二、终端策略的选择：

　　上策：聚焦化策略　

　　任何品牌，无论他的资本实力有多雄厚，他的经营思路有多超前，都不可能实现市场的包容化操作。采用聚焦化终端运作，就是根据自己的品牌和产品特点，结合市场竞争环境的不同有选择性的进行资源投入，只有这样才能在终端市场上提高投入的产出比例，稳步实现市场的规模化扩张。宁缺勿滥，是很多经营者的座右铭，但是在实际终端策略的选用是，往往因为短期利益和长期利益的冲突，而选择短期的“规模化”，痛失市场长期发展的优良质量平台。　

　　中策：整合运作　

　　在所有的终端中，很多品牌有形象终端和销售终端之定位分别。经营者对形象终端，采用大力度终端生动化、强力促销政策结合合适的公关活动运作，力求凸现品牌的形象力度，为规模化的市场需求服务；在实际销售终端，采用能够短期产生销售回报的策略。两者结合在整个区域化市场中形成整体的品牌和销售目标。这种策略被大部分高端白酒品牌所采用。　

　　下策：大而全的终端布局　

　　近几年，随着白酒行业整体经营水平的提高，大而全的终端布局已经被市场逐步的抛弃，但是也还有很多不识时务的品牌采用这种策略，特别是一些中档酒的外来资本品牌，没有准确地品牌理念定位和市场定位，在市场中忽东忽西，等明白了在么回事时，已经为时晚以。　

　　三、宣传策略的选择：　

　　白酒是一件艺术品，白酒的宣传运作更是艺术品能够产生价值的艺术化操作。白酒企业针对某一中型城市市场的宣传不但要配合大市场的宣传运作，更要因地适宜的根据当地市场环境的不同，制定相应的宣传策略。　

　　上策：整合传播　

　　宣传是品牌建设的重要手段，但是没有经过整合化的宣传策略，也不会很好的为品牌价值增值。一旦品牌定位于某一城市市场，应该首先根据自我和市场的特点，进行宣传的整合包装策略制定，将媒体宣传、公关活动等品牌传播要素在各自定位的基础上加以整合，才能创造区域化的强势品牌。水井坊在整合传播方面可谓业内的经典。　

　　中策：广告宣传　

　　白酒广告的作用，被标王品牌所运作到极点，消费者对单纯的媒体品牌信息已经失去原有了兴趣，再想依靠强势的媒体信息沟通，已经不可能成就以市场为导向的品牌。经营者应该在媒体投放策略和品牌与消费者沟通的要素上进行重新广告的企业定位。　

　　下策：随即投放　

　　因为对前车之鉴的感触，很多酒类经营者在宣传上采用自我感觉式的投放策略，不是根据市场的需要，或者是在市场发现问题时，才想到宣传的作用，进行短平快的随机宣传投放，是宣传信息死板而无力。　

　　四、如何成功功克中型城市市场？

　　通过以上对渠道结构、终端策略和宣传策略进行的上中下策分析之后，怎样成功攻克中型城市市场应该有了一个大体的轮廓：组建自己的优质渠道团体是取得市场业绩的基础；进行针对性的聚焦化终端运作是良性市场开发的前提；进行整合化的品牌宣传是品牌价值升值的必须。　

　　除此之外，我认为作为一个中型城市的实际市场执行者，还必须在团购市场运作、二批市场运作等能够实际提高市场销售业绩的策略方面进行相应对策的制定与实施,并且结合当地的消费文化特点，进行一些能够将品牌进行更多当地化认同的公关活动实施，增强品牌同消费群体的情感结合力度，让消费群体产生“品牌是大区域性的，更属于本地市场的，同时也是自己的”消费观念认同，金六福在推出为山东干杯、为湖南干杯之后，又相续推出为城市干杯系列，我想本意就是增强品牌的本地化认同。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东鲁鼎艺术策划中心项目总监，联系电话：0531-7152774，电子邮件： foodgo999@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

白酒品牌的城市攻坚战略 （2008-12-19, 中国营销传播网，作者：郭野） 白酒中型城市营销攻略 （2004-06-14, 中国营销传播网，作者：文心） 白酒品牌城市攻略 （2001-12-10, 中国营销传播网，作者：何足奇）