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老瓶装新酒——以创新思维应对2003年秋季糖酒会 7 上页：第 1 页 招商是糖酒会的重头戏，是众多企业参会的目的，也是商家参会的主要目的之一。如何取得招商的良好效果？ 对厂家来说，要想招商成功，必须要有创新。 首先，要放弃那些让人感觉是圈钱的老套路，不要玩过多的花招，要用实在朴素的方法体现诚恳和新意； 其二，要出市场真正需要的好产品，最好该产品能填补细分市场的空白，极具市场发展空间，有可以做成细分市场的第一品牌； 其三，聚焦在利益点的诉求上，做足市场利益点的文章，达到最佳吸引力，努力将利益点形成具体可行的赢利模式，让商家看到切实的赢利前景。 其四，改变只要愿意掏钱就可得到代理权的传统观念，放弃只想哄商家入圈套，搞圈钱运动的侥幸心理，以负责的态度真正地从双赢的角度出发，谨慎地选择合适的商家，宁缺勿滥，分析商家的实力，组织结构，网络覆盖状况，经营产品特点，信誉状况等等，选择适合于赢利模式有效运作的商家；同时，厂家要给商家以系统的支持，如市场推广计划、人员支持、价差体系、宣传广告、终端管理等，利用好各种资源做好跟进工作，共同开拓市场，把蛋糕做到最大，从而达到厂家和商家双赢。 对于商家来说，要练就一双慧眼，善于选择适合自己的厂家。 首先，分析自身的特点，明确合适的经营规模、有优势的市场区域、善长经营的产品领域、愿意接受的价差水平等等。根据自身特点选择合作厂家，按照三条标准决定取舍。 第一，厂家宣传的产品是否有真实市场需求的支持，是否存在明确可实现的利益点；如果产品宣传空洞无物，利益点模糊，则可排除。 第二，是否形成具体可行的赢利模式，产品再好而没有合理的赢利模式，仍然不能实现赢利。 第三，厂家是否提供有效的系统支持，如果前面两点都具备，又具有效的系统支持，则合作是有前途的，是一次良好的商机，要努力把握住。 总之要透过现象看本质，知已知彼、去伪存真、去粗存精。 近年来糖酒会上由《华糖商情》、《糖酒快讯》等媒体组织的营销研讨会，很受与会代表的欢迎，许多中小型企业的领导、经销商和一批实战营销经理人都很好学，不少企业也邀请专家来讲课，但是每个企业都有自身深层次的问题和企业发展中的困惑，讲座上专家只能泛泛而谈，针对性不强，所探讨的课题实用性和深度都不够，已满足不了大多数企业和商家的需求。 “年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，糖酒会要与时俱进，希望所有参会的厂家和商家通过创新、真诚和充分的准备都能大有所获。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0571-87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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