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营销人：风中亮出自己的旗 7 上页：第 1 页 瞧瞧看，一些产品基本上运作推广模式还是照搬老一套，不是么，太太药业搞的汉林清脂虽说请来了黑哥任达华做形象代言人，海王药业出品的海王金樽、海王牛初乳，前者请来张铁林，后者请来释小龙，但在具体市场运作中，仍是大规模电视广告高频次的密集轰炸，这种方式在以前是可以的，但如今行不通了。只可惜厂家没有对当今市场实际调整战略，而仍一如既往的本本主义、经验主义，其结果呢？在经济富裕的江、浙、沪地区并没有多大的市场份额。综观整个营销过程，除了厂家是上市公司财大气粗广告厉害，作为每个产品的形象代言人无论是任达华，张铁林还是释小龙，在观众心目中有一定记忆度外，就其产品而言，带给消费者的是模模糊糊、事是而非的感觉。一名话，空中的优势没有通过地面的推进结合起来，而后者又恰恰是制约产品是否被市场接受的关键因素。同样，风云人物史玉柱通过变戏法的手段以1.46亿卖掉脑白金后 (为什么要卖掉这个一手带大的孩子呢，史玉柱在接受记者采访时表示，脑白金的市场地位正逐渐萎缩，销售额有的月下降，有的月上升，跟红火的时候完全不同) ，其由中国营养学会推荐的维生素保健品黄金搭档运作模式仍旧是脑白金的传统老一套，连篇累牍的方案灌输，反复招摇的电视刺激，形容为铺天盖地并不为过。可据我了解到的信息来看，市场反映并不怎么样，投入与产出不成比例。所以说，作为营销人，不能老是凭以往的一成不变的概念来应对如今迅速变化的现实。不要有一个产品运作成功，就觉得自身无所不能，所向无敌。要知道，市场既能载舟，也能覆舟，而这之间，营销人的素质、常识，根据客观情况不断塑造培养的学习力是至关重要的。 今年许多著名品牌的保健品，市场之所以下滑，其今年核心营销力的缺乏是不容忽略的重要因素。虽然不同的厂家都各自推出了新品，如海王的牛初乳、青春宝的美容胶囊、万基的女人缘胶囊、昂立的舒脑口服液和补酒、金日的通通口服液等等，虽丰富和拓展延伸了产品线，但结果并不会改变整体市场下滑的趋势。 下面这段例子应该讲已超越了保健品范畴，但其内涵所折射出来的思想光辉却把我们彼此的愿望紧紧的结合在一起。没有失败，只是暂时停止成功。华人成功学激励大师陈安之是这样认为的，那么，也就让我们前行努力的焦点集中在创新和如何规避失败上。 2001年8月15日，米尔顿.科特勒在做客CCTV《对话》时，曾直言不讳地批评了被普遍认为在国际化和多元化方面相当成功的海尔集团：“也许海尔存在着品牌泛滥化的趋势……我为海尔担忧，因为他们不会在手机市场上获得成功。你有好的品牌，就可以进入所有市场吗？你应该集中在你的核心竞争力所能带给客户的价值方面。” 一个企业曾经的成功是有其客观优势所在，并不是以往辉煌过的企业其延伸出来的每个产品都经得起市场和时间的考验，海王金牡蛎是成功的，但它后继产品线上的几个产品并非很成功就是一样的道理。 2002年7月23日，日本八佰伴前总裁和田一夫在南京古南都饭店与大陆企业家座座时，曾以自己失败的教训谈到了经营创新中的诸多问题。这对我们现时的保健品企业来讲，其教育上的意义是巨大的。他说，企业经营最基本的要诀就是不断创新，企业所有的竞争力都来自创新。八佰伴的成功靠的是创新，八佰伴的失败在于失去了创新的动力。从22岁进入母亲“阿信”创立的八佰伴公司，他敏锐地抓住了日本经济调整发展的机遇，用了50年的时间将一家小小的蔬菜店发展成为在全球16个国家拥有450家店铺、年销售额达5000亿日元的超大型流通集团。他是第一个把总部搬到香港，再搬到上海的日本企业家。但当八佰伴的组织体系不断扩大，员工达到数万人时，企业的原始创新精神失去了，企业创新的活力锐减，最终没有逃脱破产的厄运。 和田先生最后强调说，市场发展就是不断创新和淘汰的过程，只有永远保持活力、持续创新的企业家和企业，才能健康的生存下去。所幸的是，和田先生已经悟到了这一点，因此他开始了第二次奋进。创业伊始，他首先从组建富有活力的人才队伍入手，和几个20多岁的年轻人一起成立新的网络咨询公司，他们开发的连接IT技术和流通业的软件，已经受到了许多大公司的关注。前不久，日本的“微软”——太阳微系统公司决定和他们合作，在北京怀柔开发时尚娱乐消费主题公园。 和田先生的经历其实是创业的一种循环和清醒的再认知过程，所幸的是，面对困境和险恶，他走了出来，他以70多岁的高龄给了我们众多的年轻营销人一种深刻的启迪。这也正如1900年美国总统西奥多.罗斯福在一次针对企业界的演讲中所说的那样：“真正有价值的人是这样一种人，他勇敢地走出去，进入世界，锐意拼搏，跌倒了爬起来，继续前进，继续尝试，又一次失败了，但毫不气馁；竭力再试，敢于直面困难，历尽千辛万苦，摆脱困难，将困难踩在脚下，最终走向辉煌的胜利。国家一如人，也是这样。” 由此看来，营销人，只把痛苦化作动力，让生命激活起来，才能拥有希望的未来。 于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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