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如何识别厂家压货图谋？ 7 上页：第 1 页 主持人：经销商容易受到厂家派驻的业务代表的干扰，而厂家销售人员为了要销量，很可能会诱导经销商多进货，那么，经销商该如何应对这种近距离的火力攻击呢？ 季绪龙：月末、季末、年末最容易发生这种事情，无论销售人员许诺多么优厚的进货奖励条件，经销商一定要把握进货量不超过正常月销量的2倍。原因有二：一是经销商不知道厂家接下来的销售政策、促销政策、价格等等是否有所变化；二是一般周边区域或同一区域的经销商都有可能吃进比较多的货物，可能会有一些经销商不守规矩低价抛货，你不跟进货物就积压了，资金被套在里面；低价跟进吧，利润被侵蚀了，还会给厂家落个不守规矩的口实。 主持人：厂家推出新产品，该新品销售不畅，一般会搞优惠促销，各位嘉宾怎么看待这种情况下产生的压货问题？ 季绪龙：在新产品的命运还是一个未知数时，经销商不可以贸然进大批量的货，小批量购进试销，如果销量不错再增加进货量也不迟。 张富勇：具有一个好品牌的好厂家推出的新品可能一时不畅销，但可信度还是很高的，适量压货是可行的。 主持人：厂家有时会处理一批即期产品（快过期的产品），大批量进货就有造成积压的可能，经销商该如何对待这种情况呢？ 季绪龙：想吃进这种货物的经销商最好先在心里掂量一下：能不能说服自己的客户接受这些产品（无论是出于感情因素还是你给他们一定的优惠）？有没有把握在最短的时间内把这些货转移到下线客户或消费者手中？能不能保证在产品有效期内将产品销售出去？若是对以上问题拿不准，建议经销商还是别动这个心思。 主持人：识别厂家压货图谋的最终目的就是应对厂家压货，各位嘉宾有什么忠告吗？ 田玉清：选择产品和进货量要根据自身的经营情况而定，不要贪图所谓的优惠条件和奖励措施。干嘛图厂家搭赠的那辆配货车，如果有需要自己买就是了，对于经销商而言，进货批量是一个原则性的问题，超常规的操作是有风险的，很可能会得不偿失。 主持人：如果厂商关系一度发生危机，后来关系还是保持了下来，那么，这种情况下，经销商该怎样重新定位？ 季绪龙：和厂家发生过比较严重的分歧和冲突后，厂家向经销商示好，表示希望继续合作，也答应给一些优惠条件，把前一段时间因为矛盾而耽误的销量补回来。经销商这个时候要小心谨慎，不管厂家是真心和好还是假意设套，都要警惕厂家压货。 主持人：张经理，您还有什么补充吗？ 张富勇：经销商要以各种方式、各种渠道关注合作厂家的最新动态。不要把希望寄托在与自己关系“很铁”的厂家销售人员身上，他们并不会与你站在同一利润线上，所以靠各种关系收集信息，然后不受任何干扰地整理信息是非常必要的。比如说你可以以消费者或者其他非经销商的身份打匿名电话到厂家，获得一些你想了解、但以你的真正身份又很难了解到的信息。总之，时刻关注厂家动态、认真分析，谨慎识别，处处留心，经销商就可以增强自身抗压货的能力。 华糖诊断： 厂家压货给经销商沉重的打击，识别厂家压货图谋是规避压货风险的有效方案。让经销商朋友了解厂家压货时间特征和各种迹象，是我们组织这样一次讨论的初衷。就“如何识别厂家压货图谋”这一主题，我们给经销商一些嘱托：把握好首批进货量，不要贪图赠品和各种奖励，科学计算淡季库存，对新产品和即期产品的销售要有一个贴近市场的认识，厂家进货政策突变时要加倍小心，时刻关注厂家动态，当厂家发生经营危机时及时调整进货量甚至终止进货。 原载：《华糖商情》 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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