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索尼爱立信从Cold到Cool 7 上页：第 1 页 但让索爱棘手的一个问题是，它们在中国市场陷入了一种叫好不叫座的境地。尽管去年的T68等几款机型也颇受市场好评，但占有率却从合并前的7％一路跌到了2％左右。 成败在于渠道。一位杭州的经销商告诉记者，索爱在成立后的很长一段时间，地方销售公司几乎是“每个人都可以管事，但每个人都管不了事”。这是因为索爱并没有给销售公司明确的任务，而且即使是新任务下来后，原来爱立信和索尼的渠道都要首先考虑自己的利益。T618之前的几款低端手机在市场上口碑还不错，但是当经销商要求索爱继续发货时，要么就是不知道该从爱立信还是索尼的渠道出，要么就是严重“窜货”。最槽糕的时候，很多省级城市已经见不到索爱的手机。对此，索爱只好解释为，公司一直忙于新产品的研发，无时间顾及其它产品的推广。 所以索爱公司要重金挖来营销高手李艳。出身于国内头号分销商中邮器材的她在过去2年中把蜂星通讯做到全国第二大销售商的位置。 现在索爱把新的渠道模式列为高度机密。但是记者还是打听到，索爱可能更多学习国产手机厂商，也就是希望能从终端上下更多的功夫。 据索爱一位重要人士透露，李艳到来后整合渠道的力度很大，她将索爱的销售大区进行了重组，索爱原来是分为中、南、北三个大区，而现在是分为南、中、西、北四个区。各大区和分销商责任义务更加明确，权力更大，直接加大了零售的力度。李还借助自己原来的关系为索爱发展了两家新分销商——中邮普泰和普天泰力，这使索爱在销售渠道上的筹码大增。 T618的推出正是试验索爱新渠道的机会。李艳说，“以往业界都是不同分销商销售不同颜色的产品，但这次索爱关于T618的分销方法没有用颜色来区分，而是仔细分析普天泰力、中邮普泰这两个分销商在各省市场的实力，以此来划分他们所负责的区域”。 索爱的另一项对策是在各重点城市多开专卖店。“专卖店将会最大程度凸显索尼爱立信一系列强调影像、娱乐和互联性的产品。”索爱的一位内部人士称。现在热销的T618大多数是从专卖店出的货，而且据说，在未来几个月，索尼爱立信还将会在广州、上海、北京等地建成一批专卖店。 现在就说索爱已经浴火重生还为时尚早。 益普索（中国）市场研究咨询公司的调查显示，索爱的知名度还远远低于它两位声名显赫的“父母”，在历次调研中都仅有不到四成的手机用户听说过该品牌。 索爱亟需证明自己有能力不断推出有独特风格的畅销产品。这曾是索尼的强项。 就在诺基亚、摩托罗拉都难以成功的日本市场上，索爱刚刚创造了一个新纪录。它们在6月推出的SO505i手机在上市一个月时间里，销售了31万部。其成功的原因在于其崭新的外型设计。SO505i的独特之处在于将液晶屏部分左右旋转180度即可打开手机。而且在不旋转液晶屏的状态下，除10个数字按键以外，可进行其他的任何操作，也可以通话。而且还内置配备了高达130万像素的数码相机。 “我们的目标绝不是标新立异，而是确立继折叠式之后的手机设计的新理念”，索尼爱立信商品企划部的科长郡宪幸宣称。“在设计上积极创新是索尼爱立信的风格”，索尼数字设计公司的设计师佐藤敏明称。 “现在索爱的策略是在高端机型上打开缺口。这种市场进入策略，很像三星。索爱非常重视手机的多媒体和娱乐功能，一旦它们在利润最丰厚的高端手机市场取得优势，可能下一步把经验扩展到全线产品。” 诺盛电信咨询的王惠丽分析。 这也是为什么索爱的中国区市场副总裁罗格斯将“移动整合业务模式”看成关键所在。 在罗格斯的眼中，这个模式的理念是，在发布极具竞争力和吸引力的全线产品的同时，进一步增加产品的附加值。一方面促使运营商提供可获得新收入的应用，另一方面则是以精彩的内容刺激用户对“服务”的获取欲望，这样才能取得领先优势。 诺盛电信咨询的王惠丽认为，“索尼爱立信以及索尼、爱立信占据了产业链的3个环节，如果能把这些优势完全发挥，索尼爱立信会有大的作为。” 但是这毕竟是一个超前的设想，索爱中国市场部高级产品经理黄慧玲不得不承认，“是这一套解决方案，还必须得看运营商和内容提供商的最终发展情况。” “娱乐将是索尼爱立信业务中非常重要的环节”，黄慧玲表示，索爱正和索尼旗下的索尼影视娱乐公司、索尼音乐娱乐有限公司和SonyStyleImaging（索尼基于互联网的数码影像服务）在技术、市场和业务发展三方面展开合作，在索尼爱立信的“致命武器”P802中的游戏黑超特警组，即是索尼影视数码娱乐公司的产品。 但索爱也没有放弃低端市场。今年7月，索爱和中国移动合作推出了针对“动感地带”用户的低端定制手机T312，售价在1000元左右。分析人士认为这是索尼在日本模式的中国版本，在日本销售的手机中绝大多数都是根据DoCoMo的要求来定制生产的，和弦铃声、摄像头等目前手机的时尚功能都是这种模式的产物。索爱内部一位不愿透露姓名的人士说，“在谈判过程中，原来索尼的员工发挥了很大的作用，甚至中国移动的人都感受到了这一点”。 反馈： gehuanghe@megajo.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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