消费者是一种由欲望驱动的动物，而不是简单的需求，需求更多的是创造出来的。回忆一下我们的购物经历，你到超级市场去，本来只想买一支可乐，但你在找可乐的过程中，经过很多其他的商品，它们的包装和陈列打动了你。于是你会发现，你出来以后买了需要的可乐，还有本来不需要的东西。在这里，起作用的就是你的欲望，而不是需求。所以站在这个角度上来说，需求是没有办法预测的，而欲望却是可以激发的，企业的目的不是满足需求，而是激发购买欲望。欲望是营销的基础。本来21寸的电视就可以看了，为什么还要换成背投的？本来928手机已经很好了，为什么要换成998？本来现在的老婆已经很好了，为什么要换成20多岁的？欲望！需求和基本的需要已经满足了，新奇特的产品出来，勾起人的欲望，于是想“这么好的东西，要不我换换？”于是发生购买行为。

　　那么对企业来说，如何满足需求和欲望，就是两条不同的营销道路。

　　第一条是不断地琢磨消费者的欲望，开发合适的产品去引导消费潮流，建立领导者的优势。就象英特公司和微软公司，不断用新产品勾引你去购买，买了以后，你觉得功能很先进，其实对你没有什么用。这种适合于实力大的企业，管理规范的企业，大品牌的企业，他们有资格领导潮流，成为老大，制定行业游戏规则。小企业如果抓住市场机会，也有机会玩这个游戏，但搞不好会被后来者追上，容易死掉，比如开拓冰茶市场的旭日升。

　　另一个办法就是琢磨老大在做什么，采用跟踪的战术，他做什么，我做什么。但我要在成本上，或质量上，或产品种类上，或更新速度上超过老大，建立自己的竞争优势。如果老大的策略是错的，那我的也就错了，大家一起死，机会均等。

　　如果企业修炼得象康师傅一样优秀，去尝试开拓新市场也可以，等别人去趟路，等到证明是一条好路的时候，再杀出去也可以。反正自己的能力比对方强，总能取胜，战略选择的余地比较大。而对中小企业来说，既然消费者欲望很难把握，而你企业自己能力的提升却是可以把握的，企业还不如把精力投入到提升自己能力上来，让大企业去冒险。市场机会是给有准备的人，市场上不是没有机会，关键是机会来了你有没有能力去把握，你能不能抓住，这个能力才是你可以控制的，才是关键。

　　对中小企业来说，修炼自己，比预测消费者的需求，更重要！

　　郝志强：专业培训讲师，欢迎来信探讨营销和管理问题，电子邮件： consult@consultroo.com

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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