对于营业员的促进工作除了一些人性的沟通以外，还必须有物质的刺激，营业员的物质刺激可以提成，实物，组织出游和开联谊会等不同的形式出现。

　　１、 感情沟通的方式。总结几点终端人员手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚十个字，如果能做好这几点，基础的感情就有了，尤其是一些促销费很少或者管理比较严格的公司。手快就是要经常帮助营业员作一些力所能及的工作，多动手，嘴甜就是要投其所好，适应为好，腿勤就是要长跑动，在亲的关系如果不经常走动也会变的淡漠，所以多沟通就能起到较好的效果，眼捷就是要有颜色和行动迅速，让人感觉是一个有素质的人，心诚就是要和营业员以及其他人交朋友。

　　２、 物质刺激的几种方式

　　（1） 提成

　　①柜台只有1~2人时或国营药店可提以月返或提前预支形式给予，返提成一不定期要数量准确公正。私人药店一般不采取这种方式。

　　②三人以上一般用预支或月返的形式，返给柜长，柜长再进行分配。我们员工要监督提成返利到营业员手里。

　　（2） 实物

　　①当终端达到一定数量时以实物形式馈赠给营业员较提成节约资金。

　　 ②以实物返利时要注意到营业员的普遍喜好，还应考虑到实用性。如女性用化妆品、坤包等等。

　　③实物的外观最好印上产品名称，治疗功效时时刻刻提醒营业员产品特征。

　　（3） 组织游玩和开联谊会

　　①组织终端营业员到公共娱乐场所游玩时能很快的缩短彼此距离。

　　②以产品知识有奖问答形式出现，对营业员全面快速了解产品有很大的帮助。

　　③营业员及店方人员可从中了解企业实力，及企业文化，让营业员及管理人员不自觉地成为企业促销人员。

　　④组织出游必须全面，周详考虑，特别应从交通工具、饮食，娱乐项目着手，不能出力不讨好。

　　３、 员工与管理人员共同营造宽松氛围。

　　软终端是内联外交的艺术科学，业务员能否和经销商的管理人员友好，融恰的相处至关重要。如终端的业务经理对加快产品周转，多渠道推销产品都有不可忽视的作用。财务主管决定什么时间打款等等。但有时商家有一种高高在上的感觉，员工则必须学会各种沟通。

　　①经销商对公司产品销售不看重

　　每个经销点经营成千上万种产品，对其中产品的认识和了解程度直接影响销量。业务员在访谈过程中见缝插针，适时的介绍产品和我们的宣传力度，营销方法及个人可得酬谢，不断刺激他们的听觉逐渐就会引起他们的重视。从各个方面给予方便。

　　②对产品存有一定偏见

　　人上一百，形形色色。每人的喜好和思维方式都不一样，有的经理对产品有好感，积极推荐，但有的对产品存有偏见，在销售过程中产生抵触。这就成为实现销售的一大障碍，如何克服呢？一就是从情感上去打动他，二从医学上去说服他；三从营销技巧上征服他。这类客户一旦形成供销关系后，最为牢固，不易受到破坏。

　　③掌握人的心理，有目的地发放礼品

　　有了感情基础，再加上适当的物资润滑从而达到软硬终端双赢利。

　　利用生日礼品虽然是老方法但却是最好的藉口。在送礼时要因为而易，区别对待。年龄、性别这些因素在做公关时都应考虑，不然会适得其反，造成不可收拾的错误。

　　利用节日送礼也是一个好方法，这种方法如是大面积送则可大张其鼓，否则就要考虑到隐蔽性。不能造成顾此失彼的现象。

　　总之，软终端工作比硬终端更加重要，难度更大，无章可循。如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥作用，业务员在工作中仔细观察投其所好。确保工作的顺利开展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wyj1105@vip.16.com

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