主持人：影响总经销制定分销价格的因素是复杂多变的，但总结经验，总该有些技巧可以借鉴的。请各位帮兰州的何先生想想办法吧。

　　董国云：对于酒产品来说，给酒店和超市的费用要高于给分销商的价格，因为营销费用低，无帐期或者帐期较短。对于中档酒来说，每箱差5~6元都是正常的。建议在考虑分销商市场销量的同时，把相关费用的计算系统化、精确化，例如广告费、进店费、进场费、促销费、人员管理费，以及“跑单”风险等。

　　主持人：作为厂家的业务代表，王经理如何看待制定分销价格这个问题？

　　王永贵：产品的最终诉求是消费，所以消费者方面的因素是值得仔细考虑的，制定的分销价格在经过分销商和终端的正常加价之后到消费者面前，消费者对该产品的价格是否能够承受，对于同类竞品来说，你的产品的价格是否还具有竞争力。我这样说是建议总经销朋友们要全局地把握、动态地观察整个渠道中的利润分配，从而为制定分销价格提供参考。

　　主持人：渠道链条中各级经销商的利润空间是如何分配的呢？

　　何 刚：由上到下利润空间逐渐变大。一般，总经销靠走量盈利，他的利润率是最低的，大概有2~3个点；分销商有一定的量，但没法儿跟总经销比，所以他的利润率会比总经销高，但与终端比起来又低了些，一般有3~4个点；至于零售终端，他们的利润率是最高的，可以达到6~7个点。各个产业、各种产品又具有一些个性的东西，但了解一般规律对总经销的定价还是有一定指导意义的。

　　主持人：常规的定价方法可以归结为几种，分别是什么？

　　芮新国：一般的定价方法有3种：1.以成本为基础的定价（成本加成定价法、盈亏平衡定价法）。2.以价值为基础的定价（价值定价法）。3.以竞争为基础的定价（竞争导向定价法）。另外，新产品的定价策略一般有两种：市场撇脂定价法、市场渗透定价法。

　　主持人：那么，如果不是一个单品，而是一个产品系列组合，又该怎样制定价格呢？

　　芮新国：如果产品是某个产品组合中的一部分，定价策略就经常需要做出调整。在这种情况下，企业可以探索制定出一整套能使整个产品组合盈利最多的价格。这种定价是很困难的，因为各种产品之间存在需求和成本的相互关联，遇到竞争的激烈程度也不同。通常有五种定价法：产品系列定价、任选产品定价、附属产品定价、副产品定价、产品束定价。

　　华糖诊断：

　　总经销对分销商的管理是其水平的一种体现，对如何制定分销价格有明确的意识和清晰的思路的总经销才是一个有潜力的经销商。影响分销价格制定的因素主要有以下四个方面：首先是产品阶段，如果是一个成熟期产品，那么产品走量大，且能带动其他产品的销售，总经销不会也没有必要给分销商预留较大的利润空间；如果是一个成长期产品，那么，为了拉动分销商的积极性，较高的利润空间是必须的。其次，厂家营销战略，如果厂家把该区域市场当作一个赢利市场来做，那么“重金悬赏”是最有可能发生的；如果是作为一个长期的战略市场来做，厂家就会更加注重渠道和网络的基础建设，而给经销商预留的利润空间就要求经销商“小步快跑”，这样的话，分销利润率也不会太高。再次，终端市场的压力，消费者对产品有一个可以接受的价格，竞争品牌的价格也是一个威胁，这就要求产品的终端价格有一定的限制，总经销和分销商都不可能漫天加价。最后，考虑到分销商网络资源的竞争，给分销商预留的利润空间一定要比其他产品留给该分销商的利润空间高一点点，这样才能激发他把主要精力放在你的产品上，把你给他的机会作为主业来做，而不是当成副业。

　　总经销制定分销价格要分析分销商的销量、帐期长短、营销费用和管理费用等。另外，学习常规的定价方法，并与自身市场的具体情况相结合，探索出一条适合自己的定价策略新思路，并保持高度的敏锐度和灵活性，以适应市场和渠道网络的变化。

　　原载：《华糖商情》

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