陪运输大户的朋友们吃吃饭喝喝酒，边交流感情边向他们推荐产品。这些来自全国各地的客户，都把他们的定点运输户当做广东的据点，来了首先在运输户这里落脚聚会。东北有句俗语：“上赶子（太主动）不是买卖。”你千里迢迢地去客户那里求他买你的货，人家很可能不愿意理你，或者这条件那条件。客户来这里就不同了，都是携带货款有目的而来的，正巧都让小黑哥第一个碰上，生意十有八九——成功！小黑哥就这样默默无闻地为各线推销高手们发货送货，默默无闻地陪各省运输户的朋友们吃饭喝茶，联系上了客户就用他那动不动就熄火一路冒黑烟的烂摩托载到厂里来，把客户直接交给老板，然后躲在门外，眼巴巴地等待结果。他是没有资格与老板一块陪客的，推销高手们才有资格。一晃，三年过去了，推销高手们一个接着一个地另攀高枝，……老板惊奇地发现：近年来的业务还有明年的生产计划一多半是小黑哥一个人拉来的！

　　某市著名的家电商陈发老板，十年前大学毕业，分配到当时还没倒闭的国营电视机厂。那时，他还是位嘴上没毛的小青年，家在穷困的山区农村，自小营养不良，瘦得像干猴，走路还一跛一跛的。陈发学的是无线电专业，厂里首先分配他到技术科，他一跛一跛地找到厂长，“厂长，你要我到技术科干什么？”厂长说：“搞技术，先做见习技术员。”陈发说：“我不干，我要当头。”“刚毕业你就要官？”厂长很不满，觉得这是个狂人。陈发说了，“厂长，你不要小看我，在学校我就给学生会办无线电维修中心，而且当经理，工资收入比现在还要多。”厂长心想：“这跛子大学生还真不可小觑！”厂长说：“这样吧，我们厂在街上有间电视机修理部，有两个老师傅，你去承包吧，不过要交一定的风险金。”陈发心里高兴极了，刚毕业我就是两个人的头，而且是老板！他找同学东借西借交足了定金就走马上任了。

　　厂里这间电视机修理部，仅限于本厂产品的售后服务，因为厂子不大，销量也不大，需要维修的产品也就不多，这地方虽说处于市中心广场，但是在两座商业大楼中间的小巷子里面，很难被人发现，生意自然冷落。两个老师傅吊儿郎当，每天迟到早退。跛子陈发上班的第一天招集两位师傅开了个会，他向两位师傅抱拳拱手道：“二位长兄，三个月之内我让咱们的奖金是工资的五倍！”两位师傅笑了，“小陈你是没钱娶老婆想钱想疯了吧？”陈发道：“真的，小陈我如果办不到，我的工资不要了分给二位，不过对二位有个要求，早来晚走，以后全面放开，是不是我们厂的电视机都修，即使没活也要等在这里，直到前面的两座商业大厦关门！不然谁知道我们这个小店是否营业？”接下来陈发就动脑筋想办法了，他想得很狂：我要把小店办好、办大，除了修电视机还要卖电视机，有朝一日搬到两座商业大厦的前边，和国营大商场争个高低。

　　他首先想到了做广告，没广告小店就没人光顾，他去报社转了一圈。广告部的小姐们拿他当广告大户了，又敬茶又敬烟，还把广告部主任请出来，跟他见面。在报上做一个月的中缝广告就要一万元，可他现在一百元都拿不出！但从广告部的小姐、主任的眼神中，他感觉到了他们同样渴望业务。他想可不可以延期一个月付款？但这要让人家确信无疑一个月后我有能力付款。关键是一个月之后我是否有资金，有一笔足够的能把小店变成大店的资金！陈发竟然想到了融资、想到了“借鸡下蛋”，而且一箭双雕的高招。他连夜写好了方案，第二天赶去报社与广告部主任如此这般的一说，主任当即就答应广告费可以延期一个月付清，生意敲定了。乐山市的报纸上有了中国第一家这样的广告：“彩电投保，十年内免费上门维修、无偿提供配件，保金每台四十元。”广告发布的当天，小店门前抱着大彩电前来投保的顾客排成了队，一个月下来，扣除广告费，陈发承包的小店净赚五十万元。

　　本文选自邰勇夫新著《中国推销人的一千零一夜》，本站将陆续推出本书全部内容。作者邰勇夫，1963年生于辽宁，1986年始做推销员，被媒体誉为中国第一推销员，15年的推销员生涯中，从湖南株洲的国营大厂到广东顺德的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过的产品不计其数。他的推销故事，《北京晚报》、《南方都市报》、《楚天都市报》、《美国侨报》、《商界》、《知音》、《家庭》等100多家中外媒体广泛传播。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0765-7730157、13017337436，电子邮件： tai9767@sin.com

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《中国推销人的一千零一夜》第一章：驰骋天下 （2003-07-24, 中国营销传播网，作者：邰勇夫）