|
|
|
|
一位职业营销人的自述 7 上页：第 2 页 我的第三个意义比较大的“突出重围”就是在武汉、长沙。95、96年，我从东北市场调到中南市场，就像四野挥师南下一样，一下子从沈阳杀到武汉。日本的索尼认为，“在某一市场长期工作，会使他沉溺于个人力量，从而磨损他的创造力”，也就是说没有挑战性了。我认为，没有挑战的生活，必将索然无味。在中南市场，我在全面地、深入地调查广告市场、产品市场的情况下，作了一系列的整体策划方案。95年10月份，糖酒交易会在长沙召开，记得当时，公司总体销售策略是“打重点、促上量”，但是如何打重点、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江宾馆三楼会议室，公司开会研究，但是，大家的看法和认识都不一致，也没有形成一套好的促销方案和操作方法。后来，我把我写的一整套营销策划方案端出来，摆在桌面上，大家看了以后，很赞赏，认为这套对消费者的系列促销活动，真正能够起到“打重点、促上量”的作用。并且，在这次长沙会议上，公司领导亲自点将，叫我起草《1995年古井贡酒冬季销售促进计划书》，在全国11大重中之重市场全面推广。96年，董事长王效金先生为了这套策划，给了我一个特别贡献奖，奖了一万块钱。现在，可以这么讲，这也是古井市场营销史上一次市场推广的经典案例。回过头来加以研究，这是古井整合营销传播的开始。“整合营销传播”概念，虽然现在很流行，很时髦，但那时候，只是一个萌芽，不象眼下的广告界、策划界“言必称希腊”那样，一谈起市场推广，就滔滔不绝地说整合营销如何如何。其实，“整合营销”的核心就是拉近品牌与消费者之间的“心理距离”和“物理距离”。 97年至2001年，我调回公司总部，从事市场营销策划。在这四年当中，能够称得上经典策划案例的，在全国有影响的主要是两大件。 一是利用山西朔州假酒大案成功地策划了王效金董事长致全国消费者一封公开信。报告文学《调查古井贡》里面记得很详细。这个案例，98年被评为全国十大经典策划。 二是成功策划了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴招商竞标会。” 在反复研究安徽市场及其竞争对手之后，我们认为，安徽市场“突出重围”，必须站在战略的高度上，对产品、价格、通路、促销等四个方面，进行破坏性创新。基于此，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策划并实施了“新世纪，新古井，古井贡酒创新风暴”新闻发布会和“古井新产品安徽区域市场独家经销权招商竞标会。当时，会议取得了巨大成功，震惊了安徽商界和全国酒界。创新风暴所提出的“独家经销、战略联盟、电子商务”三大原则，初步规划了古井面向二十一世纪，迎接WTO挑战的全新的营销战略，即由大户制走向终端掌控型的“1+1”通路模式。 这一全新的营销模式，被业界称为“一次革命性的营销变革”。安徽第一报《新安晚报》和招商第一报《中国经营报》曾做了专版的述评。 人，需要不断地总结，人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。 我记得，英国历史学家汤因比先生说过，人类文明的历史分为两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。而我更喜欢总结反思的历史。文学大师傅雷先生曾言：没有肉体的静止，就不可能有思想的深刻。实际上说的就是每个人都需要不断地总结，每个人都需要不断地反思。十年营销路，十年古井情。在这短短的职业营销生涯当中，我付出了无数次的汗水和心血，但是，我也得到了丰硕的果实和回报，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的经济修养也达到了一个较好地高度，用一句话形容就是说“心态平和”，用范仲淹的话说就是“不以物喜，不以已悲。” 总结过去，展望未来。我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。 良好的职业道德。德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。当然，良好的职业道德，涵盖了做人道德的一面，比方说“仁、义、礼、智、信”，但是，又不尽然，有很大的创新。中国入世的首席谈判代表龙永图先生曾在一次《对话》节目中说：职业道德的人，既要懂得竞争意识的人；职业道德的人，又要懂得规则意识的人，也就是说要讲究游戏规则。 良好的职业素质，也就是一个营销人综合能力培养的问题。能力有大小，但一个人的能力是不断地发展，是不断地提高的。人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的良好职业素质就能很快地上一个台阶。 培养良好的职业素质，我认为最核心的一点就是要有很强的“悟性”，也就是说对市场的感悟能力、对市场的敏感度要高。需要培养一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维。 从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为，任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。 悟性从哪里来呢？我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见。没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。 良好的职业习惯。海尔的管理有一条就是“日事日毕，日清日高”，我看过它的新闻录像，案头文件、急办的、缓办的，一般性材料摆放，都是有条有理，井然有序；临下班的时候，椅子都放得整整齐齐的。海尔的管理，做起来很难。但是做为一位职业营销人，我认为，必须要有这种良好的职业习惯意识。管理在于细节，管理也在于要有良好的职业习惯。在这方面，古井董事长王效金先生就是很好的楷模，比方说，王董事长临下班的时候，总是不忘关掉走廊上的路灯。 优秀是一种习惯，主动性是一种最大的习惯，作为一个职业营销人，尤其要深谙此道。 所谓“三个无限”就是激情无限，创造无限，潜力无限。《南方周末》有一句堪称经典的话——“阳光打在我的脸上，激情在我心中荡漾。”这句话写得太棒了！作为一名职业营销人，我认为，需要饱满的、丰富的激情，对工作、对生活充满了热爱，要善于将工作中碰到的阴暗面以及一些阴影的东西转化成八、九点钟的太阳。只有这样，你的创造力就能不断地得以提高，你的思想的火花就能不断地爆发，你的潜力就能够不断地被挖掘出来。 原载《酒类营销》 、《中华工商时报》 求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
