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警惕赊销后遗症 7 上页：第 1 页 汪社锋：一个企业在平时的经营活动中应该积累些经验和教训，炼就一双火眼金睛。当经销商有赖帐的可能时，要及时发现并对其提高警惕，做好相应的防范工作。 林阳新：对。我们在向下级经销商或餐饮酒楼配货时，就比较注意这一点。 以餐饮酒楼为例，我们公司要求业务人员要注意观察酒店的以下情况：1.养海（河）鲜的鱼缸是否丰富，海（河）鲜是否名贵，养鱼水平是否高明，鱼缸卫生是否洁净，地板墙壁光洁度如何等；2.台布的多少，碗筷的数量，上柜的酒品种类别；3.开桌率、包厢率、酒菜价格的高低；4.服务员（促销员）的精神风貌，摆台的姿式及待客态度；5.主管部门（如银行、工商、税务、协会）、同仁（酒家）和其他供应商的评价态度；6.顾客的整体评价。 如果对以上回答是“否定”或“状况差劣”，那说明对方拖账、赖账、坏账的概率较大，企业必须加大预警措施，谨慎从事；相反，则可放心一搏。 汪社锋：在与那些经常变化手机号码甚至改变公司名称的经销商打交道时，更应提高警惕。 汪社锋：严格的赊销制度，会加强货款的回笼，减少坏账的损失；宽松的赊销制度会扩大销售的机会，但同时也会增加坏账的损失。因此在要市场或要利润上，经营者往往头痛不已，左右为难，但企业还得硬着头皮面对。 吴勇毅： “知已知彼，百战不殆”。只有对经销商包括财务状况、市场网络、销售能力、组织管理以及以往诚信度等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估经销商的标准模式和预警机制，才能加速企业对经销商的应收账款的回笼，有效降低坏账的概率。 汪社锋：调查经销商的情况最好是采用侧面调查方式，这样的结果会更客观、准确些。比如说，通过当地工商、税务部门进行了解，或是通过其他的经销商及与其合作的其他企业打听。此外，是否可以考虑收押金的措施？ 吴勇毅：押金是经营者心中永远的痛，收押金反成了企业“乱收费乱摊派”的行为，气乏心虚。此时经销商往往会振振有词说：“我还没收你的开路费、宣传费，你猴急什么？”尤其是推出新产品的中小型制造商，一听此话，便焉了。但必须认定这条铁律：与其“无证无扣”让白花花的银子流入河里，让人窃笑，还不如让人掏钱买票“获取看笑的权利”。报上常看到一些地区企业在招商——“某某地区某某产品的总经销权，首次进货不低于××万元，并缴交××万元的保证金”，但究其实际，没几家能坚守这个原则。为了保证企业的合法权益，规避风险，收押金这道“工序”不能免，只不过押金比值应摆到双方可承受的价位。 林阳新：为保证货款及时回笼，向赊销的经销商要求某种方式的标的作为履行责任的保证金是很必要的，如以货物、固定资产、权利凭证和第三方承保等。有些企业会认为“都是老朋友，不好意思”，即使对新客户也会说“这会妨碍客户的手脚”。然而一些不良客商正是抓住企业的这种心理，无所顾忌，为所欲为，造成应收账款的大量流失。易货、固定资产等抵押形式可能勉为其难，但以契约形式签订担保书还是合宜的。即使它可能成为一纸空文，但至少万一在未来发生货款纠纷时，还可找到一张还款的证据和相应的债权人，使你在法律上处于有利地位。 汪社锋：企业还可以实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，这要比大批量、少品种、高利润、月结帐的赊销来得稳妥。 吴勇毅：真正不行了，只有利用法律或其它手段去追缴货款啦。当然，这是迫不得已的最后一步。但对于死皮赖脸的奸商，酒类企业要勇于撒破脸皮，下定决心，讨个公道。 汪社锋：我觉得，经销商的拖账、赖账有不少都是源起零售商的赖账行为。这即有经销商的原因，也有自身的原因。企业在制定促销、返利、铺货等政策时，应“爱屋及乌”，把施之于经销商的政策雨露也施之零售商，鼓动零售商多进货多回款，多加关注零售店对经销商的货款回笼情况，这也从侧面帮助经销商减少坏账的压力，实现双赢。 林阳新：企业内部还可以给业务人员施加一定的压力，让业务员的绩效与货款回笼率、坏账损失率有效挂钩，增加业务人员的责任感，加强前期对经销商的信用考核。 汪社锋：当酒类企业对赊销进行有效的控制后，规避赊销风险也就成功一半。 原载：《华糖商情》杂志 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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