XX品牌黄酒要在杭州各大商场、超市都有供货。还要以直销的方式进入大饭店。在此基础上，XX品牌黄酒给经销商一个合理的利润空间。另外，在饭店业务上，XX品牌黄酒重视对经手人的激励，即对商场超市的销售人员和饭店的一般服务小姐也有物质激励。经销商无利可图是一个非常危险的市场信号。　　　

　　媒体策略把目标定位为：短期内快速提高XX品牌黄酒的品牌知名度，营造声势。前期以80%的达到率为主要目标，（针对中秋、国庆期间的杭州市场）后期以锁定目标消费群体，有效频次为主要媒体目标，通过多种媒体组合演绎XX品牌黄酒深蕴的独特酒文化内涵。　　　　

　　在媒体投放策略上，产品上市初期以大众媒体投放为主，采取电视广告和报纸炒作相结合的“软硬兼施”的手法。上市之后，选择中秋前后、国庆期间正对目标群体重点投放，并由点到面从杭州到周边市县进行策略性扩张。　　　　

　　目前最应解决的问题是杭州市场的铺货问题，应该马上进行。并在报纸、电视上做少量的广告，作为在杭州的上市篇。

　　在媒体投放方面应该科学地进行组合搭配，有目的有步骤的进行广告投放：

　　开始阶段，以上市篇为杭州市场开局，告诉消费者：“我”来了；接着是功能诉求为主，告诉消费者，“我”是谁，介绍XX品牌黄酒是什么样的产品；然后是功效诉求，“我”的优点特点，说明XX品牌黄酒与其它黄酒的不同之处，有那些新的功能；然后是针对人群的广告诉求，哪些人在喝XX品牌黄酒喝了状元红之后的感觉怎样。在中秋、国庆期间把握好送礼市场，以送礼为主要着力点，加强广告投放力度。还要辅助以路牌广告、车身广告等多种宣传方式。　　

　　为了实现上述的策略目标，我们建议针对中秋、国庆浙江市场，采取一系列促销活动：　　

　　一、针对国庆、中秋市场开展试用装赠送活动和有奖促销活动。中秋、国庆是主要的送礼季节，在中秋前期可以举办赠送试用活动，增加XX品牌黄酒在消费者间的影响。国庆、中秋期间，举行有奖促销活动。在各种媒体上进行大力宣传。　　

　　二、中秋、国庆期间，有大量年轻人结婚，也可以在这方面做一些文章，搞一些推广、促销活动。比如：在国庆期间结婚的夫妇可以凭借结婚证书，领取一定量的XX品牌黄酒赠品。也可以凭借结婚证书，优惠供应XX品牌营养黄酒。以示XX品牌黄酒对新人们祝愿和庆贺，因为XX品牌黄酒具有悠久的历史文化渊源，自古就有对新人祝愿和庆贺的习俗。也能借此增加知名度和扩大市场份额。　　

　　三、2001年10月中旬在浙江展览馆举办中国国际食品博览会暨浙江第七届食品交易会。其中活动内容有《中华酒韵》大型酒文化系列活动。也是提高知名度和塑造品牌形象的一个很好的机会。

　　（具体活动、促销方案需要和厂家商榷，在此之前不作详细分析）　　

　　现在XX品牌黄酒的广告以诉求“成功”为主，因为成功对于一个人一生中毕竟只有少数几次。以成功作为卖点，不具普遍性。以成功为卖点的广告诉求应作为辅助性广告，在特殊日子宣传成功，如高考结束后。另外，这样的诉求用在上海、温州等地商业氛围比较浓的地区比较适合，杭州人素来有“小富即安”的心态，对自己充裕舒适的生活较为满足，不象上海、温州等地有着激烈的商业竞争，对成功的企盼较为强烈。　　

　　XX品牌黄酒的广告应侧重宣传XX品牌黄酒的独有特色，和其它黄酒的区别。并借助传统文化，有了悠久的历史文化作为支撑，改变中年人的喝酒时尚，营造一个喝黄酒的潮流，只有借助文化底蕴作为根基才能让XX品牌黄酒得到长远的发展。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 057100@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

继续突围，黄酒打响地面攻坚战 （2005-07-07, 中国营销传播网，作者：黄佑成） 敢问路在何方？－－试论绍兴黄酒的营销核心症结 （2004-07-22, 中国营销传播网，作者：潘东明）