主持人：认清现状，明确趋势，我们接着要一步步探讨长春刘先生最关心的问题：经销商如何塑造自身品牌？首先，请教各位的是应该如何看待经销商实力、好产品和经销商品牌之间的关系？

　　江　红：从经销商代理的产品品牌基本可以反映出其自身经营品牌。现在是一个强强联手的时代，一个品牌做好了，其他品牌的厂家也会找来要求合作。品质优良、价格公道的产品才能为经销商赢来市场和网络渠道，所以说有一个好产品对塑造经销商品牌来说很重要。但不是哪个经销商有能力抓或者有机会抓到名牌产品的代理权，不同的经销商担当不同的角色、完成不同的工作，各有各的存在的方式和理由。物竞天择、人尽其用。每个经销商都要根据市场变化调整自己的经营方针，与时俱进。实力强的经销商要发挥自己的品牌和资源优势，实现专业化经营和规模效益；而一些实力弱的经销商要认清自己的资源，并对其进行重组和完善，以提供服务为发展方向，在服务经营中树立自己的品牌。

　　高　莹：大有大的生存之道，小有小的活法，世界上大大小小的鱼那么多，也没见大鱼把小鱼吃光，各有各的生存空间。经销商塑造自身品牌并不是针对某些大的有经济实力的经销商而言的，小的经销商也能通过自己的特色经营做出自己的品牌，得到厂家和渠道、乃至市场的认可。

　　主持人：关于经销商如何塑造品牌这一问题，我们屡次谈到服务，那么，所谓的服务营销到底要怎样来操作呢？

　　李杰侠：首先是过程管理，对人为服务按过程进行细化，并培训人员严格按标准逐一完成。这有利于提高服务效率，树立高标准服务质量的形象。以下过程可供参考：1.在进门前检查客户的户外广告或促销用品，如发现问题即刻处理；2.用统一的语句与客户打招呼或处理异议；3.在货送到后主动要求帮助零售商开箱，并摆放在客户相应的货架位置上；4.为经销的产品争取最佳的陈列位置；5.能按生产商对产品摆放的要求摆放，做到货架上的货按生产日期先进先出、中文标识朝外、用自备的抹布擦拭产品上的灰尘；6.查点自己经销产品的库存，科学计算客户进货量和进货周期，保障物流畅通；7.与客户沟通了解竞争品牌的新产品、价格、促销、进货渠道等一手市场信息和客户对自己公司经营产品的建议；8.规范定单，并实行拜访预约制；9.用统一语句向客户告别；10.在下次客户定货前，定期回访，并重复3、4、5步骤，保证产品陈列生动化。

　　主持人：经销商能不能拥有自己的品牌标识呢？比如说九鼎酒业在自己代理销售的产品上统统贴上自己的标签“九鼎经销”。

　　李杰侠：这正是我接下来要讲到的，有形实体可以有效地化无形为有形，这是打造服务品牌的视觉表现部分。大多经销商热衷于推广自己所经销产品的品牌，送货车上、员工服装上都是商品品牌，这对于刚刚起步的经销事业无疑是有利的，但要谋求长期发展，经销商品牌能带给经销商的利润是十分诱人的。

　　有些经销商也有自己的企业标识，但遗憾的是大多数标识没有体现企业的发展方向和核心战略，形同虚设。企业标识是服务品牌的有形部分，是把你提供的标准化服务与客户心中的良好形象联系在一起的有形品牌，是服务业最重要的有形资产。你可以行动起来，从调研客户开始，根据你的企业战略和能提供的差异化服务战略设计出你的细分市场喜欢的标识，印在你的送货车、送货车的制服、名片、信封、定单、传真上，总之是一切可以向利益相关方传递你高标准服务质量和核心竞争力的载体上。

　　主持人：人员管理是制约经销商发展的又一瓶颈，对于要塑造自身品牌的经销商来说，人员的管理又应该如何加强呢？

　　李杰侠：员工素质是服务质量的保证，对服务业员工的培训更是提高服务生产力的关键。我有几点建议供参考：1.招聘、培训并留住高素质的员工；2.在细节上将员工的服务工作量化，把服务的质与量以数字标准衡量，并与薪资管理制度相结合；3.设立上游、下游客户意见箱或免费投诉电话，完善监督体系，提高服务质量；4.提高员工满意度，实施人性化管理。

　　华糖诊断：

　　市场竞争造就品牌，同时激发品牌效应。在入世后国外资本威胁和国内代理业竞争加剧的双重压力下，经销商塑造自身品牌已经是一个必然的趋势。经销商塑造自身品牌与搞得沸沸扬扬的买断、贴牌并不是同一个概念，买断、贴牌是经销商塑造自身品牌的一条路子，但本不是本质。经销品牌对于经销商的价值是一个全新的概念，现阶段看来服务是一个最贴切的经销商定位。

　　塑造经销商自身品牌在现阶段就是要打造服务营销品牌，在此我们为各位提供三点建议：加强经销过程管理、实行标准化服务；化无形为有形，打造能体现企业发展方向和核心战略的企业标识；突破人员管理瓶颈，科学、人性化管理。

　　总之，经销商要转变经营观念，从做产品转移到做企业上来，不妨把自己当作一个产品，自我宣传，自我推销，以期实现经销商品牌的价值。

　　原载：《华糖商情》

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

经销商的品牌化生存 （2004-12-15, 中国营销传播网，作者：万兴贵） 经销商选“东家”－－心动且慢行动 （2003-10-15, 中国营销传播网，作者：卢旭成、陈艳） 中国经销商的赢利模式 （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：饶红兵） 关于超市贴牌之：渠道品牌与供应商之争 （2003-08-29, 中国营销传播网，作者：谢震、晓石） 经销商自创品牌的四个问题（一） （2003-04-30, 中国营销传播网，作者：李政权） 自己革自己的命——也谈经销商转型 （2002-08-13, 中国营销传播网，作者：陈宁）