这虽然是一个特例，但也反映出一些企业在销售队伍的建设问题上掉以轻心，甚至认为销售工作随便什么人都能做，这样的观点是极其危险的。对企业来说，一个不合格的销售人员给企业造成的损失是惊人的：

　　首先是费用损失。付给成功销售人员的费用是一种投资，因为它可带来产出；用于一个不合格销售人员的各种费用，如工资，管理费用则纯粹是支出，因为你不能通过销售人员的行为产生收益。

　　其次是机会损失。市场竞争是残酷的，如果你不能争取到客户，你的竞争对手就会把客户抢走。本来能做成的生意而没有做成，这种损失是巨大的。

　　三是制造障碍。平庸的销售人员在拜访顾客时，如果给顾客留下不好的印象，今后要赢得这位客户的好感是困难的，即使是换了个销售人员。　

　　四是制约发展。低素质的销售人员无法领悟执行企业的营销策略，有时候甚至出现极大的偏差，长期下去，对企业的发展产生制约。

　　实际上，销售是一门专业性和实践性很强的学问，销售不是人人都能胜任的职业，只有专业的销售人员才能做好这份工作。而健全的企业培训机制，是建立和培养专业化销售队伍的一条捷径。

　　以日本丰田公司为例，丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势。丰田公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田对销售人员看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。了解了这一切，我们就知道不是上天特别厚爱而让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。　

　　虽说西北的企业在条件上无法与丰田这样的公司相比，但我想，我们在观念上是不是应该向他们靠拢呢？

　　至少，我们的企业老板应该知道，专业的销售人才不是天生的，而是训练出来的！应该建立和完善企业的培训机制，把培训员工的工作当做企业管理的一个重要手段。因为企业对员工的培训，不仅关系到员工个人日后在企业中的成功与否，同时员工素质和能力的高低也制约着企业的长期计划的顺利实施。企业的竞争从本质上说就是人才的竞争。

　　至少，我们的销售人员应该明白，进入这个行业，就要有成为一个专业销售人员的心理准备，真正意识到自己所从事的工作的价值，真正理解销售这项事业的意义，把销售工作当做自己人生的重大选择，去不断学习和掌握专业的销售知识和技能。

　　只有专业才能长久！

　　假如我们具备了这样的观念，并把它落实到我们的行动中去，企业何愁不能拥有一支专业的、高绩效的销售团队？产品何愁不能走出西北，走向全国？

　　王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件： dwit@vip.sin.com

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