三、销售架构设置

　　销售模式决定了销售架构的设置。销售架构必须与确立的销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。例如，当“张裕庄园酒”决定使用“直效行销”模式的时候，与之相适应的架构就要设立直接配送部门。在区域市场上，有些销售架构可简可繁。但从行销效率出发，设立组建销售架构的原则是简从化。

　　若销售架构繁杂，一是使行销效率降低，二是使行销费用增大，三是人为造成管理困难。只有简从化才能克服这种架构病症。

　　笔者建议，企业营销不要再“以人为本”了，靠人海战术早已落后。企业营销当要“以市为本”和“以事为本”。

　　在销售架构中，区域销售经理至关重要。其任务如下：

　　· 销售经理的职位描述

　　①进行市场的调查和分析，并按期这样做；

　　②做销售计划，做销售政策；

　　③制订各种销售管理制度，并以身作则；

　　④提高自己的业务能力并指导培训别人；

　　⑤考评销售员、促销员，要经常下市场考评；

　　⑥审阅各种报告报表，要批注；

　　⑦每个月甚至每一周都要找几个客户谈谈；

　　⑧提醒销售员结帐，必要时自己去讨帐；

　　⑨少花钱多办事，控制费用不超支；

　　⑩动脑筋防止销售员偷懒；

　　○11每年处罚一二个调皮的销售员，杀鸡给猴看；

　　○12搞点创新销售，有点重大决定，将在外君命所有不受。

　　四、终端网络分类

　　市场的终端是一个比较独立的网络系统。从行销职能上来分，中间商的职能属于批发系统，而终端商的职能属于零售系统。如果一个企业的产品由众多的零售商来承担分销工作，那么众多的零售商之集合就形成了一个有规模的终端网络。由于零售商以各种形式存在，地理位置不同，商誉有别，销售量大小不一，所以，为了更好地管理他们并便于自己销售，就十分有必要对他们进行分门别类管理。对终端商的分类管理一般采用“ABC分类法”。

　　例如，A类客户标准设计如下：

　　第一、对营业场所拥有所有权，且主营商品类与企业的产品类不排斥；

　　第二、商业形象好，美誉度高；

　　第三、有极大的营业面积和仓储面积，硬件设施一流；

　　第四、地理位置优越，客流量平均占该地同类场所总体客流量的15%以上；

　　第五、资信状况良好，回款周期短，回款率高达80%以上，无发生呆帐与坏帐的可能；

　　第六、合作态度良好，彼此接受和支持对方；

　　第七、销售量可观，总量可以占到销售计划的10%左右；

　　第八、存货量合理。进、销、存、结有规律性，乐于承担存货风险。

　　在“终端市场开发流程”中，第五是终端开发铺展，第六是终端物流设计，第七是终端管理纲要。这三条关系到市场执行。但如果没有前边的基础工作，销售执行必将无能为力。

　　杨清山，中国十大策划人、北京智生堂营销顾问有限公司总经理、营销实战专家、品牌策划专家、中国品牌战略学会（H.K）秘书长。有十余年销售实战经验。论著有：《市场侵略论》、《五步推销法》、《制胜在终端》、《A魔成功原理》。经其策划服务的企业有七十余家，经其培训的营销人员数以万计。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com

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