六、行销策略

　　㈠总体行销思路

　　1、选择市场容量较大，且企业熟悉程度好的市场作为试点市场，开设品牌专卖旗舰店。之后根据市场状况，做适量调整同时继续稳步扩张专卖店数量（根据地区市场级别划分专卖店数量）。

　　（专卖店开设方案略）

　　2、初期策略

　　总体分四步走：

　　基础建设（企业CIS建设、企业文化塑造以及人员培训等）—→开设专卖旗舰店—→公关（事件行销）—→广告—→促销

　　A、企业CIS建设、企业文化塑造以及人员培训等（略）；

　　B、9月份利用个别节假日，以事件行销为先锋，制造新闻及舆论热点，击破市场；

　　C、选择市场，开设专卖旗舰店（略）

　　D、继而广告大面积铺设，以攻占市场份额；

　　E、再用促销活动巩固市场，以一个优良的销售业绩为下一个销售期做铺垫。

　　㈡行销4P’策略

　　1、产品策略

　　A、用不同价位、性能的产品作为细分市场的标准，从而阶段性逐一攻破每一个细分市场；

　　B、针对细分市场及该细分市场的所属产品，寻找USP，着力诉求；

　　C、市场后期，服务跟上，用优质的服务巩固并维持市场。

　　2、价格策略

　　A、采用高档品质，中档价格，塑造康家电动车的高档形象，以满足追求时尚的高阶层消费者；

　　B、康家系列电动车价目表（略）。

　　3、通路策略

　　A、以专卖店为主，商场进店为辅。以地区为标准，一个地区开设一个专卖旗舰店，继而根据地区市场规模，继续开设专卖店。执行统一管理，统一陪送。高密度、阶段性地将康家电动车打入全国市场。商场进店只选择大型商场；

　　B、区域专卖旗舰店的选择标准：

　　①资金势力

　　②铺货能力

　　③商业信誉

　　C、目标消费场所

　　①地方标志性商场（如石家庄的东购、人百、北国等）

　　②大型超市（如石家庄万利福、天客隆等）

　　③其它大型电动车专卖场（店）

　　4、促销策略

　　A、产品每进入一个市场，以新闻先行，广告布阵，公关收尾为基本手法；

　　B、新闻传播：结合社会或当地舆论热点，联系产品，展开相关新闻策划，以此吸引眼球；

　　C、电视广告：在每一个代理区域选择收视率最高的电视时间段播放康家电动车广告；

　　D、报纸广告：招商广告选择省级媒体，如《燕赵都市报》，促销及形象广告选择地方性强势报媒，如《燕赵晚报》；

　　E、制作精美宣传册或DM单张，配合宣传和销售；

　　F、相关促销小礼品普及性推广。

　　石家庄地区市场公关、广告、促销具体实施计划

　　一、整体战略

　　为集中打开目标消费群市场，在行销上把石家庄地区市场作为样板市场，一系列行销策略首先推广，视效果作不同程度修改，继而逐个城市攻破。

具体做法：以公关活动作为敲门砖，继而用广告倾占市场份额，配合促销活动巩固市场。

　　二、第一步：公关活动

　　☆创意简介：定时安排8——10名女模特，统一着装（清爽型着装）并佩戴统一绶带，骑乘康家电动车（电动车上安置康家电动车广告伞）以同一速度在石家庄主要交通干道上排队行驶（严格遵守交通规则），从而吸引市民眼球，达到宣传效果。

　　☆频率：每周2，为期1个月

　　☆费用预算（略）

　　三、第二步：广告（略）

　　四、第三步：促销

　　1、制作精美优惠卡片（正面为优惠政策，反面为产品广告位），于教师节发放给各校教师（促销同时达到广告宣传效果）；

　　2、不定时在买场门前举办新车展示销售会，同时开办路演（每月最好能有1——2场）；

　　3、节假日根据竞争对手促销策略，针对性策划促销活动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为石家庄市轩屹文化传播有限公司策划部经理，电子邮件： tlmjt@soh.com

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