产品在市场上反应很好，短短两个月时间，第一代和第二代的销量比例达到了3：1，也就是每销售四台产品中就有一台是第二代产品。

　　第二代产品的推出，使得单承良月销量大增，但是这并没有带来更多的利润。第一代产品成本在45元左右，批发给经销商大约是60元左右，毛利率为30%。第二代产品因为增加了电路板、电动机等，成本骤然翻三翻到135元上下，批发给经销商170元，毛利率20.5%，同时一些容易损耗的配件当地不好购买，所以都免费配置，如传动皮带、特殊螺钉等，因此更冲薄了利润。

　　但单承良有自己的看法，他说：“我们只要微薄的利润，只有经销商赚钱，我的产品才能销售出去，占领更多的市场。”其实这也是对抗自己培养出来的竞争对手的价格策略，单认为惟有这样才能将对手压制，提高他的产品知名度。

　　思路很对，但毕竟底子不厚；久而久之，单承良难免也有些焦虑。

　　因为产品技术含量的提升，开始要招收学机械、学模具等有一定学历的人才，普通工人的工资是400多元，技术人员工资在1000元以上。营销一直是单承良最重视的一个环节，公司100来人当中营销部门有九人，而且学历至少中专以上，工资待遇当然也要比工人工资多得多。人力成本比生产第一代产品增加了很多，这也是单的创业心病之一。

　　吞噬产品利润的另一个环节是产品的售后服务。在家电行业摸爬滚打多年的单知道产品售后服务的重要性，第二代产品用上了电路电子技术，经销商对此一知半解，非常简单的操作问题被误认为产品质量问题退回公司，增加的成本自然由厂家承担。为此厂里特意成立了一个售后服务部，招聘三个能干之人把手。要求经销商到工厂实习半天，自己组装机器，了解最基本的操作和维修，但是对经销商的一些招待是必不可少的。

　　“不仅是第二代产品的出现让我感觉创业的艰辛，”单说，“只要和远方打交道，稍不警惕，便有闪失。”生意场上江湖险恶，大笔资金转眼石沉大海。长沙的一个经销商做得很红火，拿货时都会付钱，单对此客户十分放心，有一次他要求先发几万的货过去，销售后付款，单将货发过去后，再电话过去总是没有人接，到当地询问，这家公司早已人去楼空，这批货血本无归。“但是我们不能因为这件事就一定要求客户先付款后取货啊，有些地区为了将市场打开还是先发货过去。”单虽然当过推销员，但在对经销商的管理上，显然还有很多需要补的课。

　　利润率不高，企业定单不断增加，加上有时候货款到帐的拖延，资金紧张是单最头疼的事情。

　　还好华宁节能设备厂的繁荣景象与当地低迷的经济形成巨大反差。它在短短一年多时间里，吸收了当地100多个劳动力，同时带活了周边的餐饮业，“工厂边上的小宾馆80%住客都是我的客户。”单自豪的说。工厂总是按时交税，当地工商局为他的企业申报“县工商局重点保护企业”、“诚信经营单位”，这都支撑着人们的信心在一天天增强。经过一翻努力，单承良规范了工厂财务数据，竟然从银行获得了贷款！

　　有了银行的贷款，单的“野心”开始膨胀，马上投入资金在一个月内研制出第三代鞋底鞋面清洁机。于2002年10月投放市场，此机集鞋底鞋面尘污去除，鞋面上油，抛光为一体。尤其添加了扶手装置，是一种人性化设计，着眼点就是让老人在清擦鞋底尘污有个依附，从而更加安全。第三代产品投放市场的时候，第四代产品已经快研制出来了，单牢记着“要甩开对手，惟有不断升级”的经验。

　　2003年刚开始，单打算在县城里开一个家庭清洁用品展销厅，以他的鞋底尘污清洁机为主打产品，汇集全国有名的家庭清洁用品，如抽油烟机，环保清洁产品等，满足家庭个性化的需求。店面离县政府不远，它将作为工厂的招商窗口端到经销商的眼前。“如果有可能，让一些经销商也搞这样的展厅，逐步发展成一个家庭清洁用品的全国连锁店。”单说这话的时候，思路开始活跃，眼睛闪闪发光。

　　原文发表于《创业家》2003年第三期

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