铂策划认为，中药企业的核心竞争力不是体现在营销策划能力上，而主要体现在三个方面：研发、渠道和管理上。加强企业的研发、渠道和管理能力，应该是中药企业的不懈追求。

　　1．研发：市场导向

　　新药是药业企业发展的原动力，企业要可持续发展，就必须不断有效果好、适合市场需要的产品问世。中药企业应该怎样去研发呢？铂策划认为中药企业的研发方向，可以有以下选择：

　　·研制常规保健型OTC药品

　　近年来，国内民众保健意识越来越强。药食同源、毒副作用小、讲究整体调理的中药，完全具备成为保健药品的可能。比如市场上走红的六味地黄丸、补肾益寿胶囊、安神补脑液、板兰根冲剂等药品的消费，就部分具备了“保健药品”的特性。

　　保健市场潜力庞大，中药OTC产品用作常规保健，既有可信度高、又有可进行疗效宣传的特点，“进可裂分保健市场，退可固守药品领地”，进可攻、退可守，从长期来看，随着中药保健品批号的撤销，中药OTC产品有望填补这块领地，OTC中药保健化，将形成稳定、庞大的市场。中药企业可以根据市场需要，研发该类产品。

　　·研制适应市场的新特药

　　中药有数千年的历史，药用原料种类繁多。不妨追踪西方化学合成药，从中药植物药材中提取西方化学药成分，以此报批新中药，既能绕开西药的专利壁垒，还能利用中药的安全性高的优势，这将是一种可行的研发方向。比如“血脂康”的成分是红曲，而红曲就是跟踪洛伐他汀从中药中提取的成分，该产品目前表现良好；又比如中年妇女更年期替代疗法用药“雌激素”市场客观，但因为消费者惧怕副作用等原因，国内市场还不够成熟，用大豆异黄酮作为替代疗法用药，就避开了“激素”恐惧心理。

　　儿童遗尿症是个不受重视的市场，哈尔滨三乐源集团却独具慧眼，该集团拥有的“遗尿停”，其成份就是从传统中药中提取出来的。中药西制，遗尿停不但效果好，而且安全性极高，该公司和铂策划合作后，设计了独特的营销模式来开拓市场，已取得了良好市场变现。

　　2．营销：建立强势渠道

　　渠道和网络优势，是中国的制药企业能够建立优势、也应该建立优势的营销环节。原因很简单，因为我们比西方企业更了解中国市场，更了解我们的同胞。在快速消费品、日化、电器、IT等众多行业，渠道都是本土企业战胜跨国公司的法宝。在药品行业中，我们的企业也应该将建立稳固、可靠的渠道作为我们追求的目标。

　　应该说国内的渠道目前还相当混乱，告别急功近利的思想，奉行渠道扁平化、增强终端控制力、建立稳定可靠的队伍，应该成为规模企业的发展目标。

　　3．管理：提上经营效率

　　任何企业的竞争本质上都是管理的竞争，而管理改善的目的无疑是提高效率。在管理能力和管理技术上，制药企业要大大低于日化、快速消费品、IT等其他行业。

　　在门槛越来越高、竞争越来越激烈的情况下，中药企业必须未雨绸缪，去提高自己的管理水平，以此来提升自己的核心竞争力。采用现代信息技术，设计规范严格的管理制度和作业流程，全面提升企业的物流、信息流、现金流、人力资源流的管理能力，将是中药企业要完成的任务。

　　原载：《医药经济报》

　　陈奇锐，上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）首席策划。为《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》、《医药经济报》、《糖酒快讯》等权威媒体特约营销撰稿人。铂策划追踪研究中国药品、保健品、饮料、日化、家电等行业近600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品、服务的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；（索取《营销天下》，请到公司网站填写申请表。）

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